24春广东开放大学期末考试商务谈判实务10634k2押题试卷与参考答案

下面是广开搜题微信公众号为大家解答一下关于广东开放大学形成性考核、期末考试相关信息，希望对大家有所帮助!

24春广东开放大学期末考试商务谈判实务10634k2押题试卷与参考答案

正确答案：微信搜索【广开搜题】公众号

超多的题库，支持文字、图片，语音搜题，包含国家开放大学、广东开放大学、云南开放大学、北京开放大学、上海开放大学、江苏开放大学、超星、青书、奥鹏等等多个平台题库，考试作业必备神器。

单项选择题

1、“嗯，我还是认为价格偏高了点，这同我想象的大不一样，我不太喜欢这种装配方法。”“这种东西看上去很美观，但恐怕不耐用吧？”“很好，不过还有一些毛病……”。在商务谈判中，遇到对方以上这些情况时，应该如何处理？（）

（2 分）

A．遇到这种情况，可能是有下述几种原因：对方无权决定；对方对产品有怀疑；对方对自己的主张拿不准，不能下决心。一旦发现问题的关键所在，谈判者必须当机立断，马上决定是进一步打动对方的心思，还是用直接或间接的方式同幕后决策人打交道

B．说明谈判人员还没有成功地消除一些有事实根据的反对意见。在某些情况下，由于工作没有做到家，谈判工作只好从头做起。

C．这说明对方犹豫不决，他们还没有产生强烈的愿望。遇到这种情况谈判人员有必要重复一下洽谈的要点

D．如果对方这样回答，或者用同样的腔调，或用不肯定的口气回答，只要你再进一步加以引导，对方可能很快就做出决定

2、商务谈判中，对报价需要考虑的因素描述不正确的是（）

（2 分）

A．商品的报价必须遵守国家政策要求。例如，国家对某种商品的最高限价和最低限价的规定就直接制约着报价的高低

B．要做好报价，除了考虑商品成本、市场需求及品质外，还必须注重竞争对手的价格

C．在报价时，对方的内行程度、对方可能的还价、谈判双方相互信任的程度及合作的前景、交易的次数等都应是报价时考虑的因素

D．商品竞争激烈程度不同，对报价的影响也不同。竞争越不激烈，对报价影响也就越大

3、当对方提问产品的质量时，只回答几个有特色的指标，利用这些指标给对方留下质量好的印象。 这种回答方式属于（）

（2 分）

A．局限式回答

B．针对式回答

C．转换式回答

D．拒绝式回答

4、一般来说谈判的最后阶段也很可能是问题成堆的阶段，对问题解决得不好，就不会使谈判圆满结束。例如，在谈判双方就价格和交货期条款而争执不下的时候，说上一句：“我们一起先看看付款条件好不好？”谈判就可以顺利进行了。这种方法属于（）

（2 分）

A．回顾成果

B．弥合差异

C．提请报价

D．澄清问题

5、市场需求与价格之间的种关系，即某种商品的需求量对价格变动的反应灵敏程度可用哪种弹性来反映？（）

（2 分）

A．供给弹性广东开放大学考试答案

B．需求弹性

C．消费弹性

D．价格弹性

6、将谈判内容被分解开进行（特别是对产品的介绍），对方就不会马上做出是否购买的决定。如果他对你的某一要点做出了否定的回答，这对你并没有什么危险，因为它只是否定了产品与操作者个人愿望不合的部分。尽管谈判双方之间有分歧，但只要这种分歧仅涉及某个具体问题，那它就不会对达成交易产生危害。此类商务谈判有效的结束技巧属于（）（2 分）

A．渐进结束法

B．比较结束法

C．诱导结束法

D．检查性提问结束法

7、在商务谈判过程中，事态的发展往往取决于主谈人。因此，双方常常围绕主谈人或主谈人的重要助手出现激烈的争辩，以实现己方的目的。使用此计时值得注意的是，首先，要善于运用话题，而不是态度。既要让所说的话切中对方心理和个性，又要切合所追求的谈判目标；其次，话语应掌握分寸，不应过分牵扯说话人本身。此种迫使对方让步的方式属于（）（2 分）

