【渝粤题库】广开 23秋期末考试商务谈判实务期末参考复习押题资料

广东开放大学 形成性考核 平时作业 参考答案 标准答案

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单项选择题

1、对商务谈判诚信原则描述不正确的是（）（2 分）

A、讲求诚信的人能给人以安全感，使人愿意与其洽谈生意

B、诚信简单讲就是守信誉，践承诺，无欺诈

C、诚信并不是谈判双方感情交往的基础

D、坚持诚信原则首先是以诚信为本

2、通常不采用谈判桌，双方谈判人员团团坐定，围成一个圆圈，谈判双方不必分开就坐，而可以交叉就坐，双方职务相近或担负职能相同的人员可以相邻就坐。这种方式可以营造一种和谐气氛，沟通彼此的思想、情感。这种商务谈判中座次安排方式属于（）

（2 分）

A、半正式会谈式span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497578823276_9503706217792973"

B、正式会谈式

C、自由会谈式

D、半自由会谈式

3、对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用不正确的是（）

（2 分）

A、发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价

B、在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”；在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓

C、如自身实力弱于对方，可考虑先报价，以观察对方并适当调整己方的实际期望目标

D、投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价

4、将表面上看似互不相干的信息加以创造性地嫁接组合，由此产生新的信息，并运用到商务谈判活动中去的方法是（）

（2 分）

A、信息碰撞法

B、对比类推法

C、相关推断法

D、变动方向的推断法

5、商务谈判中，不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价，这种还价方式属于（）

（2 分）

A、按分析比价还价

B、按分析成本还价

C、总体还价

D、单项还价

6、哪种信息收集方法可以收集到比较权威、比较准确的信息，但是要注意信息是否陈旧、过时。（）

（2 分）

A、实验法span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497578025766_37888868961620703"

B、电子媒体收集法

C、问卷法

D、文献法

7、商务谈判中，对讨价还价阶段及策略描述错误的是（）

（2 分）

A、磋商过程及其结果直接关系到谈判双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度

B、商务谈判讨价还价阶段是谈判实质性磋商阶段。它是谈判的核心环节，也是最困难、谈判组人员最紧张的阶段

C、磋商既是双方求同存异、合作、谅解、让步的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判智力、体力和耐力等方面较量的过程，谈判策略和技巧的作用在本阶段得到了充分体现

D、谈判过程是个整体，并不具有明显的阶段性。谈判是多种策略的综合运用，每一个阶段也并不存在一些策略具有明显的主导性

8、什么目标是在谈判中必须保证的利益下限，即谈判结果低于这个界限时，自己的基本利益就无法得到满足。（）

（2 分）

A、最低目标

B、极限目标

C、可行目标

D、理想目标

9、以下重利益、轻立场的原则描述错误的是（）（2 分）

A、立场上的讨价还价并不违背谈判的基本原则

B、商务谈判中的双方处于不同的立场，双方立场的不同归根到底是由于双方的商业利益不同所造成的。

C、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。

D、立场上的讨价还价，还会导致产生消极的协议。

10、商务谈判讨价还价阶段，哪种策略可以从谈判开始就限定对方讨价还价的范围和要价的幅度，限制对方谈判策略和技巧的发挥，占据有利的谈判地位，使谈判结果不过分偏离己方的目标为己方争取到较大利益。（）

（2 分）

A、投石问路

B、请君入瓮

C、价格诱惑

D、故布疑阵

11、商务谈判中，对报价需要考虑的因素描述不正确的是（）

（2 分）

A、要做好报价，除了考虑商品成本、市场需求及品质外，还必须注重竞争对手的价格

B、商品的报价必须遵守国家政策要求。例如，国家对某种商品的最高限价和最低限价的规定就直接制约着报价的高低

C、在报价时，对方的内行程度、对方可能的还价、谈判双方相互信任的程度及合作的前景、交易的次数等都应是报价时考虑的因素

D、商品竞争激烈程度不同，对报价的影响也不同。竞争越不激烈，对报价影响也就越大

12、哪种议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，可由一方准备，也可双方协商确定，一般要经过双方协商同意后方能正式生效，它包括双方所谈事项的次序和主要方式。（）

