【广开搜题】广东开放大学商务谈判（专，2024春）形成性考核任务4_1参考答案

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试卷总分:100 得分:100渝粤题库，我们的目标是要做全覆盖、全正确的答案搜索服务。

1.商务谈判战术应用中，哪种战术的核心表现在“磨”。做法有三种：重复、沉默、节奏。重复是指在谈判中重复讨论某个议题和重复讨论某个观点；沉默主要指当一方沉默或话不多，以沉默为基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法；节奏是磨时间的重要手段。节奏的控制主要通过论题切换的时间和反馈意见的时间来实现，即放慢谈判的节奏。

A.戒急用忍法

B.时间战术

C.. 倾听与沉默法

D.最后通牒法

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2.以下哪种商务谈判战术能够在对方不知不觉的情况下，逐渐地实现己方的目标。例如，交钥匙工程、成套设备交易，往往可以将其分为设备、技术、服务等各部分来谈判，而设备、技术、服务又可以再细分，通过取得局部的进展，就可降低谈判的难度，加快谈判进程。（）

A.捆绑利益法

B.化整为零法广开形成性考核答案广东开放大学作业答案

C.后发制人法

D.投其所好法广开形成性考核答案

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3.商务谈判战术应用中，对竞争法描述错误的是（）

A.竞争法是指在谈判中向谈判对方明示、暗示市场激烈，以迫使对方尽早拿主意，把交易条件降到最低点的方法广开搜题

B.这种方法是要使谈判对手感到竞争的威胁，让竞争者之间相互勾心斗角，降低交易条件渝粤教育

C.谈判者要扮好可怜相、为难状，以求形象的感染力

D.比如，招标、拍卖的方式，就是利用人们竞争的心理，争取最好交易条件，最佳合作伙伴渝粤题库，我们的目标是要做全覆盖、全正确的答案搜索服务。

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4.崭新的救生衣通常每件要卖 50 美元，客人注意到了商人的救生衣，他彬彬有礼的询问：“您也许愿意每件卖 25 美元，是吗？”接着他说他的妻子和孩子都快要没饭吃了，都是因为他买了那只该死的游艇，如此等等，他说了不少，双方都笑了起来，商人嘟哝着这位客人让他赔本了，尽管如此，他还是以 25 美元的价格卖给了他。这个案例中客人使用了哪种谈判战术？（）

A.甜言蜜语法

B.以情动人法

C.升格”法

D.出其不意法

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5.谁来负责交货到现场？谁来负责卸货和仓储？此类问题的确认是（）广东开放大学作业答案

A.对交易条件的最后检索

B.确保交易条款的准确无误

C.确认谈判记录的记载信息

D.对谈判最终意图的观察与表达

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6.商务谈判战术中，对捆绑利益法描述正确的是（）

A.说出出乎对方意料的道理，让对手重新考虑问题，使之更清楚地看到必然的结果

B.这种战术的实施要站在己方立场上，为己权衡合作与不合作的利弊

C.捆绑利益法是指把双方利益捆绑在一起，让对方看到，你的利益中有他的利益，没有你的利益，也就没有他的利益，甚至还有唇亡齿寒的后果

D.在数量、币种、贸易术语、付款方式上做文章，降低了谈判难度，逐步完成谈判的整体目标渝粤题库

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7.在谈判者认为即将达成交易的会谈开始之前，有必要对一些重要的问题进行一次检索，其中包括（）广开形成性考核答案

A.着手安排交易记录事宜

B.决定采取何种结束谈判的战术

C.明确还有哪些问题没有得到解决

D.对自己期望成交的每项交易条件进行最后的决定，同时，明确自己对各种交易条件准备 让步 的限度

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8.商务谈判战术应用中，对最后通牒法叙述正确的是（）

A.最后通牒法是指在谈判进行到一定阶段，给谈判规定最后的期限，提出一个新的条件作为决定合同成败的最后妥协条件，并逼迫对方做出答复的做法渝粤教育

B.该战术最忌讳“不可信”，即在下通牒时一定要让对方相信确有其事，否则易致被动

C.. 该战术不受谈判阶段的限制，但受谈判者地位的约束，多在谈判后期使用

D.该战术抛出己方新的 让步 条件后不再与对方 讨价还价 ，对方不必做出答复

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9.在商务谈判有效的结束技巧中，对渐进结束法描述正确的是（）渝粤搜题

A.促使双方在重大原则问题上做出决定。在高级别洽谈中，最好把重要的原则问题与细小的枝节问题区别开来

B.分阶段决定，为了便于对方做出决定，谈判双方应把讨论的问题分为几个部分，然后一个阶段解决一部分问题，到了最后阶段，解决了最后一部分问题，谈判也就结束了

C.力争让对方做出部分决定。 在促使对方做出最后决定以前，谈判者应有步骤地向对方提出一些问题，让他就交易的各个组成部分逐个做出回答，或就一些特殊要求、特殊条件等做出决定

D.三步骤程序。由瑞典的一位谈判人员总结出来的。他说：“第一，尽量总结和强调对方和我看法的一致点；第二，引导对方同意我的观点，从而达到双方看法一致；第三，把所有尚待解决的问题和有争议的问题搁置一边，暂不讨论，如果对方有不同的看法，可在最后讨论。”这套办法有利于尽快结束洽谈

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10.对书面确认结束法描述正确的是（）

A.书面形式比口头表述更为准确

B.书面材料有助于思考问题，对方拿到书面材料后，有助于他对问题进一步思考，并重新研究你的条件，虽然休会期间双方不见面，但你却可以影响他。

C.书面确认是一项非常得力的工具，谈判者在洽谈期间面交意见书，这种书面的材料要以高度概括的形式重复双方在业务洽谈中已达成的协议，并把对方所能得到的好处全都叙述一遍

D.书面材料可以增加 报价 的可靠感

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11.趁热打铁结束法，假定对方已完全同意，或者对方对几个主要条件印象不错，但又迟疑是否马上做出决定，因此，成交就成了当务之急。这种简便的成交法非常灵验。不过，如果对方阻止你，你还可以使用其他的成交法，不会受到什么损失

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12.放长线钓大鱼法强调要抛开眼前的僵局和不快，多熟悉对方的各种情况，多调查与谈判有关的事实，找出对方立场背后的真正原因和真正的问题所在。

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13.好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的 让步 来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。

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14.追根究底法作为商务谈判的战术具有透过现象看实质的特点。

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15.追根究底法是指对对方的需求和可疑的事情要追根究底，找到真正的问题所在

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