【广开搜题】广东开放大学 商务谈判实务期末考试押题试卷标准答案

广东开放大学 形成性考核 平时作业 参考答案 标准答案

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单项选择题

1、谈判背景调查中，对社会文化环境描述错误的是（）

（2 分）

A、宗教信仰是人们生活的方式，是人类继承的行为模式、态度和实物的总和

B、人们的宗教信仰、价值观念和生活准则都受到社会文化的强烈影响

C、需要避免因价值观念不同而引起不必要的冲突和误会span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497577715767_02602603353951527"

D、对社会文化环境的研究便于谈判者更快更好地理解对方的谈判行为

2、首先提出留有较大余地的价格；然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。这种报价战术属于（）

（2 分）

A、欧式报价术

B、日式报价术

C、中式报价术

D、美式报价术

3、对商务谈判诚信原则描述不正确的是（）（2 分）

A、讲求诚信的人能给人以安全感，使人愿意与其洽谈生意

B、诚信简单讲就是守信誉，践承诺，无欺诈

C、诚信并不是谈判双方感情交往的基础

D、坚持诚信原则首先是以诚信为本

4、谈判背景调查中，对商业习惯描述不正确的是（）

（2 分）

A、由于文化的差异，不同国家和地区往往在长期的商务活动中形成了具有不同特点的商业习惯。span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497577752158_29869694002034996"

B、了解其商业惯例，并不能在商务活动中采取有效的对策

C、不了解商务活动所在国的商业习惯与商业惯例，商务活动中就会出现不适应与不和谐

D、作为合格的商务谈判人员，必须了解商务活动所在国的商业习惯

5、能够运用所掌握的知识触类旁通、举一反三，把握模拟谈判的方方面面，使其具有理论依据的现实基础。同时，他们能从科学性的角度去研究谈判中的问题。这种模拟谈判的人员属于（）

（2 分）

A、求实型人员

B、应用型人员

C、预见型人员

D、知识型人员

6、依照想象的情况和条件，演习双方交锋时可能出现的一切局面，如谈判的气氛、对方可能提出的问题、己方的答复、双方的策略、技巧等问题。该方法属于（）

（2 分）

A、全景模拟法

B、讨论会模拟法

C、列表模拟法

D、头脑风暴法

7、什么目标是在谈判中必须保证的利益下限，即谈判结果低于这个界限时，自己的基本利益就无法得到满足。（）

（2 分）

A、最低目标

B、极限目标

C、可行目标

D、理想目标

8、各国政府或国际组织的各类统计年鉴，也包括各银行组织、国际信息咨询公司、各大企业的统计数据和各类报表，属于哪种信息采集渠道？（）

（2 分）

A、电波媒介

B、印刷媒体

C、统计资料

D、知情人士

9、商务谈判中，对讨价还价阶段及策略描述错误的是（）

（2 分）

A、磋商过程及其结果直接关系到谈判双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度

B、商务谈判讨价还价阶段是谈判实质性磋商阶段。它是谈判的核心环节，也是最困难、谈判组人员最紧张的阶段

C、磋商既是双方求同存异、合作、谅解、让步的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判智力、体力和耐力等方面较量的过程，谈判策略和技巧的作用在本阶段得到了充分体现

D、谈判过程是个整体，并不具有明显的阶段性。谈判是多种策略的综合运用，每一个阶段也并不存在一些策略具有明显的主导性

10、将表面上看似互不相干的信息加以创造性地嫁接组合，由此产生新的信息，并运用到商务谈判活动中去的方法是（）

（2 分）

A、信息碰撞法

B、对比类推法

C、相关推断法

D、变动方向的推断法

11、政治环境调查不包括（）

（2 分）

A、政局的稳定状况

B、国家对企业的管理情况

C、该地区的宗教信仰状况

D、交易双方所属国家的政治关系如何

12、哪种议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，可由一方准备，也可双方协商确定，一般要经过双方协商同意后方能正式生效，它包括双方所谈事项的次序和主要方式。（）

（2 分）

A、时间议程span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497578693355_09580705943969386"

B、行程议程

C、细则议程

D、通则议程

13、以下不属于商务谈判者的能力的是（）（2 分）

A、敏锐的洞察能力span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497490983277_22809159651358296"