A．恻隐术

B．竞争法

C．情绪爆发

D．激将法

8、最终谈判意图的表达，在谈判中非常重要。对其描述不正确的是（）（2 分）

A．最终谈判意图的表达，在谈判中非常重要。到了这个阶段，你应该知道怎样去做，也应辨别出对方用来表达最终意图的语言和行为

B．对自己的选择十拿九稳时，就应使用短小精悍的语言，给对方的问题以简洁的答复

C．在一个要求速决的场合，最终意图并不会立刻显示出来，最后的期限如果确定下来了，对方就会知道你可以做进一步的让步

D．要观察对方是否有结束洽谈意图也是不难的。通过察言观色，根据对方说话方式和面部表情变化，便可做出正确判断广开期末考试

9、“这种型号的产品××大厂商已经订货了；我发现最发达的厂家刚开始时总是购买三部，我也将为你们登记订购三部；对于这项能够提高贵公司地位的产品，你怎能放过呢？” 这是哪种成交法的典型语言？（）开放大学期末考核

（2 分）

A．诱导结束法

B．利益结束法

C．有利的比较结束法

D．优待结束法

10、商务谈判讨价还价阶段，哪种策略往往在谈判后期的关键时刻被谈判者所采用。当谈判处于僵局，或对手迟迟不下决心成交时，可以采用此策略来加速谈判进程。这一策略有时能够收到较好的效果，有助于加速谈判进程，促使对手早下决心。但谈判者在采用这一策略时，也有可能会引起对方的敌意，所以在采用该策略时要尽量设法降低对方的敌意。

（2 分）

A．最后通牒

B．故布疑阵

C．吹毛求疵

D．休会策略广开搜题微信公众号广开启明星考试答案

11、对老客户或大批量购买的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，也可适当给予折让。这种报价策略属于（）

（2 分）广开启明星考试答案

A．报价差别策略

B．巧用成交记录策略

C．价格分割策略

D．报价时机策略

12、商务谈判战术应用中，对竞争法描述错误的是（）（2 分）

A．比如，招标、拍卖的方式，就是利用人们竞争的心理，争取最好交易条件，最佳合作伙伴

B．竞争法是指在谈判中向谈判对方明示、暗示市场激烈，以迫使对方尽早拿主意，把交易条件降到最低点的方法

C．谈判者要扮好可怜相、为难状，以求形象的感染力

D．这种方法是要使谈判对手感到竞争的威胁，让竞争者之间相互勾心斗角，降低交易条件

13、商务谈判在报价阶段，对报价的原则描述错误的是（）（2 分）

A．开盘报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫，这样才能给对方留下己方是认真而诚实的印象

B．开盘价要报得高一些，但绝不能漫天要价、毫无根据

C．开盘价高，最终成交的水平反而比较低

D．经验证明，开盘价对最终成交水平具有实质性的影响

14、如果卖方价格解释不足，买方掌握的价格材料少，但卖方有成交的信心，然而又性急，时间也紧时，采用哪种还价的方式对双方都有利。（）

（2 分）

A．单项还价

B．分组还价

C．按分析成本还价

D．按分析比价还价

15、商务谈判战术应用中，对激将法阐述错误的是（）（2 分）

A．反面激励是指为了使对方接受自己的意见、主张，先用比喻、典故等生动的事例开场，从调动对方的情绪人手，让对方形成浓厚的兴致，而后顺情释理，使对方最终接受己方的主张b/bi/isub/substrike/strike