（2 分）

A、时间议程span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497578693355_09580705943969386"

B、行程议程

C、细则议程

D、通则议程

13、将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。这种报价战术属于（）

（2 分）

A、欧式报价术

B、日式报价术

C、中式报价术

D、美式报价术

14、谈判背景调查中，对商业习惯描述不正确的是（）

（2 分）

A、由于文化的差异，不同国家和地区往往在长期的商务活动中形成了具有不同特点的商业习惯。span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497577752158_29869694002034996"

B、了解其商业惯例，并不能在商务活动中采取有效的对策

C、不了解商务活动所在国的商业习惯与商业惯例，商务活动中就会出现不适应与不和谐

D、作为合格的商务谈判人员，必须了解商务活动所在国的商业习惯

15、哪种信息收集方法可以广泛收集相关信息，利于实现调查者的主导意向，易于整理分析，难点在于如何调动被调查者的积极性以及保证调查内容的真实性。（）

（2 分）

A、问卷法

B、访谈法

C、电子媒体收集法

D、实验法

16、各国政府或国际组织的各类统计年鉴，也包括各银行组织、国际信息咨询公司、各大企业的统计数据和各类报表，属于哪种信息采集渠道？（）

（2 分）

A、电波媒介

B、印刷媒体

C、统计资料

D、知情人士

17、能够运用所掌握的知识触类旁通、举一反三，把握模拟谈判的方方面面，使其具有理论依据的现实基础。同时，他们能从科学性的角度去研究谈判中的问题。这种模拟谈判的人员属于（）

（2 分）

A、求实型人员

B、应用型人员

C、预见型人员

D、知识型人员

18、以下不属于商务谈判的合法原则具体体现的是（）

（2 分）

A、谈判原则合法，即谈判双方在尊重对方的基础上，坚持合法的原则。

B、谈判议题或标的合法，即谈判的内容、交易项目具有合法性。

C、谈判主体合法，即参与谈判的企业、公司、机构或谈判人员具有合法资格。

D、谈判手段合法，即应通过合理的手段达到谈判的目的。

19、首先提出留有较大余地的价格；然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。这种报价战术属于（）

（2 分）

A、欧式报价术

B、日式报价术

C、中式报价术

D、美式报价术

20、利用经济现象之间的顺相关系与逆相关系，在已知某种经济现象的趋势时，就可对另一种经济现象的发展变化趋势做出质与量上的分析判断，从而掌握产品谈判的先机，制定有效的商务谈判计划。这种方法属于（）

（2 分）

A、时间关系判断法

B、对比类推法span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497578409848_8520959163693662"

C、综合加工法

D、变动方向的推断法

21、商务谈判中，发问的技巧包括（）

（3 分）

A、注意提出问题的句式应尽量简短

B、适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，及其处理事物的态度

C、提出问题后应保持沉默、闭口不言、专心致志地等待对方做出回答

D、如果对方的答案不够完整，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时再问，这样做以示对对方的尊重

