2023年秋季广东开放大学商务谈判实务形成性考核平时作业参考答案

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广东开放大学 2023年春季招生简章

2023年秋季广东开放大学商务谈判实务形成性考核平时作业参考答案

一、选择题

1. 下列哪项不是商务谈判的基本原则？

A. 互惠互利

B. 诚实守信

C. 以强凌弱

D. 公平公正

答案：C

2. 商务谈判的目的是什么？

A. 达成协议

B. 打破僵局

C. 争取最大利益

D. 扩大市场份额

答案：A

3. 下列哪项不是商务谈判的基本要素？

A. 谈判目标

B. 谈判策略

C. 谈判技巧

D. 谈判地点

答案：D

4. 商务谈判的主要阶段包括以下哪些？

A. 准备阶段、开场阶段、讨论阶段、协议阶段、总结阶段

B. 准备阶段、开场阶段、讨论阶段、协议阶段、实施阶段

C. 准备阶段、开场阶段、讨论阶段、协议阶段、评估阶段

D. 准备阶段、开场阶段、讨论阶段、协议阶段、结束阶段

答案：A

5. 下列哪项不是商务谈判的常见策略？

A. 合作策略

B. 竞争策略

C. 追求最佳策略

D. 让步策略

答案：C

二、判断题

1. 商务谈判是一种双方争夺利益的竞争过程。

答案：错误

2. 商务谈判的基本原则包括互惠互利、诚实守信、公平公正。

答案：正确

3. 商务谈判的目的是为了打破僵局。

答案：错误

4. 商务谈判的主要阶段包括准备阶段、开场阶段、讨论阶段、协议阶段、总结阶段。

答案：正确

5. 商务谈判的常见策略包括合作策略、竞争策略、让步策略。

答案：正确

三、简答题

1. 商务谈判的基本原则是什么？请简要说明。

答案：商务谈判的基本原则包括互惠互利、诚实守信、公平公正。互惠互利是指双方在谈判过程中都能够获得一定的利益，达到双赢的目标。诚实守信是指在谈判过程中双方要真实地表达自己的意图和需求，并且遵守谈判达成的协议。公平公正是指在谈判过程中双方要平等对待，不搞任何歧视和不公平的行为。

2. 商务谈判的主要阶段有哪些？请简要说明。

答案：商务谈判的主要阶段包括准备阶段、开场阶段、讨论阶段、协议阶段、总结阶段。准备阶段是指在谈判开始之前，双方需要进行充分的准备工作，包括了解对方的需求和利益，制定自己的谈判目标和策略等。开场阶段是指双方进行正式的谈判前的热身阶段，双方可以进行一些礼貌性的寒暄和介绍。讨论阶段是指双方就具体的议题进行深入的讨论和交流，双方可以提出自己的观点和建议，并进行辩论和协商。协议阶段是指双方达成共识并签署协议的阶段，双方可以就各自的利益进行让步和调整，最终达成一致意见。总结阶段是指谈判结束后的总结和评估阶段，双方可以对谈判过程进行回顾和总结，以便今后的改进和提高。

3. 商务谈判的常见策略有哪些？请简要说明。

答案：商务谈判的常见策略包括合作策略、竞争策略、让步策略。合作策略是指双方在谈判过程中共同合作，互相帮助，以达到双赢的目标。竞争策略是指双方在谈判过程中争夺利益，通过竞争来获取更多的利益。让步策略是指双方在谈判过程中相互让步，以达到谈判的最终目标。不同的策略可以根据具体的情况和目标进行选择和调整，以获得最好的谈判结果。

四、论述题

商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一环，它对于企业的发展和利益的实现具有重要的作用。在商务谈判中，双方需要遵守一定的原则和策略，以达到谈判的目标。

首先，商务谈判的基本原则是互惠互利、诚实守信和公平公正。互惠互利是指双方在谈判过程中都能够获得一定的利益，达到双赢的目标。诚实守信是指在谈判过程中双方要真实地表达自己的意图和需求，并且遵守谈判达成的协议。公平公正是指在谈判过程中双方要平等对待，不搞任何歧视和不公平的行为。这些基本原则可以保证谈判的公正性和可持续性，使双方都能够获得满意的结果。

其次，商务谈判的主要阶段包括准备阶段、开场阶段、讨论阶段、协议阶段和总结阶段。准备阶段是指在谈判开始之前，双方需要进行充分的准备工作，包括了解对方的需求和利益，制定自己的谈判目标和策略等。开场阶段是指双方进行正式的谈判前的热身阶段，双方可以进行一些礼貌性的寒暄和介绍。讨论阶段是指双方就具体的议题进行深入的讨论和交流，双方可以提出自己的观点和建议，并进行辩论和协商。协议阶段是指双方达成共识并签署协议的阶段，双方可以就各自的利益进行让步和调整，最终达成一致意见。总结阶段是指谈判结束后的总结和评估阶段，双方可以对谈判过程进行回顾和总结，以便今后的改进和提高。

最后，商务谈判的常见策略包括合作策略、竞争策略和让步策略。合作策略是指双方在谈判过程中共同合作，互相帮助，以达到双赢的目标。竞争策略是指双方在谈判过程中争夺利益，通过竞争来获取更多的利益。让步策略是指双方在谈判过程中相互让步，以达到谈判的最终目标。不同的策略可以根据具体的情况和目标进行选择和调整，以获得最好的谈判结果。

综上所述，商务谈判是一项复杂而重要的工作，它需要双方遵守一定的原则和策略，以达到谈判的目标。只有在公平、诚实和合作的基础上，双方才能够达成共识，并获得满意的结果。因此，商务谈判的实践和研究对于企业的发展和利益的实现具有重要的意义。