B．运用激将法以对对手充分了解为前提，选择正确的激点b/bi/isub/substrike/strike

C．谈判中循循善诱、借喻明理，以情义促使对方行动，就是语言表达上的正面激励b/bi/isub/substrike/strike

D．通常激将法大多指反面激励b/bi/isub/substrike/strike

16、商务谈判中，对讨价还价阶段及策略描述错误的是（）

（2 分）

A．磋商过程及其结果直接关系到谈判双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度

B．磋商既是双方求同存异、合作、谅解、让步的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判智力、体力和耐力等方面较量的过程，谈判策略和技巧的作用在本阶段得到了充分体现

C．商务谈判讨价还价阶段是谈判实质性磋商阶段。它是谈判的核心环节，也是最困难、谈判组人员最紧张的阶段

D．谈判过程是个整体，并不具有明显的阶段性。谈判是多种策略的综合运用，每一个阶段也并不存在一些策略具有明显的主导性

17、商务谈判讨价还价阶段，哪种策略的核心是更换谈判主体，通过更换谈判主体，可以侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的议价能力，有助于形成一种强势，给对手造成巨大的心理压力，同时，为自己留有充分的回旋余地，从而掌握谈判的主动权。

（2 分）

A．目标分解

B．故布疑阵

C．权利有限

D．车轮战术

18、将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。这种报价战术属于（）

（2 分）

A．日式报价术

B．美式报价术

C．中式报价术

D．欧式报价术

19、商务谈判时，哪种阻止对方进攻的方式实质是让对方先付出代价，并以这些代价为“人质”，扭转己方实力弱的局面，让对方通过衡量已付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。（）

（2 分）广东开放大学考试答案

A．后发制人

B．以一换一

C．最后价格

D．先斩后奏

20、首先提出留有较大余地的价格；然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。这种报价战术属于（）

（2 分）

A．欧式报价术

B．日式报价术

C．美式报价术

D．中式报价术

21、商务谈判中，达成交易的条件包括（）

（3 分）

A．使对方对企业产品及产品的价值有初步的了解

B．使对方信赖自己和自己所代表的公司

C．准确把握时机，每个谈判都有些高潮和低潮，如果你没能在这个高潮中达成协议，那么你就必须在下一个高潮中努力使谈判达成协议

D．对方必须有成交的欲望

22、商务谈判中，若对方采用坐收渔利策略时，己方应如何应对？（）

（3 分）

A．对于背靠背的竞争要制定周密的、合理地竞标方案，积极参加竞标

B．对于面对面的竞争，采取相反的两种对策：一种是参加这种会议，只倾听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按自己的既定条件办事；另一种是不参加这种会议，不听别人的观点，因为在会议上容易受到买方所提条件的影响

C．对于利用招标进行的秘密竞争，应尽早退出

D．己方的对策要因其制造的竞争方式不同而不同查答案，上渝粤教育：www.bnjyedu.com

23、人事分开的方法包括（）

（3 分）

A．尽量阐述客观情况，避免责备对方

B．提出双方得益的方案

C．特别注意那些驱动行为的基本需要

D．尽量从对方的立场来考虑问题

E．保全面子，不伤感情

24、以下对标准的普遍性描述正确的是（）

（3 分）

A．最好是参与谈判的各方都发表意见，在各方的讨论中确立的标准，会使大家都有执行的积极性。

B．如果对问题进行彻底全面的讨论后，双方仍无法确定哪一标准是最合适的，那么比较好的做法是找一个双方认为是公正的“第三方”，请他建议一种解决争端的标准

C．要求双方在提出自己标准的基础上，努力寻求沟通他们的客观基础，寻找其内在联系。

D．在考虑标准的普遍性时应尽量发掘可以作为协议基础的形式，然后从诸多的候选形式中比较筛选

25、对比类推法主要包括以下具体方法（）

（3 分）

A．经济指标之间的相关变动方向为同步增减的关系

B．各国之间同一经济现象的对比类推

C．关联产品之间的类推

D．国内同一地区不同经济现象的类推

26、对书面确认结束法描述正确的是（）

（3 分）

A．书面材料可以增加报价的可靠感

B．书面形式比口头表述更为准确

C．书面确认是一项非常得力的工具，谈判者在洽谈期间面交意见书，这种书面的材料要以高度概括的形式重复双方在业务洽谈中已达成的协议，并把对方所能得到的好处全都叙述一遍