B、高超的处理异议的能力

C、出色的语言表达能力

D、掌握同行业竞争状况的能力

14、商务谈判在报价阶段，对报价的原则描述错误的是（）（2 分）

A、开盘价要报得高一些，但绝不能漫天要价、毫无根据

B、经验证明，开盘价对最终成交水平具有实质性的影响

C、开盘价高，最终成交的水平反而比较低

D、开盘报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫，这样才能给对方留下己方是认真而诚实的印象

15、谈判能否达成协议取决于提出的互利性选择方案，不要过于仓促地确定选择方案，在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，这是对哪种商务谈判原则的描述（）（2 分）

A、客观标准原则

B、人事分开的原则

C、合作双赢原则

D、灵活机动原则

16、视对方为敌人，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对，认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。这种观点属于（）（2 分）

A、原则式谈判

B、竞争型谈判

C、硬式谈判

D、竞合型谈判

17、以下不属于商务谈判者的能力的是（）（2 分）

A、注重培养个人心理素质的能力span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497491061278_1858870581179124"

B、较强的社交能力

C、不断学习的能力

D、敏捷的应变能力

18、利用经济现象之间的顺相关系与逆相关系，在已知某种经济现象的趋势时，就可对另一种经济现象的发展变化趋势做出质与量上的分析判断，从而掌握产品谈判的先机，制定有效的商务谈判计划。这种方法属于（）

（2 分）

A、时间关系判断法

B、对比类推法span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497578409848_8520959163693662"

C、综合加工法

D、变动方向的推断法

19、哪种信息收集方法可以收集到比较权威、比较准确的信息，但是要注意信息是否陈旧、过时。（）

（2 分）

A、实验法span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497578025766_37888868961620703"

B、电子媒体收集法

C、问卷法

D、文献法

20、哪种信息收集方法可以广泛收集相关信息，利于实现调查者的主导意向，易于整理分析，难点在于如何调动被调查者的积极性以及保证调查内容的真实性。（）

（2 分）

A、问卷法

B、访谈法

C、电子媒体收集法

D、实验法

多项选择题

21、对于诚信原则描述正确的是（）

（3 分）

A、道德是处理人们关系的规范、规则、模式、礼仪等方面的总称

B、伦理是调节人们相互关系的行为规范，为一般人的行为提供标准和方向

C、诚信首先是社会道德伦理问题

D、诚信在经济范畴内并不算是一种稀缺资源

E、信用最基本的意思，是指人们能够履行与别人约定的事情而取得信任

22、要搜集谈判对方的个人情况和单位现状，尤其是与谈判直接相关的信息，它通常包括（3 分）

A、对方是否将你作为惟一的谈判对手

B、谈判对方对己方的信任程度

C、谈判对方的让步权利

D、谈判对方惯于采取的付款方式和付款条件

E、谈判对方当前的经营状况与财务状况

F、谈判对方的声誉及信用度

23、人事分开的方法包括（）

（3 分）

A、提出双方得益的方案

B、尽量阐述客观情况，避免责备对方

C、特别注意那些驱动行为的基本需要

D、尽量从对方的立场来考虑问题

E、保全面子，不伤感情

24、商务谈判中，对报价的解释应坚持以下哪些原则（）

（3 分）

A、有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答b/bi/isub/substrike/strike

B、不问不答是指买方不主动问及的问题不要回答。其实，买方未问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多有失的后果

C、能书不言是指能用文字来书写的，就不要用口头表达和解释，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的

D、避虚就实是指对己方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲

25、对模拟谈判描述正确的是（）

（3 分）

A、企业在安排模拟谈判角色时，要根据对方人员的性格特征有针对地让其扮演类似的己方人员

B、模拟谈判的目的是为了总结经验，发现问题，弥补不足，完善方案

C、模拟谈判要求己方人员根据不同情况扮演场上不同的人物，并从所扮演的人物心理出发，尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想

