【广开搜题】广开 商务谈判实务期末考试押题试卷标准答案

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单项选择题

1、谈判背景调查中，不属于基础设施与后勤保障方面的调查的是（）

（2 分）

A、在聘请外籍员工、进口原材料、引进技术、引进设备等方面的限制

B、该国的海关的通关情况，特别是在高峰时的通关能力

C、该国的公路、铁路、航空的运输能力

D、该国的外汇储备情况

2、什么目标是在谈判中必须保证的利益下限，即谈判结果低于这个界限时，自己的基本利益就无法得到满足。（）

（2 分）

A、最低目标

B、极限目标

C、可行目标

D、理想目标

3、对商务谈判诚信原则描述不正确的是（）（2 分）

A、讲求诚信的人能给人以安全感，使人愿意与其洽谈生意

B、诚信简单讲就是守信誉，践承诺，无欺诈

C、诚信并不是谈判双方感情交往的基础

D、坚持诚信原则首先是以诚信为本

4、在国际商务谈判中，谈判班子的哪位人员是谈判中实际的核心人员。（）

（2 分）

A、主谈人员

B、翻译

C、专业人员

D、专家顾问

5、以下不属于商务谈判者的能力的是（）（2 分）

A、注重培养个人心理素质的能力span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497491061278_1858870581179124"

B、较强的社交能力

C、不断学习的能力

D、敏捷的应变能力

6、哪种信息收集方法可以收集到比较权威、比较准确的信息，但是要注意信息是否陈旧、过时。（）

（2 分）

A、实验法span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497578025766_37888868961620703"

B、电子媒体收集法

C、问卷法

D、文献法

7、对商务谈判平等自愿原则描述不正确的是（）（2 分）

A、平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位都是平等的。

B、自愿原则是商务谈判各方进行合作的前提和保证。

C、自愿原则，是指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。

D、交易中的一方如果不同意合作，那么交易就无法达成。这种不同质的否决权在客观上赋予了谈判各方相对不平等的地位。

8、政治环境调查不包括（）

（2 分）

A、政局的稳定状况

B、国家对企业的管理情况

C、该地区的宗教信仰状况

D、交易双方所属国家的政治关系如何

9、首先提出留有较大余地的价格；然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。这种报价战术属于（）

（2 分）

A、欧式报价术

B、日式报价术

C、中式报价术

D、美式报价术

10、谈判背景调查中，对商业习惯描述不正确的是（）

（2 分）

A、由于文化的差异，不同国家和地区往往在长期的商务活动中形成了具有不同特点的商业习惯。span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497577752158_29869694002034996"

B、了解其商业惯例，并不能在商务活动中采取有效的对策

C、不了解商务活动所在国的商业习惯与商业惯例，商务活动中就会出现不适应与不和谐

D、作为合格的商务谈判人员，必须了解商务活动所在国的商业习惯

11、下列不属于按谈判的结果分类的商务谈判类型是（）（2 分）

A、少输型谈判

B、多赢型谈判

C、输赢型谈判

D、双输型谈判

12、以下不属于商务谈判的合法原则具体体现的是（）

（2 分）

A、谈判原则合法，即谈判双方在尊重对方的基础上，坚持合法的原则。

B、谈判议题或标的合法，即谈判的内容、交易项目具有合法性。

C、谈判主体合法，即参与谈判的企业、公司、机构或谈判人员具有合法资格。

D、谈判手段合法，即应通过合理的手段达到谈判的目的。

13、以下对竞争型谈判表述不正确的是（）（2 分）

A、是指谈判双方以一种竞争的态度而进行的谈判。

B、竞争型谈判的技巧旨在削弱对方对自身谈判实力的信心。

C、尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方最终本着合作的态度来解决问题和冲突。

D、谈判者对谈判对手的最初方案做出明显的反应是竞争性、对抗性的

14、视对方为敌人，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对，认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。这种观点属于（）（2 分）

