国家开放大学 邮政业务销售技巧 形成性考核 平时作业参考答案

题目：企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需求并实现双方互惠互利目标的活动过程。称为(    )

选项：

A.广义的销售

B.狭义的销售

C.硬性销售

D.双向沟通

答案：B

题目：顾客是指主动向推销对象销售商品的客体，在三个要素中处于(    )

选项：

A.主动地位

B.被动地位

C.支配地位

D.中心地位

答案：D

题目：根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式称为(    )

选项：

A.推销模式

B.推销计划

C.推销活动

D.推销方案

答案：A

题目：迪伯达模式包含(    )个推销步骤。

选项：

A.六个

B.五个

C.四个

D.三个

答案：A

题目：费比（FABE）模式中F的含义是(    )

选项：

A.特征

B.优点

C.利益

D.证据

答案：A

题目：推销的三个基本要素为(    )

选项：

A.推销员

B.推销品

C.顾客

D.企业

答案：ABC

题目：现代推销人员的工作职责包括(    )

选项：

A.直接销售产品

B.提高公司声望

C.为顾客提供服务

D.搜集市场信息

答案：ABCD

题目：属于埃达模式的内容的有(    )

选项：

A.引起潜在顾客的注意

B.唤起潜在顾客的兴趣

C.激起潜在顾客的购买欲望

D.促成潜在顾客的购买行为

答案：ABCD

题目：迪伯达模式的适用范围包括(    )

选项：

A.生产资料市场产品推销

B.对老顾客及熟悉顾客的推销

C.对无形产品的推销及开展无形交易

D.顾客属于有组织购买即单位购买者的推销

答案：ABCD

题目：费比（FABE）模式的内容有(    )

选项：

A.介绍产品的特征

B.分析产品的优点

C.罗列产品给顾客的利益

D.以证据说服顾客

答案：ABCD

题目：有购买商品或服务的潜在可能性且有资格的个人/组织被称为(    )。

选项：

A.顾客

B.推销员

C.推销对象

D.准顾客

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题目：推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。称为(    )。

选项：

A.地毯式访问法

B.连锁介绍法

C.中心开花法

D.缘故法

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题目：特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（　　）

选项：

A.查阅资料法

B.缘故法

C.中心开花法

D.连锁介绍法

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题目：推销人员在访问现在顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客,称为(    )

选项：

A.委托助手法

B.缘故法

C.中心开花法

D.连锁介绍法

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题目：推销员根据某公司电视广告上的联系电话向该公司推销商品，这种寻找顾客的方法是(    )

选项：

A.权威介绍法

B.缘故法

C.广告开拓法

D.资料查找法

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题目：小李在一次给经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。小李运用了(    )寻找顾客

选项：

A.委托助手法

B.中心开花法

C.个人观察法

D.连锁介绍法

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题目：宣传报道法寻找准顾客(    )

选项：

A.适合市场需求量大的商品

B.适合目标市场广阔的商品

C.通常是走访前做广告

D.是"拉引"与"推动"策略的结合

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题目：顾客资格审查，即MAN法则包括的内容有(    )

选项：

A.需求

B.支付能力

C.购买决策权

D.购买行动

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题目：采用地毯式访问法时，准顾客的数量与走访的人数成反比。

选项：

A.对

B.错

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题目：寻找准顾客应贯穿于推销过程的开始阶段。

选项：

A.对

B.错

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题目：推销洽谈的核心目的在于激发顾客的(    )促使顾客采取购买行动。

选项：

A.购买欲望

B.计划需求

C.购买目标

D.利润目标

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题目：推销人员应该服从推销目的，推销对象和推销品的特点开展对应的推销洽谈，称为(    )

选项：

A.鼓动性原则

B.参与性原则

C.针对性原则

D.诚实性原则

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题目："如果您把刘海留长，就不会让人觉得没气质"，这是(    )

选项：

A.积极提示法

B.消极提示法

C.明星提示法

D.逻辑提示法

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题目：推销人员通过向顾客提示或描述与推销有关的情景，使顾客产生某种想象，进而刺激顾客购买欲望，这种洽谈方法是(    )

选项：

A.积极提示法

B.联想提示法

C.明星提示法

D.逻辑提示法

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题目：推销人员进行推销洽谈时向顾客展示产品性能和使用说明书，产品价目表等材料，这是(    )

选项：

A.文字图片演示法

B.产品演示法

C.证明演示法

D.影视演示法

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题目：哪一项不适合作约见地点(    )

选项：

A.工作地点

B.社交场所

C.公共场所

D.客户家里

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题目：在约见对象不具体、不明确或者约见开花太多的情况下，采用(    )比较可靠

选项：

A.信函约见

B.直接拜访

C.广告约见法

D.电话约见法

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题目：现代推销活动最迅速、方便、经济、快捷的约见方式是(    )

选项：

A.信函约见

B.直接拜访

C.广告约见

D.电话约见

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题目：电话约见的目的是(    )

