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试题 1
对明智的谈判者而言，应当在保持（）的基础上，追求自己利益的最大化，在使对方通过谈判获得利益时，自己也获得相应的利益。
选择一项：
A. 妥协
B. 对立
C. 适当冲突
D. 合作
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试题 2
一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的经济关系，迫使对方接受某种利益诉求所采取的行为。（）
选择一项：
A.对
B.错一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为。
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试题 3
以下对竞争型谈判表述不正确的是（）
选择一项：
A. 是指谈判双方以一种竞争的态度而进行的谈判。
B. 竞争型谈判的技巧旨在削弱对方对自身谈判实力的信心。
C. 尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方最终本着合作的态度来解决问题和冲突。
D. 谈判者对谈判对手的最初方案做出明显的反应是竞争性、对抗性的
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试题 4
按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）
选择一项或多项：
A. 超大型谈判
B. 小型谈判
C. 大型谈判
D. 微型谈判
E. 中型谈判
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试题 5
按谈判参与方的数量，可将商务谈判分为哪几类（）
选择一项或多项：
A. 单边谈判
B. 多方谈判
C. 双方谈判
D. 三方谈判
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试题 6
商务谈判包括（）
选择一项或多项：
A. 实现产品销售而进行的常规性谈判
B. 为实现营销目标而从事的所有具有开拓意义的谈判
C. 为实现生产目标而采取的特殊谈判
D. 为实现社会利益最大化的多方谈判
E. 联合、兼并、合作谈判
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试题 7
商务谈判的目的虽然是取得经济利益，但其并不排除获取其他利益。（）
选择一项：
A.对
B.错
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试题 8
视对方为敌人，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对，认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。这种观点属于（）
选择一项：
A. 原则式谈判
B. 竞争型谈判
C. 硬式谈判
D. 竞合型谈判
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试题 9
谈判参与的双方对谈判结果都有否决的权力，所以双方共同认可的结果即使是多么的“不平等”，这样的谈判也算是公平的。（）
选择一项：
A.对
B.错
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试题 1
人事分开的方法包括（）
选择一项或多项：
A. 提出双方得益的方案
B. 尽量阐述客观情况，避免责备对方
C. 特别注意那些驱动行为的基本需要
D. 尽量从对方的立场来考虑问题
E. 保全面子，不伤感情
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试题 2
所谓的灵活机动原则，就是在谈判过程中，双方在总体、原则一致的前提下，根据不同的谈判对象、不同的意愿、不同的市场竞争，采取灵活的谈判技巧，促使谈判成功。（）
选择一项：
A.对
B.错
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试题 3
坚持合作双赢原则，应做到以下几方面（）
选择一项或多项：
A. 坚持客观标准，共同解决争端
B. 协调分歧利益，达成合作目标
C. 寻找共同利益，增加合作的可能性
D. 打破传统的分配模式，提出新的选择
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试题 4
诚信是谈判双方交往的感情基础，并不是职业道德。（）
选择一项：
A.对
B.错
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试题 5
坚持客观标准能够很好地克服建立在双方意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。（）
选择一项：
A.对
B.错
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试题 6
以下不属于商务谈判的合法原则具体体现的是（）
选择一项：
A. 谈判原则合法，即谈判双方在尊重对方的基础上，坚持合法的原则。
B. 谈判议题或标的合法，即谈判的内容、交易项目具有合法性。
C. 谈判主体合法，即参与谈判的企业、公司、机构或谈判人员具有合法资格。
D. 谈判手段合法，即应通过合理的手段达到谈判的目的。
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试题 7
谈判能否达成协议取决于提出的互利性选择方案，不要过于仓促地确定选择方案，在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，这是对哪种商务谈判原则的描述（）
选择一项：
A. 客观标准原则
B. 人事分开的原则
C. 合作双赢原则
D. 灵活机动原则
