2023年秋季广东开放大学商务谈判形成性考核平时作业参考答案

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广东开放大学 2023年春季招生简章

2023年秋季广东开放大学商务谈判形成性考核平时作业参考答案

一、选择题

1. 下列哪个不是商务谈判的特点？

A. 双方都有利益

B. 双方都有权力

C. 双方都有目标

D. 双方都有信息

答案：B. 双方都有权力

2. 商务谈判的目标是什么？

A. 实现双方的利益最大化

B. 实现自己的利益最大化

C. 实现对方的利益最大化

D. 实现平等互利

答案：D. 实现平等互利

3. 商务谈判的基本原则是什么？

A. 互信、互利、平等、公正

B. 互信、互利、权力、公正

C. 互信、互利、权力、合作

D. 互信、互利、平等、合作

答案：A. 互信、互利、平等、公正

4. 下列哪个不是商务谈判的阶段？

A. 准备阶段

B. 开场白阶段

C. 议题阶段

D. 协议阶段

答案：B. 开场白阶段

5. 商务谈判的技巧包括以下哪些？

A. 提问技巧

B. 倾听技巧

C. 说服技巧

D. 打断技巧

答案：A. 提问技巧、B. 倾听技巧、C. 说服技巧

二、判断题

1. 商务谈判是一种双方都有利益的谈判形式。

答案：正确

2. 商务谈判的目标是实现自己的利益最大化。

答案：错误

3. 商务谈判的基本原则包括互信、互利、平等、公正。

答案：正确

4. 商务谈判的阶段包括准备阶段、开场白阶段、议题阶段和协议阶段。

答案：错误

5. 商务谈判的技巧包括提问技巧、倾听技巧、说服技巧和打断技巧。

答案：错误

三、简答题

1. 商务谈判的基本原则是什么？请简要说明每个原则的含义。

商务谈判的基本原则包括互信、互利、平等和公正。

互信：双方在谈判过程中要建立起相互信任的关系，相互坦诚相待，不隐瞒信息，不做虚假承诺，增加谈判的成功率。

互利：商务谈判的目标是实现双方的利益最大化，双方要在谈判中寻求共同利益，通过互相让步和合作达成双赢的结果。

平等：商务谈判的双方应该在谈判中保持平等的地位，不应该有强弱之分，双方应该平等对待对方的意见和要求，不应该有优劣之分。

公正：商务谈判应该遵循公正的原则，双方应该在谈判中公正地对待对方的利益和权益，不应该偏袒一方，不应该违背道德和法律的原则。

2. 商务谈判的技巧有哪些？请简要说明每个技巧的应用方法。

商务谈判的技巧包括提问技巧、倾听技巧和说服技巧。

提问技巧：在谈判中，通过提问可以获取对方的信息和意见，了解对方的需求和底线。提问可以分为开放式问题和封闭式问题，开放式问题可以引导对方详细回答，封闭式问题可以得到简短的回答。

倾听技巧：在谈判中，倾听对方的意见和要求是非常重要的，可以增加对方的信任感和满意度。倾听包括主动倾听和被动倾听，主动倾听是积极地关注对方的发言，被动倾听是不打断对方的发言，给予对方足够的时间表达自己的意见。

说服技巧：在谈判中，说服对方接受自己的意见和要求是谈判的关键。说服可以通过提供证据和理由来支持自己的观点，可以通过引用权威人士的意见和经验来增加说服力，还可以通过让对方产生共鸣和情感上的认同来说服对方。

四、论述题

商务谈判的成功因素是什么？请结合实际案例进行论述。

商务谈判的成功因素包括准备充分、沟通顺畅、灵活应变和合作共赢。

准备充分：在商务谈判前，双方应该对谈判的议题、对方的需求和底线进行充分的调研和准备，了解对方的利益和权益，制定自己的谈判策略和计划。只有准备充分，才能在谈判中有条不紊地应对各种情况。

沟通顺畅：商务谈判是一种沟通的过程，双方应该保持良好的沟通和协调，及时传递信息和意见，避免误解和冲突。沟通顺畅可以增加双方的理解和信任，有利于达成协议。

灵活应变：商务谈判中，双方可能会遇到各种变化和困难，需要灵活应变。双方应该根据实际情况调整自己的谈判策略和计划，寻找解决问题的方法和方案，避免僵持和对立。

合作共赢：商务谈判的目标是实现双方的利益最大化，双方应该通过合作达成共赢的结果。双方应该在谈判中寻求共同利益，通过互相让步和合作解决问题，避免零和博弈的局面。

例如，某公司与供应商进行商务谈判，双方在谈判前都进行了充分的准备，了解了对方的需求和底线。在谈判过程中，双方保持了良好的沟通和协调，及时传递信息和意见，避免了误解和冲突。双方还灵活应变，根据实际情况调整了谈判策略和计划，寻找了解决问题的方法和方案。最终，双方通过合作达成了共赢的结果，达成了双方都满意的协议。这个案例说明了商务谈判的成功因素对于谈判的重要性。