A、原则式谈判

B、竞争型谈判

C、硬式谈判

D、竞合型谈判

15、对需求层次论的核心观点描述错误的是（）（2 分）

A、是研究人的需求结构的一种理论

B、将顾客需求按平行的顺序分成五个层次或五种基本类型

C、由美国心理学家马斯洛首创

D、已经得到满足的需求不再起激励作用，只有未满足的需求能够影响行为

16、谈判能否达成协议取决于提出的互利性选择方案，不要过于仓促地确定选择方案，在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，这是对哪种商务谈判原则的描述（）（2 分）

A、客观标准原则

B、人事分开的原则

C、合作双赢原则

D、灵活机动原则

17、对谈判议程描述不正确的是（）

（2 分）

A、谈判议程就是关于span title="谈判" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/%E8%B0%88%E5%88%A4"谈判的主要议题、span title="谈判的原则" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/%E8%B0%88%E5%88%A4%E7%9A%84%E5%8E%9F%E5%88%99"谈判的原则框架、议题的先后顺序与时间安排。

B、谈判议程的商定，实质上也是谈判的目标，因为议程本身并不会决定谈判者在谈判工作中是否有主动性，但会决定谈判的最终成果。

C、谈判议程的安排对谈判双方非常重要，谈判议程安排的本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。

D、谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定，谈判议程包括通则议程和细则议程。

18、在谈判中坚持客观标准要注意以下几点，不包括（）

（2 分）

A、标准的公正性

B、标准的适用性

C、标准的普遍性

D、标准的内在性

19、依照想象的情况和条件，演习双方交锋时可能出现的一切局面，如谈判的气氛、对方可能提出的问题、己方的答复、双方的策略、技巧等问题。该方法属于（）

（2 分）

A、全景模拟法

B、讨论会模拟法

C、列表模拟法

D、头脑风暴法

20、各国政府或国际组织的各类统计年鉴，也包括各银行组织、国际信息咨询公司、各大企业的统计数据和各类报表，属于哪种信息采集渠道？（）

（2 分）

A、电波媒介

B、印刷媒体

C、统计资料

D、知情人士

多项选择题

21、在谈判者认为即将达成交易的会谈开始之前，有必要对一些重要的问题进行一次检索，其中包括（）

（3 分）

A、着手安排交易记录事宜

B、决定采取何种结束谈判的战术

C、明确还有哪些问题没有得到解决

D、对自己期望成交的每项交易条件进行最后的决定，同时，明确自己对各种交易条件准备让步的限度

22、从量上讲，还价起点的确定有哪三个参照因素？（）

（3 分）

A、与谈判对方目标价格的差距

B、与自己目标价格的差距

C、报价中的含水量

D、商讨价中的含水量

E、准备讨价的次数b/bi/isub/substrike/strike

F、准备还价的次数b/bi/isub/substrike/strike

23、 商务谈判中，讨价的基本方法包括：（）（3 分）

A、通过以假设更优惠条件的口吻来向对方讨价，如以更大数量的购买、更优惠的付款条件、更长期的合作等优惠条件来向对方再次讨价，这种方法往往可以摸清对方可以承受的大致底价

B、讨价需要反复多次方可有较大的收效，谈判中应抓住主要矛盾，一般是对重要的关键的条款予以讨价，要求改善；也可以同时针对若干项，形成多方位强大攻势的讨价

C、有经验的谈判者，都会以严格的标准要求对方，以敏锐挑剔的目光寻找对方的疵点，并引经据典，列举旁证来降低对方的期望值，要求对方重新报价或改善报价

D、为了增加讨价的力度，使对方难以抗拒，谈判者以事实为依据，要求对方改善报价。这种事实可以是市场的行情、竞争者的价格、对方的成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认的结论等，总之是有说服力的证据

