江苏开放大学 形成性考核 平时作业 参考答案 标准答案
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江苏开放大学《商务谈判》在线作业答案
【形考作业一】（占形考成绩20%）
一般来说，( )适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。
A
书面谈判
B
口头谈判
C
个人谈判
D
小组谈判
商务谈判的最低要求和临界点指的是( )。
A
合理目标
B
最高期望目标
C
可接受的目标
D
最低限度目标
答案解析：商务谈判的最低要求和临界点指的是最低限度目标
商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的( )。
A
最低价格
B
合理要求
C
最低要求
D
最高要求
商务谈判以( )为目的。
A
达成最低价格
B
获得经济利益
C
双方达成协议
D
建立双方友好合作关系
一项商务谈判往往涉及很多内容，但( )几乎是所有商务谈判的核心内容。
A
商品品质
B
价格
C
交货条件
D
售后服务
答案解析：一项商务谈判往往涉及很多内容，但价格几乎是所有商务谈判的核心内容。
商务谈判是( )的一种。
A
外交谈判
B
政治谈判
C
经济谈判
D
军事谈判
答案解析：商务谈判是(经济谈判的一种。
商务谈判的中心环节指的是( )。
A
报价还价
B
磋商阶段
C
摸底阶段
D
开局阶彰
一般而言，( )适用于小型的、常规性的商务谈判。
A
全景模拟法
B
列表模拟法
C
讨论会模拟法
D
以上选项都适用
答案解析：列表模拟法适用于小型的、常规性的商务谈判。
一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 。
A
立场型谈判
B
让步型谈判
C
原则型谈判
D
价值型谈判
答案解析：一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是让步型谈判。
为谈判过程确定基调是在 。
A
准备阶段
B
开局阶段
C
正式谈判阶段
D
签约阶段
答案解析：为谈判过程确定基调是在开局阶段。
国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍，人数不超过( )
A
7
B
3
C
4
D
10
答案解析：国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍，人数不超过4人
一般来讲，商务谈判具有以下三个主要功能( )。
A
获取市场信息
B
实现商品购销
C
稳定与开拓市场
D
建立合作关系
无论是哪一方面的商务谈判，一般都包括下面基本内容：
A
价格谈判
B
合同之内的谈判
C
交易条件的谈判
D
合同之外的谈判
横向谈判的特点是( )。
A
多项议题可同时讨论
B
灵活、变通
C
程序明确，把复杂问题简单化
D
每次只谈一个问题，讨论详尽，彻底解决
主场谈判的特点是( )。
A
谈判底气足
B
客随主便
C
内外线谈判
D
以礼压客
一般来说，谈判都要经过以下三个阶段( )。
A
谈判的准备阶段
B
制订谈判计划
C
正式谈判阶段
D
结束签约阶段
一场谈判的总成本是( )几部分成本的总和。
A
为了达成协议所作出的所有让步之和
B
为洽谈而耗费的各种资源之和
C
为了达成协议所耗费的财力
D
为洽谈所付出的人力、物力、财力
评价一场商务谈判是否成功的价值标准归纳为( )。
A
己方获得利益的多少
B
谈判双方需求的满足
C
谈判效率的高低
D
谈判后的人际关系
谈判信息的收集方法包括( )。
A
市场调查法
B
文献法
C
实验法
D
实地考察法
答案解析：谈判信息的收集方法包括市场调查法、文献法、实验法、实地考察法。
通常商务谈判的三个不同层次的目标指的是( )。
A
最低限度目标
B
可接受目标
C
最高期望目标
D
合理目标
答案解析：通常商务谈判的三个不同层次的目标指的是最低限度目标、可接受目标、最高期望目标。
一般而言，模拟谈判的方法包括( )。
A
全景模拟法
B
讨论会模拟法
C
列表模拟法
D
头脑风暴
答案解析：一般而言，模拟谈判的方法包括全景模拟法、讨论会模拟法、列表模拟法
以下选项属于谈判信息的有( )。
A
商业习惯
B
行业状况
C
对手信息
D
法律制度
答案解析：商业习惯、行业状况、法律制度、对手信息属于谈判信息