22、按谈判参与方的数量，可将商务谈判分为哪几类（）

（3 分）

A、单边谈判

B、多方谈判

C、双方谈判

D、三方谈判

23、商业习惯主要包括如下内容（）

（3 分）

A、外资在当地赚取的利润汇往境外的规定

B、在征收关税方面规定

C、谈判是不是分阶段进行，比如，先举行技术谈判，再举行商业谈判

D、商业间谍活动情况以及机密文件的保密工作

24、对国家政策的倾向性和稳定性调查描述正确的是（）

（3 分）

A、国家对企业或行业管理程度，以及及企业拥有多大决定权

B、一些公众利益集团的情况，如民间环保组织等

C、政局对谈判以及后期的履约所起到的重要影响

D、主要了解政府制定的政策对该企业所产生的影响

25、谈判的宗教环境主要包括如下内容（）

（3 分）

A、谈判对方所在地居民的宗教信仰情况和谈判对方的宗教信仰情况以及特定宗教的具体戒律和规定

B、宗教信仰对法律制度的影响

C、宗教对政治、经济及人们的行为等的影响

D、节假日和工作时间的影响，这会影响到具体的谈判计划及谈判议程的安排。

26、商务谈判中，对发问的方式描述正确的是（）

（3 分）

A、开放式问句是指在广泛的领域内带出广泛答复的问句，通常可以采用“是”或“否”等简单的措辞做出答复

B、在谈判过程中，发问者要多听少说，多运用封闭式放式问句，谨慎采用开放式问句

C、发问者应事先了解对方情况，由广泛的问题逐步缩小到特定的问题，避免含糊不清的措辞，避免使用威胁性、教训性、讽刺性的问句，避免盘问式或审问式的问句

D、封闭式问句中的暗示式问句特点是这种问句本身已强烈地暗示出预期的答案

27、商务谈判中，对辩论的具体技巧与原则阐述正确的是（）

（3 分）

A、谈判中的论辩要充分体现现代文明，不论双方的观点如何不同，态度要客观，措辞要准确，要以理服人，决不能侮辱诽谤、尖酸刻薄和进行人身攻击

B、谈判中的论辩过程常常是在相互发难中完成的。一个优秀的谈判者应该头脑冷静、思维敏捷，才能应付各种各样的局面

C、谈判中的论辩就是论证自己的观点、反驳对方观点的过程，因此必须做好材料的选择、整理、加工工作

D、论辩中，事实材料要符合观点的要求，以免出现漏洞。在充分讲理由、提根据的基础上，反驳对方的观点，从而达到“一语中的”的目的

28、商务谈判人员的素质由以下哪几个方面构成（）

（3 分）

A、政治素养

B、业务素质

C、心理素质

D、身体素质

E、思想道德素质

29、下列属于商务谈判的基本特征的是（）

（3 分）

A、商务谈判是以追求经济利益为目的

B、商务谈判是互惠的，是均等的公平

C、商务谈判是一个互动过程

D、商务谈判涉及面有限，往往只针对固定人群

30、商务谈判中，有关回答的方式描述正确的是（）

（3 分）

A、含混式回答即用提问对方其他问题来回答对方的提问。这是一种以问代答的方式，可以为自己以后回答问题留下喘息的机会

B、反问式回答既可以避免把自己的真实意图暴露给对方，又可给对方造成判断上的混乱和困难

C、拒绝式回答即对那些棘手和无法回答的问题，寻找借口拒绝回答。运用借口拒绝回答对方的问题，可以减轻对方提问的压力

D、商务谈判中的回答有三种类型，即正面回答、迂回回答和避而不答

31、在商务谈判中，说服的基本要求包括（）

（3 分）

A、如果回答问题长篇大论，不得要领，偏离主题，不仅没有说服力，而且可能出现漏洞，授人以柄，引起对方的反感和反驳

B、在洽谈中，应过多地集中讨论某一反对意见，尤其是开始遇到的一些棘手的问题

C、不论对方何时提出何种反对意见，都要镇定自如、轻松愉快地解答，并且要条理清楚、有根有据，不可感情用事或带有愤怒、责备的口吻

D、谈判者之间的洽谈不是个人之间的事情，而是一个组织或法人之间的事。因此，在洽谈中，如果对方不需要你说明个人看法，或没有把你当作参谋和行家来征求你的意见时，应当避免提出个人的看法和意见