24、对于诚信原则描述正确的是（）

（3 分）

A、道德是处理人们关系的规范、规则、模式、礼仪等方面的总称

B、伦理是调节人们相互关系的行为规范，为一般人的行为提供标准和方向

C、诚信首先是社会道德伦理问题

D、诚信在经济范畴内并不算是一种稀缺资源

E、信用最基本的意思，是指人们能够履行与别人约定的事情而取得信任

25、金蝉脱壳法是一种典型的商务谈判战术，以下对该战术叙述正确的是（）

（3 分）

A、金蝉脱壳法是摆脱谈判困境的一种方法

B、金蝉脱壳方法的使用条件是：在谈判中并未遇到重大困难，坚持谈下去有好的结果

C、谈判对手要求太刁、报价不合理、死守立场、谎报信息、编造事实、浪费时间等都有可能成为停止谈判的理由

D、金蝉脱壳方法的使用条件是：最好要有中止谈判的有利借口，以便彻底终止谈判

26、对书面确认结束法描述正确的是（）

（3 分）

A、书面形式比口头表述更为准确

B、书面材料有助于思考问题，对方拿到书面材料后，有助于他对问题进一步思考，并重新研究你的条件，虽然休会期间双方不见面，但你却可以影响他。

C、书面确认是一项非常得力的工具，谈判者在洽谈期间面交意见书，这种书面的材料要以高度概括的形式重复双方在业务洽谈中已达成的协议，并把对方所能得到的好处全都叙述一遍

D、书面材料可以增加报价的可靠感

27、商务谈判中，对讨价的含义及态度描述正确的是（）

（3 分）

A、讨价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为

B、要倾听谈判对方的副手或经验不足的新手发言，倾听会使这些人自我感觉其“地位上升”，自我感觉良好，继续刺激增强兴奋度，甚至还会满足其虚荣心，导致这部分人员畅所欲言，而从中获取更重要的信息

C、对于对方的重新报价或改善报价，应保持平和信赖的态度，不要被“盲目杀价”、“漫天要价”吓晕，这些都取决于报价者的素质与经验

D、仔细倾听是指不打断对方的说话，顺着对方话题发问，提出种种假设条件，要求对方回答，并捕捉对方回答中对己方有利的信息，以便抓住机会，搜集还价的资料

28、商务谈判战术应用中，对时间战术描述不正确的是（）

（3 分）

A、是指在谈判中以善意的、重复的、慢节奏的表达方式损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以迫使那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法