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试题 8
对商务谈判灵活机动原则描述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 在商务谈判中，并不需要灵活运用多种谈判技巧，以使谈判获得成功。
B. 商务谈判的灵活机动原则是社会道德伦理问题。
C. 在维护自己一方利益的前提下，谈判可以灵活多样，只要有利于双方达成协议，没有什么不能放弃的，也没有什么不可更改的。
D. 如果在谈判中对方的主张没有一点灵活性，那么，你所要考虑的则是接受这种不公正要求的后果，而不是自己的最佳选择，所以在商务谈判中灵活机动十分必要。
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试题 9
对人事分开原则描述错误的是（）
选择一项：
A. 谈判的进行必然要受到谈判者个人的感情、要求、价值观、性格等方面的影响。
B. 如果谈判中对方把彼此当作敌手，也会造成人与事的混淆。
C. 谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。
D. 谈判过程中会产生相互满意的心理，建立起一种相互信赖、理解、尊重和友好的关系，使谈判进行得更顺利、更有效。
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试题 1
谈判人员在分工时，第一层人员具体职责不包括（）
选择一项或多项：
A. 代表单位签约
B. 掌握谈判进程
C. 在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表
D. 向主谈人提出解决专业问题的建议
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试题 2
谈判人员在分工时，第一层人员具体职责包括（）
选择一项或多项：
A. 协调谈判班子的情况
B. 阐明己方参加谈判的意愿、条件
C. 监督谈判程序
D. 找出双方的分歧或差距
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试题 3
谈判背景调查中，不属于基础设施与后勤保障方面的调查的是（）
选择一项：
A. 在聘请外籍员工、进口原材料、引进技术、引进设备等方面的限制
B. 该国的海关的通关情况，特别是在高峰时的通关能力
C. 该国的公路、铁路、航空的运输能力
D. 该国的外汇储备情况
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试题 4
各国政府或国际组织的各类统计年鉴，也包括各银行组织、国际信息咨询公司、各大企业的统计数据和各类报表，属于哪种信息采集渠道？（）
选择一项：
A. 电波媒介
B. 印刷媒体
C. 统计资料
D. 知情人士
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试题 5
对谈判对方的权限调查描述错误的是（）
选择一项：
A. 不了解谈判对手的权力范围，将没有足够决策权的人作为谈判对象，不仅浪费时间，甚至可能会错过更好的交易机会。
B. 要弄清对方谈判人员的权限有多大，对谈判获得多少实质性的结果有重要影响。
C. 在谈判之前应当通过直接或间接的途径，审查对方的权限。最简单的方法就是要求对方主动提供所必须具备的证件和材料，如自然人方面的证件、法人资格方面的证件、资信方面的证件等。
D. 有时，谈判人员的权限也是一种谈判策略，先由谈判权限低的人出面进行谈判，关键时刻由拥有最终决策权的人来做决定。
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试题 6
执行国外的法律仲裁判决的程序，这主要是针对跨文化、跨国谈判而言的。在这种情况下，考虑一国的判决对另一国有无效力及生效的条件并不是必要。
选择一项：
A.对
B.错
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试题 7
了解针对涉外谈判而言的合同语言文字表示方式及其效力属于谈判背景调查中的商业习惯调查。（）
选择一项：
A.对
B.错
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试题 8
谈判班子中经济人员和法律人员的职责包括：（）
选择一项或多项：
A. 了解谈判对方在项目利益方面的期望值指数
B. 准确、完整、及时地记录对方提出的条件
C. 检查法律文件的准确性和完备性
D. 修改草拟谈判文书的有关条款
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试题 9
企业的商务活动必须要在法律规定的范围内，以法律允许的方式展开，否则其活动就必然受到制约。（）
选择一项：
A.对
B.错
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试题 1
依照想象的情况和条件，演习双方交锋时可能出现的一切局面，如谈判的气氛、对方可能提出的问题、己方的答复、双方的策略、技巧等问题。该方法属于（）
选择一项：
A. 全景模拟法
B. 讨论会模拟法
C. 列表模拟法
D. 头脑风暴法
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试题 2
在国际商务谈判中，谈判班子的哪位人员是谈判中实际的核心人员。（）
选择一项：
A. 主谈人员
B. 翻译
C. 专业人员
D. 专家顾问
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试题 3
谈判模拟人员中，应用型人员有着强烈的脚踏实地的工作作风，考虑问题客观、周密，不凭主观印象代替客观事实，一切以事实为出发点；对模拟谈判中的各种假设条件都小心求证，力求准确。
选择一项：
A.对
B.错
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试题 4
商业习惯主要包括如下内容（）