商务谈判的PRAM模式是指谈判由( )几个部分或步骤组成，同时这几个部分相互联系、相互促进的。
A
制订洽谈计划
B
建立信任关系
C
达成协议
D
协议的履行与关系的维持
一般来说，谈判执行计划的制订包括以下几个阶段( )。
A
确定谈判目标及制订策略阶段
B
确定谈判计划阶段
C
实施控制阶段
D
调查研究阶段
25 是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成一致意见的行为和过程。
26 是经济谈判的一种，指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。 一般包括货物买卖、工程承包、技术转让、融资等涉及群体或个人利益的经济事务的谈判。
27 是正式谈判前的“彩排”，可以检验谈判是否周密可行，使谈判人员在模拟过程中，获得实践经验，提高谈判能力。
28请你结合自己经历，寻找并记录一个真实发生过的商务谈判案例（如产品购买、工程承包、技术转让、租售房屋、服务交易等），并分析其是否符合谈判的成功标准。
【形考作业二】实践作业：谈判策略模拟实训报告（占形考成绩20%）
一、谈判策略热身练习（60分）
根据第三单元《商业谈判策略（简明图文版）》讲义，对以下策略进行简要描述。
投石问路策略
2．声东击西策略
3．以退为进策略
4．欲擒故纵策略
最后通牒策略
权力有限策略
二、实践性任务内容（40分）
谈判策略模拟实训
任务名称 | 谈判策略模拟 | |
任务情景 | KD实习生小张正在向总工汇报防水涂料技术合作项目谈判的事，几轮下来谈判进入僵局，看来明天又有一场“恶”战…… 场景1、总工办公室 小张：总工，关于防水涂料生产技术的合作项目，德国公司与澳洲公司都作了报价，德国公司为22万美元，美国公司为18万美元，两公司技术与服务条件大致相当，看上去美国公司的报价更有吸引力。 总工：嗯。很好，明天就全权委托你与美国公司谈判吧。 小张：我?对方是个大公司，我去谈不太合适吧？ 总工：不用担心，你只管去谈，争取再把价格压低一、两万，既然德国公司也报了价，我们不回应也不礼貌，我过去应付一下。 第二天小张等人员将与美方代表开始新一轮谈判……
场景2(英语场景) 公司会议室Scene 2 (Meeting room) （双方的谈判首席代表及双方的技术、商务、法律、记录人员均在场） 小张：您好，受公司委托今天由我和贵公司进行洽商； Hello, I am responsible for negotiating with your company today. 美方代表：抱歉，我想问一下，上次和我们接洽的总工为什么没来呢？ Excuse me. Why doesn’t the chief engineer come? He received us last time. 小张：啊，由于德国一家公司也有合作意向并作了报价，我们总工去考察，所以没能过来，还请您谅解。 Ah, since another German company also wants to cooperate with us and quotes, our chief engineer goes to make an investigation. I hope you can understand. 美方代表：这样啊……其实我们希望跟贵公司合作这个项目，主要是看中贵公司的实力，在价格方面还可以再做一些让步…… I see. In fact, it is mainly for your strength that we hope to cooperate with your company to conduct this project. So we can give you a further discount in terms of price. 场景3 总工办公室 小张：总工，好消息，对方主动降价到了12万美元，合同签得很顺利。 总工大笑道：太好了！你看，你去的效果比我去要好啊。 | |
任务要求 | 自由组合或利用QQ群，模拟KD公司防水涂料合作项目的谈判过程 | |
谈 判 模 拟 过 程 记 录 | 谈判流程（请根据第二单元讲义） |
|
谈判人员分工 （请根据第二单元讲义）
| 首席代表：
技术人员：
商务人员：
法律人员：
记录人员： | |
谈判中的礼仪应用（请根据第五单元讲义） |
| |
本案分析 分析提示： 1.对照商务谈判策略，你认为该案例中用到了哪些策略? 2.该案例中谈判过程中你认为需要注意什么? |
| |
形考作业二部分答案展示：