32、在商务谈判中坚持诚信原则，应当体现在以下几个方面（）

（3 分）

A、掌握技巧。坚守诚信并不意味着把自己的谈判底线毫无保留地告诉对方。

B、追求整体利益的一致，诚信并调和利益的较好方法是提出互利性的选择方案。

C、以诚信为本，诚信还有利于消除疑虑，促进成交，进而建立较长期的商务关系。

D、信守承诺。如果谈判人员在谈判中不讲信用，那么要与对方长期合作是不可能的。

33、在商务谈判中，说服他人的基本要诀包括（）

（3 分）

A、站在他人的角度设身处地地谈问题，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉

B、取得他人的信任。信任是人际沟通的基石。只有对方信任你，才会理解你友好的动机

C、创造出良好“否”的氛围，把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他

D、说服用语要推敲。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼，这样才会收到良好的效果

34、按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）

（3 分）

A、超大型谈判

B、小型谈判

C、大型谈判

D、微型谈判

E、中型谈判

35、按商务谈判的观念分类，商务谈判可分为（）

（3 分）

A、软式谈判

B、硬式谈判

C、原则式谈判

D、软硬结合式谈判

E、非原则式谈判

36、对于同一谈判对手来说，随时间场合的不同，其需要、价值观等也会有所不同，在谈判中都要有针对性地使用语言

（1 分）

正确

错误

37、谈判者在相互交往的过程中，适当地互赠些礼品，会对增进双方友谊、沟通双方感情起到一定的作用，也是普通社交礼仪。（1 分）

正确

错误

38、谈判中，双方的人际关系变化主要是通过谈判协商来体现的。双方各自的语言都表现着自己的愿望与要求。语言艺术性高，就可能使双方人际关系得以建立、调整、改善、巩固和发展

（1 分）

正确

错误

39、把握谈判时机方面，当遇到某个己方占有优势、而双方又争执相持不下的问题时，可以选择采用威胁、劝诱性语言

（1 分）

正确

错误

40、夸张法是指对谈判对手所关心的兴趣点以夸张的方式进行渲染，从而引起谈判对手的兴趣或注意。（1 分）

正确

错误

41、在谈判中，双方的实力对比既影响双方在特定谈判氛围中呈现出的行为与心理状态，也制约着一方对另一方所用语言的反应。一般地，当双方实力相当时，谈判一方对所用语言的反应对另一谈判语言的选择影响较大，因而，谈判双方语言的选择与组合的空间都比较小

（1 分）

正确

错误

42、歼灭战结束法，使用这种策略需要谈判一方有很高的信誉，并对洽谈的各要点了如指掌，从而有充分的理由可以说明没有必要对方案进行复议。但自己的要求必须强烈，提议也必须很好

（1 分）

正确

错误

43、任何形式的谈判都有时间限制，随着时间的推移，对谈判各方的心理影响是不同的，双方的实力对比和地位也会发生相应的变化。巧打时间差是谋取谈判主动权的重要途径，是谈判战术的重要组成部分

（1 分）

正确

错误

44、市场需求对价格最为敏感。在一般情况下，商品价格提高，会使需求量减少；反之，商品价格下降，会使需求量增加。（1 分）

正确

错误

45、在制定洽谈计划时，要充分考虑到提问式方法的优点。问题提得好可以使对方惊叹不已，引起他的注意，促使对方回答，导致会谈顺利展开。（1 分）

正确

错误

46、在商务谈判中，依据语言的表达特征，各种语言都可以归类为有声语言和无声语言

（1 分）

正确

错误

47、谈判就是需要更多倾听的交际活动之一。“多听少说”是一个谈判者应具备的素质和修养。所谓“听”，不只是指“听”的动作本身，更重要的是指“听”的效果

（1 分）

正确

错误

48、如果某商品的价格稍加变动，而引起对该商品的需求量有较大变动，则为需求弹性大；反之，则为需求弹性小。（1 分）

正确

错误

49、商品竞争激烈程度不同，对报价的影响也不同。竞争越激烈，对报价影响也就越大。（1 分）

正确

错误

50、商务谈判的整个过程就是谈判者利用语言进行表达和交流以实现谈判目的的过程。如何把谈判者的判断、推理、论证的思维成果、思想感情表达出来，语言的恰当使用成了谈判成功的关键环节之一

（1 分）

正确

错误