东大商务谈判技巧期末考试复习资料与参考答案

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广东开放大学 2023年春季招生简章

商务谈判技巧复习题

单选题

1.谈判是人与人之间为了追求经济上的需求，谋求一定经济利益而展开的一种交往活动，是人与人之间( )的一种特殊表现。

A政治关系 B经济关系 C法律关系 D契约关系

2.“PRAM”中的R是指( )

A计划 B关系 C协议 D维持

3.将谈判分为有形谈判与无形谈判的依据是( )

A谈判各方对谈判的意识

B有无第三方作为中间人介入

C参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况

D谈判各方的相互关系的好坏与对立程度

4.商务谈判的主体是相互独立的( )主体

A利益 B成本

C分权 D授权

5.如果交易双方用规格表示商品的品质，并作为谈判条件，就叫做( )

A“凭价格买卖”

B“凭数量买卖”

C“凭品质买卖”

D“凭规格买卖”

6. naural calamiy是指( )

A意外灾害 B自然灾害 C社会灾害 D地理灾害

7.( )险的承保风险采用“列明风险”方式，近似于水渍险

A. ICC-( )年制定的。

A 1998 B1995 C 1997 D1996

10.环保贸易壁垒简称( )

A. EWBs

B. EBs

C. RBs

D. EOs

11.( )是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物或人的整体反映。

A感觉 B知觉 C视觉 D触觉

12.马斯洛( )需要层次理论的最高层次需要是指( )。

A．感觉 B．自我实现 C．金钱 D．安全

13.谈判群体属于( )

A正式组织 B非正式组织 C自组织 D他组织

14.顶线(op line)目标是指( )

A能取得的最好结果

B能取得的最差结果

C不能能取得的最好结果

D不能能取得的最差结果

15.行政领导者的综合能力不包括( )

A信息获取能力 B利益整合能力

C知识综合能力 D应变能力

16.对参与谈判的各方来讲，谈判都是( )的互动过程。

A．“借”与“贷” B．“有”与“无” C．“利”与“害” D．“施”与“受”

17．将谈判分为实质性谈判与非实质性谈判的依据是( )。

A．谈判的规模

B．谈判所涉及的利益性质

C．谈判内容与谈判目标的关系

D．谈判各方的相互关系的好坏与对立程度

18．中型谈判的规模为( B ) 。

A．5—12人

B．4—11人

C．4—12人

D．9—12人

19．公平理论认为，当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的( )

A．基本量 B．相对量 C．预期量 D．库存量

20.黑箱理论的基础是( )。

A．经济论 B．控制论 C．公平论 D．博弈论

21.如果逾期交货，交货时市价上升，按( )执行。

A.协议定价 B.双方定价 C.合同定价 D.约定定价

22．底线(boom line)目标是指( )。

A．最差且不能接受的结果 B．最好但可以接受的结果

C．最差且让别人接受的结果 D．最差但可以接受的结果

多选题

1.谈判的基本特征包括( )

A主体性 B利益性 C冲突性 D人际性

2.谈判的三个评价标准是( )

A谈判的目的是否达到

B谈判的效率如何

C谈判之后与谈判对手之间的人际关系如何

D谈判是否获胜

3.商品检验包括( )

A商品检验的内容和方法

B商品检验的时间和地点

C商品检验的机检验标准和检验证明

D原产地证明

4.商务谈判的评判标准( )

A谈判既定目标的实现程度

B谈判效率的高低

C收益大小

D谈判后的人际关系

5.商务谈判的方格理论中漠不关心型谈判者存在的原因包括( )

A制度不健全，干与不干一个样

B个人没有什么追理抱负等

C受过大的挫折，心灰意冷

D有其它更重要的事情再做，其它事情概不关心

6.有关品质公差表述正确的是( )

A指工业制成品由于科技水平或生产水平所限而产生的公认的误差。

B在国际贸易中，卖方所交付的商品品质只要在合同规定的品质幅度内，买方不得拒收货物。

C品质公差可以由买卖双方共同议定，也可以采用国际同行业所公认的误差。

D品质公差可以按比例计算增减价格，也可以在公差以内不计算增减价格。

7.异地结算的主要方式有( )

A托收承付 B信用让 C汇兑 D承兑

8.协定涵盖所有产品，包括( )

A工业品 B农产品 C生活品 D消费品

9.谈判对手感情冲动的目的包括( )

A从气势上压倒你 B激怒你 C尽快发泄怨气 D生气

10.不应发问的问题包括( )

A有关对方个人生工作的问

B含有敌意的问题

C有关对方品质的问题

D与谈判内容无关的问题

11．谈判的前提条件包括( )

A参与谈判的双方信任程度高

B有充分的有效时间探究对方的需资源与抉择。

C双方存在共同的利益

D要求承诺，而不是依从，以保证协议执行

问答题

1.简述确定谈判目标的注意事项。

①应遵循实用合理性要求，确定谈判的各个目标层次

②谈判目标应符合协调性的要求，各项具体目标之间应协调一致。

③谈判目标尽可能定量化。

④谈判目标要严格保密，尤其是底线目标要格外注意保密。

2.简述谈判的基本特征。

主体性

1）谈判活动必须在两个或两个以上的谈判主体之间进行；

2）谈判的当事人都是平等的主体，谈判反应了谈判主体的主观意愿；

利益性

1）谈判是一种利益协调活动，是一种满足谈判主体需求的活动。

2）各种类型谈判的基础性动机是满足谈判主体的需求；

冲突性

1）资源的有限性是导致冲突存在的根本原因；

2）谈判主体之间冲突的存在，使谈判成为必要；

3）这种冲突体现在观立利益等方面；

人际性

1）谈判是谈判主体间的行为；

2）谈判目标的实现往往通过良好人际关系的建立达到的。

3.简述消除不公平感的措施。

1）从实际上扩大自己的所得O，或增大对方的贡献Ic，以及减少自己的付出Ic，或减少对方的所得Ip。但实际除I外，其他三种情况不可控，故恢复公平主要方式变成减少自己的付出Ic。 消极怠敷衍了事可通过自我安角色转换等方式消除；

2）改变参照系。比上不足，比下有余；

3）退出比较，恢复平衡——最简单办法。

4.简述讨价还价策略中“投石问路”的内容。

1)如果我们和你签订了为期一年的合同，你方的价格优惠是多少?

2)如果我们以现金支付或采取分期付款的形式，你方的产品价格有什么差别?

3)如果我们给你方提供生产产品所需的原材料，那么，成品价又是多少呢?

4)我方有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些呢?

5)如果货物运输由我们解决，你方的价格是多少呢?

6)如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备?

7)如果我方要求对原产品有所改动，价格上是否有变化?

8)假设我们买下你的全部存货，报价又是多少?

论述题

1.论述商务谈判的基本原则。

平等自愿原则；

利益第一，立场第二原则；

人事分开原则；

客观标准原则；

灵活变通原则；信用的原则；

精确数字的原则；

双赢原则，也就是互利互惠的原则，是达成交易的前提，是商业谈判必须遵循的原则。