【课程综合大作业】结合所学知识，完成本次课程综合作业。（占形考成绩30%）
示错印证法属于( )。
A
示弱法
B
开局法
C
摸底法
D
诱导法
答案解析：
示错印证法属于摸底法
同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式同，而采用不同的购销价格，这种报价策略是( )。
A
差别报价策略
B
报价分割策略
C
报价表达策略
D
报价时机策略
谈判中，将要出现僵局时，双方各持己见，且互不相让，这时，适合采用（ ）。
A
暂时休会策略
B
疲劳策略
C
受限策略
D
先例控制策略
( )是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制，最终迫使对方让步的策略。
A
折中策略
B
声东击西策略
C
红白脸策略
D
边缘策略
若以置之不理的冷落方式，或以激烈的争辩交锋为先导，在这种紧张的气氛后休战，均应理解为( )。
A
冷冻策略
B
谈判中止
C
战术性冷冻
D
谈判破裂
()是指在结束谈判时，谈判双方所论及的交易内客、各项交易事项要全面透彻，不得再出现异点、疑点等问题。
A
通彻性
B
彻底性
C
透彻性
D
明晰性
（ ）是商务谈判顺利进行的重要条件，运用它旨在增进谈判双方的了解、沟通感情，营造友好气氛。
A
威胁、劝诱式语言
B
专业性语言
C
礼节性语言
D
幽默诙谐式语言
下面哪项不是倾听的技巧( )。
A
听取关键词
B
给对方创造发言的机会
C
及时纠错
D
反应式倾听
商务谈判中最基本的礼节是( )。
A
遵时守约
B
穿戴整洁垫
C
举止优雅
D
讲究排场
影响商务谈判的主要因素不包括( )。
A
会谈场合
B
接送礼仪
C
宴请程序
D
个人长相
一般来讲，商务谈判的开局气氛包括( )。
A
热情友好、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛
B
紧张、强硬、对立的谈判气氛
C
简洁明快、节奏紧凑，速战速决的谈判气氛
D
冷淡平静、慢斯条理、旷日持久的谈判气氛
答案解析：
一般来讲，商务谈判的开局气氛包括热情友好、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛；紧张、强硬、对立的谈判气氛；简洁明快、节奏紧凑，速战速决的谈判气氛；冷淡平静、慢斯条理、旷日持久的谈判气氛。
商务谈判摸底的内容包括( )。
A
谈判的目标
B
谈判计划
C
谈判进度
D
谈判人员
以下几项属于报价依据的有()。
A
市场行情
B
交货期限
C
交易的性质
D
附带条件和服务
下列选项中，是报价策略的有( )。
A
报价起点策略
B
协商报价策略
C
差别报价策略
D
报价表达策略
还价时，所依据的内容包括( )。
A
对方的报价
B
己方的目标价格
C
己方准备还价的次数
D
交易目标的实际成本
以下选项中，属于讨价还价策略的有( )。
A
投石问路策略
B
吹毛求疵策略
C
感情投资策略
D
最大让步策略
商务谈判终结的依据有()。
A
谈判时间
B
所耗时间
C
交易条件
D
谈判策略
常见的谈判终结的方式有( )。
A
成交
B
不完全成交
C
中止
D
破裂
商务礼仪的作用有( )。
A
规范协调的作用
B
提升形象的作用
C
蒙蔽对手的作用
D
加强沟通的作用
对文化禁忌的原则态度包括( )。
A
民族中心主义
B
加强谈判双方的沟通
C
尊重谈判对方的文化
D
求同存异
【引言】成功的商务谈判总是在寻求需求结合点，达到双方共赢的途径，商务谈判策略和技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨在谈判理论和原则指导前提下，为实现谈判目标，在谈判过程中熟练运用谈判知识和技能，是一种综合运用谈判策略和经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训尤为重要。
【要求】请你结合本课程学习的内容（特别是第三教学单元），举1-2个例子，分析孙子兵法在现代生活和商务谈判中的应用。
1.要求1000字以上。要求案例新颖，引经据典分析清楚，逻辑清晰，体现专业的特点，综合运用理论知识，查阅资料详实。
2.作业需独立完成.请勿大段抄袭，请注明引用资料、文献来源；如发现两人论述雷同（40%以上相同）的，结课作业成绩按零分计。
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