选项：

A.赢得面谈机会

B.寻找客户

C.接近客户

D.销售商品

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题目：由推销员本人做自我介绍或通过顾客社交圈子里的人介绍而接近顾客的方法为(    )

选项：

A.问题接近法

B.好奇接近法

C.馈赠接近法

D.介绍接近法

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"题目：推销人员多使用和客户相同或接近的惯用语、口头禅，是运用了(    )的技巧

选项：

A.情绪同步法

B.生理状态同步法

C.语言文字同步法

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题目：推销洽谈运用直接提示法需要注意的事项有(    )

选项：

A.提示要突出重点

B.提示内容要真实可靠

C.提示内容易于被顾客理解和接受

D.不要直接针对面前的顾客进行提示

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题目：推销洽谈的演示法的主要有(    )

选项：

A.文字图片演示法

B.产品演示法

C.证明演示法

D.影视演示法

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题目：成功沟通的因素有(    )

选项：

A.给予有用的信息

B.收集有用的信息

C.优美的语言文字

D.彼此认同

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题目：说话的技巧包括(    )

选项：

A.说话的对等性

B.答话的及时性

C.语音落点的正确性

D.说话的包容性

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题目：推销约见的主要内容有(    )

选项：

A.约见对象

B.约见事由

C.约见时间

D.约见地点

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题目：推销人员接近顾客的主要方法有(    )

选项：

A.介绍接近法

B.产品接近法

C.利益接近法

D.好奇接近法

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题目：约见顾客的准备阶段，实际上并不是顾客资格认定工作的延续。

选项：

A.对

B.错

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题目：电话约见时如果顾客询问商品详情，销售人员就尽量解答以达成交易

选项：

A.对

B.错

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题目：推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，称为(    )

选项：

A.成交

B.计划

C.目标

D.职能

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题目：成交是洽谈所取得的最终成果，是洽谈的(    )

选项：

A.内容

B.延续

C.结束

D.成效

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题目：准顾客言行等所表现出来的打算购买的一切暗示或提示,称为(    )

选项：

A.销售活动

B.购买动机

C.成交信号

D.营销活动

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题目：假定成交法，特别适用于(    )的推销。

选项：

A.老顾客

B.新顾客

C.新场所

D.老地方

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题目：推销人员向准顾客暗示最后成交机会，促成立即购买推销品的成交方法，称为(    )

选项：

A.小点成交法

B.选择成交法

C.从众成交法

D.机会成交法

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题目：顾客对商品价格与价值是否相称的反应，称为(    )

选项：

A.货源异议

B.时间异议

C.价格异议

D.产品异议

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题目：顾客自认为不应该购买推销人员所代表的企业产品而提出的异议，称为(    )

选项：

A.货源异议

B.时间异议

C.价格异议

D.产品异议

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题目：推销员对顾客异议中有利于推销成功的部分进行加工处理，变为自己观点的一部分去消除顾客异议，说服其接受推销，此法称为(    )

选项：

A.但是法

B.反驳法

C.太极法

D.补偿法

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题目：成交策略有(    )

选项：

A.及时主动地促成交易

B.克服成交心理障碍，保持积极的成交态度

C.留有一定的成交余地

D.把握成交时机，随时促成交易

E.谨慎对待顾客否定回答

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题目：成交的主要方法主要有(    )

选项：

A.直接请求成交法

B.选择成交法

C.从众成交法

D.小点成交法

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题目：顾客异议产生的根源来自(    )方面

选项：

A.员工

B.市场

C.推销本身

D.顾客方面

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题目：产生顾客异议的主要根源，从顾客方面看有(    )

选项：

A.顾客没有真正认识自己的需求

B.顾客的购买经验与成见

C.顾客缺乏支付能力

D.顾客的自我表现

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题目：处理顾客异议的时机有(    )

选项：

A.提前处理

B.即时处理

C.推迟处理

D.不予处理

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题目：推销人员在处理顾客异议时必须遵循的原则主要为(    )

选项：

A.坚持尊重顾客的原则

B.坚持永不争辩的原则

C.坚持自己受益原则

D.坚持顾客受益原则

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题目：处理顾客异议的主要方法有(    )

选项：

A.但是法

B.反驳法

C.太极法

D.补偿法

E.询问法

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题目：处理价格异议的策略主要有(    )

选项：

A.少谈价格

B.多谈价值

C.后谈价格

D.先谈价值

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题目：处理格货源异议的策略主要有(    )

选项：

A.锲而不舍

B.坦诚相见

C.强调从竞争选择中受益

D.提供例证

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题目：处理格时间异议的策略主要有(    )

选项：

A.货币时间价值法

B.良机激励法

C.意外受损法

D.竞争诱导法

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题目：成交的各种方法只适用于特定条件或物品的推销，不具有一般性。

选项：

A.对

B.错

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题目：推销员处理顾客的价格异议时，小问题可主动让步，大问题则力争让对方让步。

选项：

A.对

B.错

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题目：亲和力构建技巧的核心是(    )

选项：

A.物以类聚

B.平均法则

C.从众效应

D.多数原则

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