D．书面材料有助于思考问题，对方拿到书面材料后，有助于他对问题进一步思考，并重新研究你的条件，虽然休会期间双方不见面，但你却可以影响他。

27、商务谈判中，从实际谈判的情况来看，哪几种让步类型，其采用需要有较高的艺术技巧和冒险精神。如果运用得好，可以少做让步，迅速达成交易；但运用得不好，往往或是使自己做更多的让步，或是造成谈判的僵局。（）

（3 分）

A．诱发型让步方式

B．危险型让步方式

C．不定式让步方式

D．反弹式让步方式b/bi/isub/substrike/strike

E．冒险型让步方式

28、对于诚信原则描述正确的是（）

（3 分）

A．诚信首先是社会道德伦理问题

B．信用最基本的意思，是指人们能够履行与别人约定的事情而取得信任

C．诚信在经济范畴内并不算是一种稀缺资源

D．伦理是调节人们相互关系的行为规范，为一般人的行为提供标准和方向

E．道德是处理人们关系的规范、规则、模式、礼仪等方面的总称

29、倾听是商务谈判语言表达技巧的重要组成部分，倾听强调的是多听。有效的倾听方法包括（）

（3 分）

A．记录笔记。人们即时记忆的能力是有限的，所以在倾听时要做适当笔记

B．有所选择地听。倾听时要去粗取精，去伪存真，获取对自己有用的信息。

C．控制自己的言行。倾听对方的讲话要约束自己、控制自己的言行

D．使大脑保持警觉有助于集中精神，而非保持身体警觉。

30、运用灵活机动原则包括（）

（3 分）

A．阐述客观情况，避免责备对方

B．适时变化谈判策略。

C．以诚信为本，打破传统的分配模式

D．追求整体利益的一致。

31、商务谈判中，对报价的解释应坚持以下哪些原则（）

（3 分）广东开放大学

A．不问不答是指买方不主动问及的问题不要回答。其实，买方未问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多有失的后果

B．避虚就实是指对己方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲

C．能书不言是指能用文字来书写的，就不要用口头表达和解释，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的

D．有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答b/bi/isub/substrike/strike

32、在商务谈判有效的结束技巧中，优待结束法包括：（）

（3 分）

A．试用促使对方签约。谈判者可以提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿试用，这是一种十分简单的成交法

B．让利促使双方签约。当对方对大部分交易条件不很满意，而价格又较高的情况下，谈判人员可以考虑对方压价的要求，让利给对方，如采用回扣、减价以及赠品等方法

C．满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。为了满足对方的某种特殊需要，主动向对方提出改变产品式样或者支付方式，会促使对方尽快做出最后的决定

D．强调产品的好处，促使对方做出决定。在业务洽谈时，要把所有的有利因素醒目地写在双方都可以看到的一张大纸上，随时都可以看见这些条件，所以会收到较好的直观效果

33、要搜集谈判对方的个人情况和单位现状，尤其是与谈判直接相关的信息，它通常包括（3 分）

A．谈判对方的声誉及信用度

B．谈判对方的让步权利

C．谈判对方当前的经营状况与财务状况

D．谈判对方惯于采取的付款方式和付款条件

E．谈判对方对己方的信任程度

F．对方是否将你作为惟一的谈判对手

34、谈判人员在分工时，第一层人员具体职责不包括（）

（3 分）

A．掌握谈判进程

B．向主谈人提出解决专业问题的建议

C．在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表

D．代表单位签约span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497580296931_956257998382357"广开期末考试