选择一项或多项：
A. 外资在当地赚取的利润汇往境外的规定
B. 在征收关税方面规定
C. 谈判是不是分阶段进行，比如，先举行技术谈判，再举行商业谈判
D. 商业间谍活动情况以及机密文件的保密工作
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试题 5
谈判背景调查中，关于社会习俗，谈判者主要要了解如下几个方面（）
选择一项或多项：
A. 参加社交场合是否要携带妻子，所有的款待、娱乐活动的举行地点
B. 当地人开放程度，谈话的内容的广泛性，是否有言论自由，有没有禁忌以及禁忌话题
C. 符合对方当地标准的衣着式样、称呼方式
D. 送礼的方式及礼品内容。
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试题 6
对谈判时间安排描述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 时间安排中，不适宜安排任何文艺活动，商务谈判是很严肃的事情。
B. 谈判时间的安排是议程中的重要环节，在谈判准备过程中，有无时间限制，对参加谈判的人员造成的心理影响是不同的。
C. 时间安排即确定谈判在什么时间举行、时间的长短，如果谈判需要分阶段还要确定分为几个阶段、每个阶段所花费的大约时间等
D. 谈判中的时间因素还有另一个重要的含义：即谈判者对时机的选择与把握
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试题 7
商务谈判中座次安排中自由会谈式比较适用于具有较强竞争性和对抗性的大型谈判，是国际商务谈判中最为常用的座次安排方式。
选择一项：
A.对
B.错
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试题 8
能够运用所掌握的知识触类旁通、举一反三，把握模拟谈判的方方面面，使其具有理论依据的现实基础。同时，他们能从科学性的角度去研究谈判中的问题。这种模拟谈判的人员属于（）
选择一项：
A. 求实型人员
B. 应用型人员
C. 预见型人员
D. 知识型人员
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试题 9
所谓模拟谈判，就是将谈判班子成员一分为二，或在谈判班子外，再建一个实力相当的谈判班子；由一方实施己方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。
选择一项：
A.对
B.错
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试题 1
商务谈判中，对报价的方式正确描述的是（）
选择一项或多项：
A. 为了克服口头报价的不足，在谈判前可以准备一份印有本企业交易重点、要点，某些特殊要求，各种具体数字、简明表等，形成一个谈判大纲
B. 对实力较小的谈判者，书面报价是有利的，至少双方实力相当时，可使用书面报价，实力强大的谈判者就不宜采用书面报价
C. 口头报价，可充分利用个人沟通技巧，利用情感因素，促成交易达成
D. 书面报价的白纸黑字，客观上成为该企业承担责任的记录，并不限制企业在谈判后期的让步和变化
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试题 2
商务谈判中，先报价的好处可以归纳如下（）
选择一项或多项：
A. 先报价当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，可根据对方提供的数据、材料和所掌握的各种信息自由地调整他的期望值
B. 先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用
C. 先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑
D. 先报价能够先声夺人，先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心
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试题 3
以下对报价的原则描述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 对卖方来讲，报价起点要低，即“可能的最低价”
B. 对买方来讲，报价起点要高，即“可能的最高价”
C. 在实际的商务谈判过程中，由于谈判双方的状况以及谈判环境的复杂性，很难确定这样一个最佳的、理想的报价
D. 谈判者应把握这一原则的精神实质，尽可能精确地估计对方可接受的报价范围
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试题 4
让步标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”。它与谈判双方在价格谈判合理范围内的盈余分割息息相关，对实现己方既定的谈判目标具有举足轻重的意义
选择一项：
A.对
B.错
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试题 5
介于书面报价和口头报价之间的一种报价形式是：以书面方式提出报价并准备做口头补充
选择一项：
A.对
B.错
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试题 6
报价的顺序即谈判双方谁先报价，这是一个先发制人还是后发制人的策略选择，实践证明，先报价有利无弊，先入为主是制胜的关键
选择一项：
A.对
B.错
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试题 7
将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。这种报价战术属于（）
选择一项：
A. 欧式报价术
B. 日式报价术
C. 中式报价术
D. 美式报价术
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试题 8
