国家开放大学邮政业务销售技巧6-8章形成性作业

1.推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，称为（ ）

单选题 (5 分)

A.

成交

B.

计划

C.

目标

D.

职能

2.成交是洽谈所取得的最终成果，是洽谈的( )

单选题 (5 分)

A.

内容

B.

延续

C.

结束

D.

成效

3.准顾客言行等所表现出来的打算购买的一切暗示或提示,称为（ ）

单选题 (5 分)

A.

销售活动

B.

购买动机

C.

成交信号

D.

营销活动

4.假定成交法，特别适用于( ) 的推销。

单选题 (5 分)

A.

老顾客

B.

新顾客

C.

新场所

D.

老地方

5.推销人员向准顾客暗示最后成交机会，促成立即购买推销品的成交方法，称为( )

单选题 (5 分)

A.

小点成交法

B.

选择成交法

C.

从众成交法

D.

机会成交法

6.顾客对商品价格与价值是否相称的反应，称为( )

单选题 (5 分)

A.

货源异议

B.

时间异议

C.

价格异议

D.

产品异议

7.顾客自认为不应该购买推销人员所代表的企业产品而提出的异议，称为（ ）

单选题 (5 分)

A.

货源异议

B.

时间异议

C.

价格异议

D.

产品异议

8.推销员对顾客异议中有利于推销成功的部分进行加工处理，变为自己观点的一部分去消除顾客异议，说服其接受推销，此法称为( )

单选题 (5 分)

A.

但是法

B.

反驳法

C.

太极法

D.

补偿法

9.成交策略有（ ）

多选题 (5 分)

A.

及时主动地促成交易

B.

克服成交心理障碍，保持积极的成交态度

C.

留有一定的成交余地

D.

把握成交时机，随时促成交易

E.

谨慎对待顾客否定回答

10.成交的主要方法主要有( )

多选题 (5 分)

A.

直接请求成交法

B.

选择成交法

C.

从众成交法

D.

小点成交法

11.顾客异议产生的根源来自（ ）方面

多选题 (5 分)

A.

员工

B.

市场

C.

推销本身

D.

顾客方面

12.产生顾客异议的主要根源，从顾客方面看有( )

多选题 (5 分)

A.

顾客没有真正认识自己的需求

B.

顾客的购买经验与成见

C.

顾客缺乏支付能力

D.

顾客的自我表现

13.处理顾客异议的时机有（ ）

多选题 (5 分)

A.

提前处理

B.

即时处理

C.

推迟处理

D.

不予处理

14.推销人员在处理顾客异议时必须遵循的原则主要为 ( )

多选题 (5 分)

A.

坚持尊重顾客的原则

B.

坚持永不争辩的原则

C.

坚持自己受益原则

D.

坚持顾客受益原则

15.处理顾客异议的主要方法有（ ）

多选题 (5 分)

A.

但是法

B.

反驳法

C.

太极法

D.

补偿法

E.

询问法

16.处理价格异议的策略主要有（ ）

多选题 (5 分)

A.

少谈价格

B.

多谈价值

C.

后谈价格

D.

先谈价值

17.处理格货源异议的策略主要有( )

多选题 (5 分)

A.

锲而不舍

B.

坦诚相见

C.

强调从竞争选择中受益

D.

提供例证

18.处理格时间异议的策略主要有（ ）

多选题 (5 分)

A.

货币时间价值法

B.

良机激励法

C.

意外受损法

D.

竞争诱导法

19.成交的各种方法只适用于特定条件或物品的推销，不具有一般性。

判断题 (5 分)

A.对

B.错

20.推销员处理顾客的价格异议时，小问题可主动让步，大问题则力争让对方让步。

判断题 (5 分)

A.对

B.错