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北京开放大学商务谈判实务形成性考核复习参考答案

来源：百年教育职业培训中心　更新时间：2023-08-21 02:05:18

北京开放大学商务谈判实务形成性考核复习参考答案商务谈判是商业活动中非常重要的一环，对于企业的发展和利益的保护起着至关重要的作用。北京开放大学商务谈判实务课程的形成性考核是对学生在课程学习过程中所掌握的

商务谈判是商业活动中非常重要的一环，对于企业的发展和利益的保护起着至关重要的作用。北京开放大学商务谈判实务课程的形成性考核是对学生在课程学习过程中所掌握的知识和技能的综合考察。下面是对该考核的参考答案。

一、选择题部分

1. 商务谈判的基本原则是（D）。

A. 争取最大利益

B. 保持冷静

C. 灵活应变

D. 公平合理

2. 商务谈判的主要目的是（B）。

A. 达成协议

B. 实现双赢

C. 打破僵局

D. 推销产品

3. 在商务谈判中，谈判双方应该（C）。

A. 争取主动权

B. 保持沉默

C. 相互尊重

D. 采取强硬态度

4. 在商务谈判中，谈判双方应该（A）。

A. 充分准备

B. 拖延时间

C. 隐藏信息

D. 采取威胁手段

5. 在商务谈判中，谈判双方应该（B）。

A. 争取最大利益

B. 寻求共同利益

C. 保持冷静

D. 采取强硬态度

二、简答题部分

1. 商务谈判的基本原则有哪些？请简要说明。

商务谈判的基本原则包括公平合理、相互尊重、互利共赢、诚实守信等。公平合理是指在谈判过程中，双方应该遵循公平的原则，不偏袒任何一方，确保谈判结果的公正性和合理性。相互尊重是指双方在谈判中应该尊重对方的权益和利益，不侮辱、不歧视对方，保持良好的谈判氛围。互利共赢是指在商务谈判中，双方应该寻求双赢的结果，通过合作和协商达成双方都满意的协议。诚实守信是指在商务谈判中，双方应该遵守承诺，不撒谎、不欺骗对方，保持诚信的态度和行为。

2. 商务谈判的主要目的是什么？请简要说明。

商务谈判的主要目的是实现双赢。商务谈判是为了解决双方的利益冲突和问题，通过协商和合作达成双方都满意的协议。在商务谈判中，双方应该以合作的态度，寻求共同利益，通过互相妥协和让步，达成双方都能接受的协议。实现双赢不仅可以保护双方的利益，还可以建立良好的合作关系，为双方的长期发展打下基础。

3. 商务谈判的准备工作有哪些？请简要说明。

商务谈判的准备工作包括收集信息、分析对方、制定谈判策略等。首先，要收集与谈判相关的信息，包括对方的背景、需求、利益等，以及市场情况、竞争对手等。其次，要对对方进行分析，了解其利益和底线，预测其可能的行为和反应。然后，要制定谈判策略，包括确定自己的目标和底线，确定谈判的策略和战术，以及准备好应对可能的情况和问题。最后，要进行模拟谈判和角色扮演，提前预演谈判过程，熟悉谈判技巧和方法。

4. 商务谈判中的谈判技巧有哪些？请简要说明。

商务谈判中的谈判技巧包括倾听、提问、沟通、让步等。倾听是指在谈判中要主动倾听对方的观点和意见，理解对方的需求和利益，以便更好地回应和解决问题。提问是指在谈判中要善于提问，引导对方表达观点和意见，深入了解对方的需求和底线，以便更好地协商和达成协议。沟通是指在谈判中要善于沟通，清晰明确地表达自己的观点和意见，理解对方的观点和意见，以便更好地协商和达成协议。让步是指在谈判中要适当让步，以达成双方都能接受的协议，实现双赢的目标。

5. 商务谈判中的谈判策略有哪些？请简要说明。

商务谈判中的谈判策略包括竞争策略、合作策略、妥协策略等。竞争策略是指在谈判中采取竞争的态度和行为，争取最大利益，通过竞争和斗争达成协议。合作策略是指在谈判中采取合作的态度和行为，寻求共同利益，通过合作和协商达成协议。妥协策略是指在谈判中适当让步，以达成双方都能接受的协议，实现双赢的目标。在实际谈判中，可以根据具体情况和对方的行为选择合适的谈判策略。

北京开放大学商务谈判实务形成性考核复习参考答案

商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，对于商务专业的学生来说，掌握商务谈判的实务技巧至关重要。北京开放大学商务谈判实务形成性考核是对学生在商务谈判实践中的能力进行考察，下面是一份参考答案供学生复习参考。

一、商务谈判的准备阶段

1. 确定谈判目标：明确自己的谈判目标，包括期望达成的协议内容和条件。

2. 收集信息：了解对方的背景、需求和利益，以及市场行情和竞争对手的情况。

3. 制定谈判策略：根据收集到的信息，制定出适合自己的谈判策略，包括主动权的掌握、利益最大化和风险控制等。

4. 确定谈判团队：根据谈判目标和策略，确定参与谈判的团队成员，包括谈判主管、专业人员和辅助人员等。

二、商务谈判的实施阶段

1. 开场白：在谈判开始时，进行开场白，介绍自己的身份和目的，以及对方的重要性和期望达成的目标。

2. 提出要求：根据自己的谈判目标，提出自己的要求，并解释为什么这些要求对自己很重要。

3. 争取主动权：在谈判过程中，争取主动权，掌握谈判的节奏和进程，以达到自己的目标。

4. 灵活应对：根据对方的反应和态度，灵活调整自己的谈判策略和要求，以达到双方的利益最大化。