试卷代号：2634
推销策略与艺术 试题（开卷）
2019年7月
一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分）
1．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？( )
A．以达成交易为主旨、说服客户购买
B．以高压式手段说服客户购买
C关注“人”，满足客户需要
D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品
2．哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？( )
A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝
B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口
C希望获得谈判的主动权
D．客户确实不存在对推销品的需求
3．一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？( )
A.约定见面时间 B．和客户约定见面地点
C．和客户约定见面方式 D．和客户讨论产品的价格
4．以下哪种情况不适宜使用回避法？( )
A.客户提出一些与推销无关的异议 B．客户提出一些荒谬的异议
C．客户提出理由正当的意见 D．客户提出显然站不住脚的借口
5．“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配萱的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款电脑试试，这款电脑从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”，这位推销员使用的成交方法是( )。
A．特别优惠促成法 B．顾问促成法
C．最后机会促成法 D．试用促成法
6．推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。
A．请求顾客指点 B．分析失败原因
C吸取教训 D．克服拒绝情绪、避免失态
7．说明潜在客户需要付出多少费用时，应该尽量以( )的方式表达。
A．数字化 B．对比化
C．比拟描绘 D．极小化
8．以下哪种激励对推销员的刺激作用最为强烈，也是最为常用的激励方式？( )
A.目标激励 B．物质激励
C精神激励 D．反馈激励
9．以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点？( )。
A.成本低，效率高 B．接触面大，范围广
C同时进行市场调查 D．信息量大
10.面对需求异议，推销员首先应当( )。
A．努力宣传产品的优点 B．与顾客争辩，说服顾客
C．弄清顾客“不需要”的真正原因 D．降低产品价格
二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分）
11．“吉姆”模式是一种对培养推销员的自信心极有帮助的模式。该模式的关键是( )。
A.相信自己所推销的产品 B．相信客户
C．相信自己所代表的公司 D．相信自己
12．潜在客户是指具备以下哪些条件的个人或组织？( )
A．有购买需求 B．有支付能力
C．在公司所在的城市 D．有购买决定权
13.买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则。这些原则主要有( )。
A.实际履行原则 B．全面履行原则
C．非全面履行原则 D．协作履行原则
14.多种接受方案促成法的正确描述有( )。
A．提供多种方案供客户选择
B．利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法
C。鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许
D．推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接 受被推销的商品
15.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容？( )
A.对方信息的搜集了解 B．要说的内容
C．环境和物质准备 D．订货单、合同文本等
16．常见的准顾客发出的购买信号主要有( )。
A.紧握双手，表情淡漠 B．仔细检查商品，询问使用方法
C．拿起定货单，询问交货手续 D．征求别人的意见
17．对推销人员的激励方式主要有( )。
A．物质激励 B．精神激励
C．目标奖励 D．反馈激励
18.推销员在运用现场演示法时要做到( )。
A.选准演示时机
B．演示方法适当
C。让客户实际操作
D．要面面俱到，尽可能把产品的优点都表现出来
19．倾听技巧中，理解正确的是( )。
A．专心倾听消费者对产品的意见 B．有鉴别地听消费者的意见
C．可以因为解释钉断对方说话 D．要全面理解对方的话
20.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧？( )
A．当客户提出了对推销有利的需求的时候
B．客户提出的需求是你的产品能够满足的时候
C．客户提出了对产品或公司有利的评论的时候
D．客户提出了对产品或公司不利的评论的时候
三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。每小题1分，共20分）
21．在推销员的知识体系中，最重要的是产品知识。( )
22．客户异议往往是客户对推销品感兴趣的标志。( )
23.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。( )
24. 一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的。( )
25．采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。( )
26．个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。( )
27.推销员对客户说：“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多客户都抢着买呢！”，这种语言能够有效地诱发客户的从众心理，从而采取购买行动。( )
28.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。( )
29.和客户确定约见时间，一般由推销员根据自己的工作节奏和习惯来选择时间。( )
30.店面销售人贯在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。( )
31．在与客户见面之前，推销员必须充分了解与推销有关的情况和资料。对个体客户和团体客户准备工作的工作重点是一样的。( )
32．当我们与客户交谈时，对于对方令人难以接受的发言要立即予以反驳、表示拒绝。( )
33．面对客户的价格异议，可以用本产品的优势与竞争产品的劣势相比较，突出本产品的优势，往往会收到意想不到的效果。( )
34．由于客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝的需求异议，推销员应立即停止推销。( )
35.采用设置拦路板促成法的一个关键在于：推销员能够及时判断出那些并非出自真心的异议。( )
36.买卖合同的当事人可以部分履行合同规定的条款。( )
37.抱怨是每个推销员都会遇到的，如果确信产品质量好，对客户的抱怨可以不予理睬。( )
38.给客户打电话一般应在客户休息的时间，如晚上、周末等。( )
39.在一个小区开连锁店，必须要搞清楚这个小区需要什么品种、什么类型、什么品牌、什么价位的商品。( )
40.在一个小区开便利店，必须要搞清楚这个小区需要什么品种、什么类型、什么品牌、什么价位的商品。( )
四、简述（简要阐述以下各题。每小题10分，共20分）
41.以下是两种关于约定时间的问话。请你对这两种问话分别作出评价，并作出你的
选择：
问话一：“李先生，我现在可以来看您吗？”
问话二：“李先生，我是下星期一下午4点来拜访您呢，还是下星期四上午9点来呢？”
42.请看以下一组对话：
推销员：“以车身的颜色说，您喜欢白色的还是灰色的？”
客户：“嗯，我比较喜欢白色的。”
推销员：“选得不错！那么，汽车是在明天还是后天送来呢？”
客户：“既然要买，就越快越好吧。”
请回答：
这位推销员采用的是哪种成交方法？这种成交法的优势是什么？
五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。20分）
43．浙江杭州的“胡庆余堂”药店，试制成功一种新药品“复方抗结核片”，经过五年的临床观察，确认对肺结核病疗效显著，但却是“养在深闺人未识”，打不开销路，结果积压34万瓶之多。后来，药店在中央人民广播电台做了“复方抗结核片”的广告。仅仅两个月的时间，就收到来自全国各地29个省市自治区要求订货的信函5700多件，不仅售出了全部的存货，还打开了新的销路，赢得了众多的客户。
问题：
(1)“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到客户、打开销路的？
(2)这种寻找客户的方法有什么优缺点？
(3)使用这种寻找客户方法的过程中应注意什么问题？
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