D、要求己方人员具有善于克服在扮演特定谈判角色时所产生的心理障碍，要善于揣摩对方的行为模式，尽量地从对方的角度来思考问题，做出决定

26、

商务谈判中，以下不属于报价需要考虑的因素是（）

（3 分）

A、成本是影响报价的最基本因素，商品的报价是在成本的基础上加上合理的利润

B、企业在确定商品报价时，必须先确定该商品的供给弹性大小，然后再考虑对某种商品的报价提高或降低，以求得总收入的增加或者减少

C、商品的报价需要考虑商品的品质，要按质报价

D、商品的报价需要考虑谈判对方的组成人员，根据其性格做出谈判报价策略

27、谈判人员在分工时，第一层人员具体职责不包括（）

（3 分）

A、代表单位签约span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497580296931_956257998382357"

B、掌握谈判进程

C、在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表

D、向主谈人提出解决专业问题的建议

28、对商务谈判灵活机动原则描述正确的是（）

（3 分）

A、在商务谈判中，并不需要灵活运用多种谈判技巧，以使谈判获得成功。

B、商务谈判的灵活机动原则是社会道德伦理问题。

C、在维护自己一方利益的前提下，谈判可以灵活多样，只要有利于双方达成协议，没有什么不能放弃的，也没有什么不可更改的。

D、如果在谈判中对方的主张没有一点灵活性，那么，你所要考虑的则是接受这种不公正要求的后果，而不是自己的最佳选择，所以在商务谈判中灵活机动十分必要。

29、从量上讲，还价起点的确定有哪三个参照因素？（）

（3 分）

A、与谈判对方目标价格的差距

B、与自己目标价格的差距

C、报价中的含水量

D、商讨价中的含水量

E、准备讨价的次数b/bi/isub/substrike/strike

F、准备还价的次数b/bi/isub/substrike/strike

30、在商务谈判有效的结束技巧中，对渐进结束法描述正确的是（）

（3 分）

A、促使双方在重大原则问题上做出决定。在高级别洽谈中，最好把重要的原则问题与细小的枝节问题区别开来

B、分阶段决定，为了便于对方做出决定，谈判双方应把讨论的问题分为几个部分，然后一个阶段解决一部分问题，到了最后阶段，解决了最后一部分问题，谈判也就结束了

C、力争让对方做出部分决定。 在促使对方做出最后决定以前，谈判者应有步骤地向对方提出一些问题，让他就交易的各个组成部分逐个做出回答，或就一些特殊要求、特殊条件等做出决定

D、三步骤程序。由瑞典的一位谈判人员总结出来的。他说：“第一，尽量总结和强调对方和我看法的一致点；第二，引导对方同意我的观点，从而达到双方看法一致；第三，把所有尚待解决的问题和有争议的问题搁置一边，暂不讨论，如果对方有不同的看法，可在最后讨论。”这套办法有利于尽快结束洽谈

31、对书面确认结束法描述正确的是（）

（3 分）

A、书面形式比口头表述更为准确

B、书面材料有助于思考问题，对方拿到书面材料后，有助于他对问题进一步思考，并重新研究你的条件，虽然休会期间双方不见面，但你却可以影响他。

C、书面确认是一项非常得力的工具，谈判者在洽谈期间面交意见书，这种书面的材料要以高度概括的形式重复双方在业务洽谈中已达成的协议，并把对方所能得到的好处全都叙述一遍

D、书面材料可以增加报价的可靠感

32、 商务谈判中，讨价的基本方法包括：（）（3 分）

A、通过以假设更优惠条件的口吻来向对方讨价，如以更大数量的购买、更优惠的付款条件、更长期的合作等优惠条件来向对方再次讨价，这种方法往往可以摸清对方可以承受的大致底价

B、讨价需要反复多次方可有较大的收效，谈判中应抓住主要矛盾，一般是对重要的关键的条款予以讨价，要求改善；也可以同时针对若干项，形成多方位强大攻势的讨价

C、有经验的谈判者，都会以严格的标准要求对方，以敏锐挑剔的目光寻找对方的疵点，并引经据典，列举旁证来降低对方的期望值，要求对方重新报价或改善报价

D、为了增加讨价的力度，使对方难以抗拒，谈判者以事实为依据，要求对方改善报价。这种事实可以是市场的行情、竞争者的价格、对方的成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认的结论等，总之是有说服力的证据

