【渝粤题库】广东开放大学 商务谈判实务期末考试押题试卷标准答案

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单项选择题

1、商务谈判中，不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价，这种还价方式属于（）

（2 分）

A、按分析比价还价

B、按分析成本还价

C、总体还价

D、单项还价

2、商务谈判讨价还价阶段，哪种策略的核心是更换谈判主体，通过更换谈判主体，可以侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的议价能力，有助于形成一种强势，给对手造成巨大的心理压力，同时，为自己留有充分的回旋余地，从而掌握谈判的主动权。

（2 分）

A、车轮战术

B、权利有限

C、目标分解

D、故布疑阵

3、商务谈判战术应用中，对竞争法描述错误的是（）（2 分）

A、竞争法是指在谈判中向谈判对方明示、暗示市场激烈，以迫使对方尽早拿主意，把交易条件降到最低点的方法

B、这种方法是要使谈判对手感到竞争的威胁，让竞争者之间相互勾心斗角，降低交易条件

C、谈判者要扮好可怜相、为难状，以求形象的感染力

D、比如，招标、拍卖的方式，就是利用人们竞争的心理，争取最好交易条件，最佳合作伙伴

4、将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。这种报价战术属于（）

（2 分）

A、欧式报价术

B、日式报价术

C、中式报价术

D、美式报价术

5、通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到迫使对方让步的做法。在谈判实力悬殊的情况下，脆弱的一方往往显示无助与谦卑的姿态满足对方“君临天下”、“救世主”的感觉，无形之中就会对脆弱的一方“手下留情”。此种迫使对方让步的方式属于（）

（2 分）

A、恻隐术

B、戴高帽

C、先苦后甜

D、发抱怨

6、在商务谈判过程中，事态的发展往往取决于主谈人。因此，双方常常围绕主谈人或主谈人的重要助手出现激烈的争辩，以实现己方的目的。使用此计时值得注意的是，首先，要善于运用话题，而不是态度。既要让所说的话切中对方心理和个性，又要切合所追求的谈判目标；其次，话语应掌握分寸，不应过分牵扯说话人本身。此种迫使对方让步的方式属于（）（2 分）

A、竞争法

B、激将法

C、情绪爆发

D、恻隐术

7、如果卖方价格解释不足，买方掌握的价格材料少，但卖方有成交的信心，然而又性急，时间也紧时，采用哪种还价的方式对双方都有利。（）

（2 分）

A、分组还价

B、单项还价

C、按分析成本还价

D、按分析比价还价

8、市场需求与价格之间的种关系，即某种商品的需求量对价格变动的反应灵敏程度可用哪种弹性来反映？（）

（2 分）

A、供给弹性

B、需求弹性

C、价格弹性

D、消费弹性

9、对老客户或大批量购买的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，也可适当给予折让。这种报价策略属于（）

（2 分）

A、报价时机策略

B、价格分割策略

C、报价差别策略

D、巧用成交记录策略

10、一家饮料厂的代表向经销商说：“你们现在需要5车汽水还是8车汽水？”其实，这个代表估计对方可能只订购3车，但他发现运用这种办法往往会多售出一些，如“我们给你们送5车，好吗？厂代表所采用的商务谈判有效的结束技巧属于（）

（2 分）

A、着眼未来成交法

B、选择性成交法

C、趁热打铁结束法

D、检查性提问结束法

11、商务谈判讨价还价阶段，在谈判中运用哪一策略时还要注意，提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的信息与资料的某些方面；尽量是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面。否则，对方很容易识破你的策略，采取应对的措施。（）

（2 分）

A、抛砖引玉

B、吹毛求疵

C、软硬兼施

D、投石问路

12、对沉默的方法描述错误的是（）

（2 分）

A、沉默在商务谈判的应用中表现为“少说”。

B、沉默主要指当一方沉默或话不多时，以沉默为基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法

C、当己方话不多，且对对方的论述又无明确评述时，对方会不知所措，为了摸清你的真实想法，一定会换个方式重复其观点。

D、沉默法的使用条件：适用谦虚谨慎，且不易占表面便宜的对手；战术接受者要有良好的心理素质，要经得起对方的轻视和侮辱；实施者要善于发现对手在麻痹状态中泄露出来的弱点，从而变被动为主动