B、该战术的应用不受谈判地位的限制，在谈判前期应用较多

C、有先被动后主动、先软弱后强硬的特点

D、使用时间战术的主要做法是：用非谈判的活动耗费谈判时间，减少谈判的实际用时

29、对商务谈判语言艺术的重要性阐释正确的是（）

（3 分）

A、语言艺术是处理谈判双方人际关系的关键环节

B、语言艺术是商务谈判成功的充分条件

C、语言艺术是阐明自己观点的有效工具

D、较高的语言艺术既能清楚表达自己的目的，又能保持双方的良好关系，应让对方听得入耳而不反感

30、商务谈判战术应用中，竞争方法的使用条件是：（）

（3 分）

A、了解谈判对手的需要、心理和性格等

B、要能够利用一定的环境让谈判对手感到真正的压力

C、对方谈判小组存在意见分歧

D、具备引起一定程度竞争的条件，比如掌握热销商品等

31、商务谈判中，达成交易的条件包括（）

（3 分）

A、对方必须有成交的欲望

B、准确把握时机，每个谈判都有些高潮和低潮，如果你没能在这个高潮中达成协议，那么你就必须在下一个高潮中努力使谈判达成协议

C、使对方对企业产品及产品的价值有初步的了解

D、使对方信赖自己和自己所代表的公司

32、商务谈判战术中，对放长线钓大鱼法描述错误的是（）

（3 分）

A、利用谈判对手的需求情况，设计一些“诱饵”，故意让对方先得到某个有利于他的条件，以吸引对方与己方谈判到底的做法

B、具有“以小求大”、“先予后取”的特点

C、消极地为对方解决迫切需要解决的问题

D、要懂得放线，要有中止谈判的有利借口

33、商务谈判战术应用中，对激将法阐述正确的是（）

（3 分）

A、激将法是指在谈判中，故意用话语刺激对手，激发对方的某种情感

B、激将法有正面激励、反面激励以及正反双面激励之分

C、激点即对方最为关注的方面。常见的有：面子、权利、形象、名誉、社会影响等

D、激将法最忌人身攻击，即不要用任何不当语言对对手的身体缺陷或人品进行刺激

34、商务谈判战术应用中，最后通牒法适用于（）

（3 分）

A、对方急于求成时

B、己方急于求成时

C、对方存在众多竞争者

D、己方存在众多竞争者

E、达成协议的可能性不大

F、发现与对方因交易条件分歧悬殊小

35、在商务谈判有效的结束技巧中，对渐进结束法描述正确的是（）

（3 分）

A、促使双方在重大原则问题上做出决定。在高级别洽谈中，最好把重要的原则问题与细小的枝节问题区别开来

B、分阶段决定，为了便于对方做出决定，谈判双方应把讨论的问题分为几个部分，然后一个阶段解决一部分问题，到了最后阶段，解决了最后一部分问题，谈判也就结束了

C、力争让对方做出部分决定。 在促使对方做出最后决定以前，谈判者应有步骤地向对方提出一些问题，让他就交易的各个组成部分逐个做出回答，或就一些特殊要求、特殊条件等做出决定

D、三步骤程序。由瑞典的一位谈判人员总结出来的。他说：“第一，尽量总结和强调对方和我看法的一致点；第二，引导对方同意我的观点，从而达到双方看法一致；第三，把所有尚待解决的问题和有争议的问题搁置一边，暂不讨论，如果对方有不同的看法，可在最后讨论。”这套办法有利于尽快结束洽谈

判断题

36、坚持客观标准能够很好地克服建立在双方意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。（）

（1 分）

正确

错误

37、马斯洛需求层次论认为：需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。（）

（1 分）

正确

错误

38、谈判参与的双方对谈判结果都有否决的权力，所以双方共同认可的结果即使是多么的“不平等”，这样的谈判也算是公平的。（）

（1 分）

正确

错误

39、追根究底法的使用条件是：要有耐心，要具备引起一定程度竞争的条件，了解谈判对手的需要、心理和性格等。

（1 分）

正确

错误

40、商务谈判是一种商人与商人的交流行为。商务谈判活动是由代表企业的人来实现的，这就难免会带有个人感情因素。投其所好法正是抓住了谈判主体的这个特点从情感上去做文章的

（1 分）

正确

错误

41、开局阶段是谈判的一个关键步骤，也是整个谈判过程最困难最紧张的阶段之一，需要双方付出较大的精力，双方会运用策略来最大限度地遏制对方企图，达到自己的目标。（）

（1 分）

正确

错误

42、一般而言，主场优势要大于客场，球类比赛中就有“主场龙，客场虫”的说法，所以要求我们的谈判者必须提高主场谈判能力。（）

（1 分）

正确

错误

43、竞争型谈判，是指谈判双方本着“客观、平等、互利”的原则，通过适当的竞争与合作，寻求最佳解决方案。（ ）

（1 分）

正确

错误

44、谈判实践告诉我们，在一些特定形势下，抓住对方漏洞，小题大作，会给对方一个措手不及。（1 分）

正确

错误

45、 经验证明，开盘价对最终成交水平具有实质性的影响。开盘价高，最终成交的水平也就比较高。换言之，我们在开盘时要求越高，最终所 能得到的往往也就越多。（1 分）

正确

错误

46、好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。

（1 分）

正确

错误

47、奥尔德弗需要论与马斯洛需求层次论相比，不同点是：奥尔德弗经过大量调查证明，人类需求是天生的，较高的需求得不到满足时，人们就不会把欲望放在较低的需求上。（）

（1 分）

正确

错误

48、区分人与问题是指在谈判中把对谈判对手的态度和所讨论问题的内容区分开来。（）

（1 分）

正确

错误

49、在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。（）

（1 分）

正确

错误

50、商务谈判的目的虽然是取得经济利益，但其并不排除获取其他利益。（）

（1 分）

正确

错误