35、对于不同性质的谈判，收集信息内容的侧重点是不同的，一般来说，至少要收集如下几个方面的信息（）

（3 分）

A．对方的谈判时限

B．对方的个人情况和单位现状

C．谈判对方的主体资格

D．可接受的谈判极限

36、趁热打铁结束法，假定对方已完全同意，或者对方对几个主要条件印象不错，但又迟疑是否马上做出决定，因此，成交就成了当务之急。这种简便的成交法非常灵验。不过，如果对方阻止你，你还可以使用其他的成交法，不会受到什么损失

（1 分）

正确

错误

37、商务谈判战术应用中，后发制人法的缺点在于：使对方占据了主动。

（1 分）

正确

错误

38、危险型让步方式，是在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式让对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称为坚定的让步方式。如果卖方承受不了买方坚忍不拔的让步要求，那么，买方最终会有所收获的

（1 分）

正确

错误

39、追根究底法作为商务谈判的战术具有透过现象看实质的特点。查答案，上渝粤教育：www.bnjyedu.com

（1 分）

正确

错误查答案，上渝粤教育：www.bnjyedu.com

40、全面讨价是讨价者根据交易条件全面人手，要求报价者从整体上改变价格，重新报价。这种讨价不仅可以使用一次，还可以根据情况使用两次或更多次

（1 分）广开期末考试

正确

错误

41、阻止对方进攻的方式中，后发制人是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值；然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益的策略

（1 分）

正确

错误

42、中途变价策略是指在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。所谓改变原来的报价趋势是说，买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格开放大学形成性考核

（1 分）

正确

错误

43、结束谈判的技巧方法运用，关键在于适时、择机选用，灵活运用谈判的策略、技术和技巧，是成功者的不变法则

（1 分）

正确

错误

44、阻止对方进攻的方式中，最后价格策略在运用中，要使最后出价产生较好的效果，提出的时间和方式很重要。双方处在剑拔弩张、各不相让，甚至是十分气愤的对峙状况下，提出最后报价比较合适。让对方产生这样一种感觉：“在这个问题上双方已耗费了较多的时间，己方在原有出价的基础上最后一次报价。这是我们所能承受的最大限度了。”

（1 分）

正确

错误

45、追根究底法是指对对方的需求和可疑的事情要追根究底，找到真正的问题所在

（1 分）

正确

错误

46、捆绑利益法是指在谈判中，将预计一次不能完成而又志在必得的条件，分成几部分，分别作为不同的谈判内容，以求得个个击破，最终实现整体谈判目标的做法

（1 分）

正确

错误

47、选择让步方式，首先要明确，让步的方式与幅度应具有可预测性。其次，在具体的让步过程中要牢记，第一步可以稍大；让步应分几个阶段进行，不要一次就让到底线，让步幅度逐次减少，逐步降低对手的期望值

（1 分）

正确

错误

48、商务谈判中，讨价次数的多少，应根据心中保留价格与对方的价格而定

（1 分）

正确

错误

49、谈判模拟人员中，应用型人员有着强烈的脚踏实地的工作作风，考虑问题客观、周密，不凭主观印象代替客观事实，一切以事实为出发点；对模拟谈判中的各种假设条件都小心求证，力求准确。

（1 分）

正确

错误

50、强势递减型让步方式，显示出卖主的立场越来越强硬，表示卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易让步；也告示买主，可挤的“水分”是越来越少了

（1 分）

正确

错误开放大学形成性考核

关键词：分），B．如果对问题进行彻，B．需求弹性，A．经济指标之间的相，17、商务谈判讨价还，（1

广开搜题是广东开放大学成人学历必备的搜题神器，今日国开搜题微信公众号分享的 24春广东开放大学期末考试商务谈判实务10634k2押题试卷与参考答案 分），B．如果对问题进行彻，B．需求弹性，A．经济指标之间的相，17、商务谈判讨价还，（1，欢迎大家关注微信公众号，获取更多试题内容