13、将谈判内容被分解开进行（特别是对产品的介绍），对方就不会马上做出是否购买的决定。如果他对你的某一要点做出了否定的回答，这对你并没有什么危险，因为它只是否定了产品与操作者个人愿望不合的部分。尽管谈判双方之间有分歧，但只要这种分歧仅涉及某个具体问题，那它就不会对达成交易产生危害。此类商务谈判有效的结束技巧属于（）（2 分）

A、检查性提问结束法

B、诱导结束法

C、渐进结束法

D、比较结束法

14、商务谈判中，对讨价还价阶段及策略描述错误的是（）

（2 分）

A、磋商过程及其结果直接关系到谈判双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度

B、商务谈判讨价还价阶段是谈判实质性磋商阶段。它是谈判的核心环节，也是最困难、谈判组人员最紧张的阶段

C、磋商既是双方求同存异、合作、谅解、让步的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判智力、体力和耐力等方面较量的过程，谈判策略和技巧的作用在本阶段得到了充分体现

D、谈判过程是个整体，并不具有明显的阶段性。谈判是多种策略的综合运用，每一个阶段也并不存在一些策略具有明显的主导性

15、商务谈判在报价阶段，对报价的原则描述错误的是（）（2 分）

A、开盘价要报得高一些，但绝不能漫天要价、毫无根据

B、经验证明，开盘价对最终成交水平具有实质性的影响

C、开盘价高，最终成交的水平反而比较低

D、开盘报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫，这样才能给对方留下己方是认真而诚实的印象

16、商务谈判战术应用中，哪种战术的核心表现在“磨”。做法有三种：重复、沉默、节奏。重复是指在谈判中重复讨论某个议题和重复讨论某个观点；沉默主要指当一方沉默或话不多，以沉默为基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法；节奏是磨时间的重要手段。节奏的控制主要通过论题切换的时间和反馈意见的时间来实现，即放慢谈判的节奏。

（2 分）

A、戒急用忍法

B、时间战术

C、.倾听与沉默法

D、最后通牒法

17、“这种型号的产品××大厂商已经订货了；我发现最发达的厂家刚开始时总是购买三部，我也将为你们登记订购三部；对于这项能够提高贵公司地位的产品，你怎能放过呢？” 这是哪种成交法的典型语言？（）

（2 分）

A、利益结束法

B、优待结束法

C、有利的比较结束法

D、诱导结束法

18、当对方提问产品的质量时，只回答几个有特色的指标，利用这些指标给对方留下质量好的印象。 这种回答方式属于（）

（2 分）

A、针对式回答

B、局限式回答

C、转换式回答

D、拒绝式回答

19、商务谈判讨价还价阶段，哪种策略往往在谈判后期的关键时刻被谈判者所采用。当谈判处于僵局，或对手迟迟不下决心成交时，可以采用此策略来加速谈判进程。这一策略有时能够收到较好的效果，有助于加速谈判进程，促使对手早下决心。但谈判者在采用这一策略时，也有可能会引起对方的敌意，所以在采用该策略时要尽量设法降低对方的敌意。

（2 分）

A、故布疑阵

B、休会策略

C、吹毛求疵

D、最后通牒

20、对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用不正确的是（）

（2 分）

A、发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价

B、在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”；在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓

