财务管理（专22秋） 主题：应收账款管理案例分析

正确答案搜索广开搜题微信公众号

第一，给自己的应收账款总额度画条"红线"。

仔细权衡、认真评估企业能够承受多大规模的应收账款，能承受客户最多多长时间的压款。超过这个额度，超过这个期限，企业就会发生资金危机。

这相当于给企业做个压力测试，在极端情况下，企业能承受多大的风险。把应收账款的总额度定下来，作为宏观控制的"红线"，不可逾越，一旦欠款数额达到或超过这条"红线"，宁可不合作，也不允许再进行欠款销售。

第二，要有完善的制度，并且细化到每个销售部、每个销售员。

应收账款管理必须有成熟的方案和制度，并且要把制度细化到每一个销售部门和销售员，并设定严格的奖励和惩罚措施。

每一个销售部门和销售员都应该设定一个应收账款的上限，超过上限之后不允许赊销，只能现款销售。销售部门、销售员的提成、佣金必须与回款挂钩。

没有制度，或制度执行不到位，应收账款仅凭个人来控制，往往会出现"捡了芝麻丢了西瓜""摁下葫芦起来瓢"的结果。轻重缓急分不清楚，解决了这个问题又冒出其他问题，难以系统地解决问题。

第三，多管齐下，运用多种手段缩短应收账款周期。

应收账款的具体管理手段有很多，必须根据客户情况多管齐下，从多个方面进行控制。如采取承兑汇票的方式，对于有些大客户，如果要求非常短的回款周期，他们一般不愿意接受。

那么是否可以要求他们提供承兑汇票，3个月甚至6个月的都可以接受。承兑汇票的好处是虽然3个月或6个月看起来时间很长，但是至少你能掌握准确的回款时间，也便于把控现金流风险。如果没有承兑汇票，可能会拖欠更长的时间。

当然，承兑汇票包括银行承兑汇票和商业承兑汇票。银行承兑汇票由银行提供担保，是最安全的银行票据；商业承兑汇票由企业自身提供担保，没有银行承兑汇票可靠。

企业应尽可能要求客户提供银行承兑汇票，这样能够保证到期钱就可以到账，但如果客户实力很强，商业承兑汇票也可以接受。

再如，企业可以采取回款天数与产品价格挂钩的促销方式，即如果回款周期短，价格可以有优惠。这种方式也可以加快应收账款的回笼速度。

另外，在与客户签订合同时，企业要争取更多的预收款，即让客户尽可能多地提供预收款项。预收款越多，企业应收款就会越少，企业的回款风险就越小。

第四，对于市场信誉差、恶意拖欠的客户，宁可错过，不要合作。

企业经营应该有一个原则，如果发现客户是一家在行业内劣迹斑斑、信誉极差的企业，订单再大也不能与其合作。

如果在合作过程中发现客户发生重大信用风险，如出现高管频繁离职、银行催债、法院查封财产等重大不利事件，应高度重视，酌情减少甚至暂停供货，以规避风险。

总之，应收账款的管理不要寄希望于"速成"，也不要幻想"一招制敌"，它是一项复杂的系统工程，无论是大企业还是小企业，都需要从理念、制度、方法、体系等各个方面着手，才有可能打破这个"死局"。

交易前要有意识、有能力判断客户的信用风险；交易中要动态监控每一个客户的信用状况，并有针对性的预防措施；交易后，要有欠款催收、讨债、诉讼、保理等一系列的事后管理手段。

最后，强调一点，应收账款的风险不可能完全规避，但是科学周密的管理措施可以让企业最大可能地减少损失。