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试卷代号：2634
百年教育职业培训中心2022年春季学期期末统一考试
推销策略与艺术 试题
2022年7月
一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题中括号内。每小题2分，共20分）
1.一位家用电器公司推销人员向一位零售店采购员推销一种吸尘器：
客户：“你们的吸尘器为什么叫荷花牌，不叫兰花牌？”
推销人员：“噢，荷花和兰花都很漂亮。你看，这种吸尘器两档调速，用途广泛。”这位推销人员运用的异议处理法为（ ）。
A.迂回否定法B.回避法
C.反问法D.优点补偿法
2.在迎接阶段，店面销售人员的哪种行为是不恰当的？（ ）
A.友好地与顾客的招呼B.自始至终保持微笑
C.让顾客置身于商品中D.向顾客提很多问题
3.在现代推销中，推销人员应该持有下列哪一种观念？（ ）
A.以达成交易为主旨、说服客户购买B.以高压式手段说服客户购买
C.关注“人”，满足客户需要D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品
4.“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”，这是运用了哪类推销方法？（ ）
A.积极假设促成法B.强迫选择促成法
C.询问与停顿促成法D.多种接受方案促成法
5.十分关心客户但不关心销售的推销人员属于（ ）。
A.事不关己型B.客户导向型
C.强力推销导向型D.推销艺术导向型
6.使用微信和QQ与客户沟通时，以下哪个是不合适的？（ ）
A.昵称用真实姓名B.收到语音类信息不回复
C.文字简洁明了D.不在别人休息的时间发消息
7.建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（ ）。
A.在商品买卖成交前B.在客户完成购买准备离开时
C.在包装商品和收款前D.客户购买商品付款后
8.运用中心开花法的关键是（ ）。
A.准确选择在一定范围内有一定影响力的中心人物
B.培养推销人员的职业素质
C.选择好一个目标地区
D.取得现有客户的信任
9.以下哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性，还可能造成推销成本失控，以致企业出现亏损？（ ）
A.薪金制B.佣金制
C.薪金加奖励制D.奖励制
10.对哪种原因引起的需求异议，推销人员应该立即停止推销？（ ）
A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝
B.意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销人员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口
C.希望获得谈判的主动权
D.客户确实不存在对推销品的需求
二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共10分）
11.为了更有效应对客户异议，事先应做好哪些准备？（ ）
A.要将可能出现的各种异议罗列出来
B.集思广益，编制适当的应答语
C.推销人员达到运用自如、脱口而出的程度
D.无需准备，现场应对
12.推销成交以后，推销人员应当（ ）。
A.始终保持自己情绪的平静B.给客户一颗“定心丸”
C.选择适当时机和客户道别D.尽快与客户道别，以免夜长梦多
13.根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，为他人介绍的先后顺序应当是（ ）。
A.先向身份高者介绍身份低者
B.先向年长者介绍年轻者
C.先向女士介绍男士
D.先向本公司同事介绍客户
14.“MAN”法则认为，推销对象成为潜在客户必须同时具备的条件有（ ）。
A.对商品的认知力B.对商品的购买力
C.购买商品的决定权D.对商品的需求意愿
15.约见的内容一般包括（ ）。
A.确定约见对象B.明确约见事由
C.安排约见时间D.选择约见地点
三、判断正误（根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。每小题2分，共20分）
16.客户异议是成交的障碍，它是客户对推销品没有需要的信号。（ ）
17.推销成交后整个推销活动结束。（ ）
18.现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。（ ）
19.为了表达对客户的尊重，在与客户交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（ ）
20.敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。（ ）
21.现有客户不可能成为寻找客户的途径。（ ）
22.用产品开路法推销成套的机器设备、汽车时，可以用制作精致的模型来开路。（ ）
23.在推销洽谈中，推销要点多多益善，要点越多，对促成交易越有益。（ ）
24.店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。（ ）
25.地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业。（ ）
四、简答（每小题15分.共30分）
26.推销洽谈中说服的要领有哪些？
27.常见的成交信号有哪几类？
五、案例分析（20分）
28. 不拘小节误大事
风景秀丽的某海滨城市的朝阳大街，高耸着一座宏伟楼房，楼顶上“远东贸易公司”六个大字格外醒目。某照明器材厂的业务员金先生按原计划，手拿企业新设计的照明器样品，兴冲冲地登上六楼，脸上的汗珠未及擦一下，便直接走进了业务部张经理的办公室，正在处理业务的张经理被吓了一跳。“对不起，这是我们企业设计的新产品，请您过目”，金先生说。张经理停下手中的工作，接过金先生递过的照明器，随口赞道：“好漂亮呀！”并请金先生坐下，倒上一杯茶递给他，然后拿起照明器仔细研究起来。金先生看到张经理对新产品如此感兴趣，如释重负，便往沙发上一靠，跷起二郎腿，一边吸烟一边悠闲地环视着张经理的办公室。当张经理问他电源开关为什么装在这个位置时，金先生习惯性地用手搔了搔头皮。好多年了，别人一问他问题，他就会不自觉地用手去搔头皮。虽然金先生做了较详尽的解释，张经理还是有点半信半疑。谈到价格时，张经理强调：“这个价格比我们预算的高出较多，能否再降低一些？”金先生回答：“我们经理说了，这是最低价格，一分也不能再降了。”张经理沉默了半天没有开口。金先生却有点沉不住气，不由自主地拉松领带，眼睛盯着张经理，张经理皱了皱眉，问道：“这种照明器的性能先进在什么地方？”金先生又搔了搔头皮，反反复复地说：“造型新，寿命长，节电。”张经理托辞离开了办公室，只剩下金先生一个人。金先生等了一会儿，感到无聊，便非常随便地抄起办公桌上的电话，同一个朋友闲谈起来。这时，门被推开，进来的却不是张经理，而是办公室秘书。
（资料资源：左显兰主编，《商务谈判与礼仪（第2版）》，机械工业出版社，2018年4月）
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