C、如自身实力弱于对方，可考虑先报价，以观察对方并适当调整己方的实际期望目标

D、投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价

多项选择题

21、商务谈判中，对发问的方式描述正确的是（）

（3 分）

A、开放式问句是指在广泛的领域内带出广泛答复的问句，通常可以采用“是”或“否”等简单的措辞做出答复

B、在谈判过程中，发问者要多听少说，多运用封闭式放式问句，谨慎采用开放式问句

C、发问者应事先了解对方情况，由广泛的问题逐步缩小到特定的问题，避免含糊不清的措辞，避免使用威胁性、教训性、讽刺性的问句，避免盘问式或审问式的问句

D、封闭式问句中的暗示式问句特点是这种问句本身已强烈地暗示出预期的答案

22、谈判的宗教环境主要包括如下内容（）

（3 分）

A、谈判对方所在地居民的宗教信仰情况和谈判对方的宗教信仰情况以及特定宗教的具体戒律和规定

B、宗教信仰对法律制度的影响

C、宗教对政治、经济及人们的行为等的影响

D、节假日和工作时间的影响，这会影响到具体的谈判计划及谈判议程的安排。

23、商务谈判中，有关回答的技巧描述正确的是：（）

（3 分）

A、回答的准备工作包括三项内容：一是心理准备。即在对方提问后，要利用喝水、翻笔记本等动作来延缓时间，以稳定情绪，而不是急于回答。二是体能准备。充足休息，储存体力，以便能应对高强度的谈判。三是准备答案。答案应只包括那些该回答的部分