33、运用灵活机动原则包括（）

（3 分）

A、追求整体利益的一致。

B、阐述客观情况，避免责备对方

C、以诚信为本，打破传统的分配模式

D、适时变化谈判策略。

34、商务谈判中，对报价的方式正确描述的是（）

（3 分）

A、为了克服口头报价的不足，在谈判前可以准备一份印有本企业交易重点、要点，某些特殊要求，各种具体数字、简明表等，形成一个谈判大纲

B、对实力较小的谈判者，书面报价是有利的，至少双方实力相当时，可使用书面报价，实力强大的谈判者就不宜采用书面报价

C、口头报价，可充分利用个人沟通技巧，利用情感因素，促成交易达成

D、书面报价的白纸黑字，客观上成为该企业承担责任的记录，并不限制企业在谈判后期的让步和变化

35、倾听是商务谈判语言表达技巧的重要组成部分，倾听强调的是多听。有效的倾听方法包括（）

（3 分）

A、有所选择地听。倾听时要去粗取精，去伪存真，获取对自己有用的信息。

B、使大脑保持警觉有助于集中精神，而非保持身体警觉。

C、控制自己的言行。倾听对方的讲话要约束自己、控制自己的言行

D、记录笔记。人们即时记忆的能力是有限的，所以在倾听时要做适当笔记

36、沉默这种方法的特点是后发制人、具有很强的欺骗性。往往应用在谈判前期，使用者表现得比较被动、迟钝

（1 分）

正确

错误

37、法律语言是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定的用语。在商务谈判中运用法律语言既可以生动明快地说明问题，还可以调节谈判气氛

（1 分）

正确

错误

38、语言是人际交往的重要工具。商务谈判又是一项人类社会交往的重要形式。在商务谈判中，谈判者对语言的驾驭能力和肢体艺术水平的高低是商务谈判能否顺利进行的关键因素之一

（1 分）

正确

错误

39、商务谈判的整个过程就是谈判者利用语言进行表达和交流以实现谈判目的的过程。如何把谈判者的判断、推理、论证的思维成果、思想感情表达出来，语言的恰当使用成了谈判成功的关键环节之一

（1 分）

正确

错误

40、谈判中，双方的人际关系变化主要是通过谈判协商来体现的。双方各自的语言都表现着自己的愿望与要求。语言艺术性高，就可能使双方人际关系得以建立、调整、改善、巩固和发展

（1 分）

正确

错误

41、各类谈判语言在谈判沟通过程中具有不同的作用，合理地运用谈判语言就是有效地组合各种谈判语言，使谈判语言系统的功能达到最大化。谈判语言运用问题，是以对谈判语言分类及其原则分析为前提的

（1 分）

正确

错误

42、谈判者在相互交往的过程中，适当地互赠些礼品，会对增进双方友谊、沟通双方感情起到一定的作用，也是普通社交礼仪。（1 分）

正确

错误

43、商品的品质是消费者最关心的问题，也是交谈双方必须洽商的问题。因此，商品的报价必须考虑商品的品质，要按质报价。（1 分）

正确

错误

44、在制定洽谈计划时，要充分考虑到提问式方法的优点。问题提得好可以使对方惊叹不已，引起他的注意，促使对方回答，导致会谈顺利展开。（1 分）

正确

错误

45、市场需求对价格最为敏感。在一般情况下，商品价格提高，会使需求量减少；反之，商品价格下降，会使需求量增加。（1 分）

正确

错误

46、歼灭战结束法，使用这种策略需要谈判一方有很高的信誉，并对洽谈的各要点了如指掌，从而有充分的理由可以说明没有必要对方案进行复议。但自己的要求必须强烈，提议也必须很好

（1 分）

正确

错误

47、金蝉脱壳法是指在谈判中，当双方主谈人无力解决某些分歧或为了获得更大利益时，请双方的高级领导出面干预，以推动或结束交易谈判的做法。

（1 分）

正确

错误

48、谈判中说服对方的基本原则是要做到有理、有力、有节。有理，是指说服的证据、材料等有较强的力量，不是轻描淡写

（1 分）

正确

错误

49、商务谈判是一种商人与商人的交流行为。商务谈判活动是由代表企业的人来实现的，这就难免会带有个人感情因素。投其所好法正是抓住了谈判主体的这个特点从情感上去做文章的

（1 分）

正确

错误

50、企业在确定商品报价时，必须先确定该商品的需求弹性大小，然后再考虑对某种商品的报价提高或降低，以求得总收入的增加或者减少。（1 分）

正确

错误