B、对于应该让对方了解，或者需要表明己方态度的问题要认真回答，而对于那些可能会有损己方形象、泄密或一些无聊的问题，不予理睬是最好的回答

C、当有些问题不好回答时，回避答复的方法之一是“答非所问”，即似乎在回答该问题，而实际上并未对这个问题表态

D、慎重作答，当没有弄清楚问题的确切含义时，不要随便做答。可以要求对方再具体说明一下

24、按商务谈判所在地,，可将商务谈判分为：（）

（3 分）

A、主座谈判

B、客场谈判

C、中立地谈判

D、主客轮流谈判

25、商务谈判人员的业务素质主要表现在对以下几方面知识的掌握（）

（3 分）

A、产品方面的知识

B、企业方面的知识

C、竞争方面的知识

D、客户方面的知识

E、社会关系方面的知识

F、营销与商务谈判方面的知识

26、倾听的障碍，一般人在倾听中常犯的毛病包括（）

（3 分）

A、心中有先入为主的印象。如对某人的看法不佳

B、容易受外界的干扰而不能仔细地去听

C、有意避免听取自己认为难以理解的话

D、有的人喜欢定式思维，不论别人说什么，他都用自己的经验去联想，用自己的方式去理解

27、商务谈判人员的素质由以下哪几个方面构成（）

（3 分）

A、政治素养

B、业务素质

C、心理素质

D、身体素质

E、思想道德素质

28、奥尔德弗ERG理论在商务谈判中的应用包括（）

（3 分）

A、谈判者的需求状况是决定其谈判行为的首要因素。

B、应该从交易型谈判方式逐渐转入关系型谈判方式。

C、谈判者在确定谈判策略时，应注意开发对方的高等级需求

D、商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力满足商务谈判者的多方面需求

29、下列属于商务谈判的基本特征的是（）

（3 分）

A、商务谈判是以追求经济利益为目的

B、商务谈判是互惠的，是均等的公平

C、商务谈判是一个互动过程

D、商务谈判涉及面有限，往往只针对固定人群

30、涉外经济谈判中要考虑该国的财政金融状况，具体来说包括（）

（3 分）

A、当地税法的情况，该国与本国签订避免双重征税协定的情况

B、在商务活动中有没有贿赂现象

C、在正式的谈判场合中，是否只有领导才能发表看法，其他出席人员是否只有被问及具体问题时才能发言

D、该国货币可自由兑换性、自由兑换的幅度及汇率变动情况

31、谈判背景调查中，关于社会习俗，谈判者主要要了解如下几个方面（）

（3 分）

A、参加社交场合是否要携带妻子，所有的款待、娱乐活动的举行地点

B、当地人开放程度，谈话的内容的广泛性，是否有言论自由，有没有禁忌以及禁忌话题

C、符合对方当地标准的衣着式样、称呼方式

D、送礼的方式及礼品内容。

32、商务谈判包括（）

（3 分）

A、实现产品销售而进行的常规性谈判

B、为实现营销目标而从事的所有具有开拓意义的谈判

C、为实现生产目标而采取的特殊谈判

D、为实现社会利益最大化的多方谈判

E、联合、兼并、合作谈判

33、按商务谈判的观念分类，商务谈判可分为（）

（3 分）

A、软式谈判

B、硬式谈判

C、原则式谈判

D、软硬结合式谈判

E、非原则式谈判

34、商务谈判的作用包括（）

（3 分）

A、有利于促进市场经济的发展

B、有利于实现国家的经济目标

C、有利于促进国际贸易发展

D、有利于企业获取市场信息

35、按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）

（3 分）

A、超大型谈判

B、小型谈判

C、大型谈判

D、微型谈判

E、中型谈判

判断题

36、报价的顺序即谈判双方谁先报价，这是一个先发制人还是后发制人的策略选择，实践证明，先报价有利无弊，先入为主是制胜的关键

（1 分）

正确

错误

37、让步标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”。它与谈判双方在价格谈判合理范围内的盈余分割息息相关，对实现己方既定的谈判目标具有举足轻重的意义（1 分）

正确

错误

38、放长线钓大鱼法强调要抛开眼前的僵局和不快，多熟悉对方的各种情况，多调查与谈判有关的事实，找出对方立场背后的真正原因和真正的问题所在。

（1 分）

正确

错误

39、谈判模拟人员中，应用型人员有着强烈的脚踏实地的工作作风，考虑问题客观、周密，不凭主观印象代替客观事实，一切以事实为出发点；对模拟谈判中的各种假设条件都小心求证，力求准确。

（1 分）

正确

错误

40、选择让步方式，首先要明确，让步的方式与幅度应具有可预测性。其次，在具体的让步过程中要牢记，第一步可以稍大；让步应分几个阶段进行，不要一次就让到底线，让步幅度逐次减少，逐步降低对手的期望值

（1 分）

正确

错误

41、报价决策不是由报价一方随心所欲制定的。报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围，同时，还受市场供求状况、竞争等多方面因素的制约

（1 分）

正确

错误

42、危险型让步方式，是在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式让对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称为坚定的让步方式。如果卖方承受不了买方坚忍不拔的让步要求，那么，买方最终会有所收获的

（1 分）

正确

错误

43、全面讨价是讨价者根据交易条件全面人手，要求报价者从整体上改变价格，重新报价。这种讨价不仅可以使用一次，还可以根据情况使用两次或更多次

（1 分）

正确

错误

44、好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。

（1 分）

正确

错误

45、阻止对方进攻的方式中，开诚布公策略一般在己方处于劣势或双方关系较为友好的情况下使用。在谈判中，处于劣势的一方虽然实力较弱，但并不等于无所作为、任人宰割，可以采用各种手段积极进攻，扭转局面

（1 分）

正确

错误

46、商务谈判的质量通常取决于最先建立交易关系的方式，但能否取得一个满意的结果，则在于对谈判结束时机的选择和把握

（1 分）

正确

错误

47、中途变价策略是指在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。所谓改变原来的报价趋势是说，买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格

（1 分）

正确

错误

48、阻止对方进攻的方式中，不开先例策略是谈判者保护自己的利益，阻止对方的进攻的一道坚实的屏障。该策略在对方提出要求过高，己方在既不想伤对方感情又必须回绝对方要求的情况下使用

（1 分）

正确

错误

49、捆绑利益法是指在谈判中，将预计一次不能完成而又志在必得的条件，分成几部分，分别作为不同的谈判内容，以求得个个击破，最终实现整体谈判目标的做法

（1 分）

正确

错误

50、追根究底法中，追问的过程仅仅是一个深入分析的过程，并不是一个解决问题的过程

（1 分）

正确

错误