市场需求与价格之间的种关系，即某种商品的需求量对价格变动的反应灵敏程度可用哪种弹性来反映？（）
选择一项：
A. 供给弹性
B. 需求弹性
C. 价格弹性
D. 消费弹性
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试题 9
对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用不正确的是（）
选择一项：
A. 发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价
B. 在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”；在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓
C. 如自身实力弱于对方，可考虑先报价，以观察对方并适当调整己方的实际期望目标
D. 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价
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试题 1
商务谈判讨价还价阶段，哪种策略往往在谈判后期的关键时刻被谈判者所采用。当谈判处于僵局，或对手迟迟不下决心成交时，可以采用此策略来加速谈判进程。这一策略有时能够收到较好的效果，有助于加速谈判进程，促使对手早下决心。但谈判者在采用这一策略时，也有可能会引起对方的敌意，所以在采用该策略时要尽量设法降低对方的敌意。
选择一项：
A. 故布疑阵
B. 休会策略
C. 吹毛求疵
D. 最后通牒
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试题 2
危险型让步方式，是在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式让对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称为坚定的让步方式。如果卖方承受不了买方坚忍不拔的让步要求，那么，买方最终会有所收获的
选择一项：
A.对
B.错
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试题 3
阻止对方进攻的方式中，开诚布公策略一般在己方处于劣势或双方关系较为友好的情况下使用。在谈判中，处于劣势的一方虽然实力较弱，但并不等于无所作为、任人宰割，可以采用各种手段积极进攻，扭转局面
选择一项：
A.对
B.错
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试题 4
选择让步方式，首先要明确，让步的方式与幅度应具有可预测性。其次，在具体的让步过程中要牢记，第一步可以稍大；让步应分几个阶段进行，不要一次就让到底线，让步幅度逐次减少，逐步降低对手的期望值
选择一项：
A.对
B.错选择让步方式，首先要明确，让步的方式与幅度应具有不可预测性，以免对手根据你所显示的类型向你施加压力。其次，在具体的让步过程中要牢记，第一步不要过大；让步应分几个阶段进行，不要一次就让到底线，让步幅度逐次减少，逐步降低对手的期望值
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试题 5
在商务谈判过程中，事态的发展往往取决于主谈人。因此，双方常常围绕主谈人或主谈人的重要助手出现激烈的争辩，以实现己方的目的。使用此计时值得注意的是，首先，要善于运用话题，而不是态度。既要让所说的话切中对方心理和个性，又要切合所追求的谈判目标；其次，话语应掌握分寸，不应过分牵扯说话人本身。此种迫使对方让步的方式属于（）
选择一项：
A. 竞争法
B. 激将法
C. 情绪爆发
D. 恻隐术
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试题 6
商务谈判中，对讨价的含义及态度描述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 讨价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为
B. 要倾听谈判对方的副手或经验不足的新手发言，倾听会使这些人自我感觉其“地位上升”，自我感觉良好，继续刺激增强兴奋度，甚至还会满足其虚荣心，导致这部分人员畅所欲言，而从中获取更重要的信息
C. 对于对方的重新报价或改善报价，应保持平和信赖的态度，不要被“盲目杀价”、“漫天要价”吓晕，这些都取决于报价者的素质与经验
D. 仔细倾听是指不打断对方的说话，顺着对方话题发问，提出种种假设条件，要求对方回答，并捕捉对方回答中对己方有利的信息，以便抓住机会，搜集还价的资料
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试题 7
商务谈判报价过程中，对价格分割策略描述正确是（）
选择一项或多项：
A. 价格分割是一种心理策略。买方报价时，采用这种技巧，能制造卖方心理上的价格便宜感
B. 用小单位报价比大单位报价会使人产生便宜的感觉，更容易使人接受
C. 标价79.00元，而不标价80元；标价19.90元，而不标价20元，这1分钱、1角钱或者1元钱之差，给人“大大便宜”的感觉
D. 用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离
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试题 8
商务谈判中，讨价的基本方法包括：（）
选择一项或多项：
A. 通过以假设更优惠条件的口吻来向对方讨价，如以更大数量的购买、更优惠的付款条件、更长期的合作等优惠条件来向对方再次讨价，这种方法往往可以摸清对方可以承受的大致底价
B. 讨价需要反复多次方可有较大的收效，谈判中应抓住主要矛盾，一般是对重要的关键的条款予以讨价，要求改善；也可以同时针对若干项，形成多方位强大攻势的讨价
C. 有经验的谈判者，都会以严格的标准要求对方，以敏锐挑剔的目光寻找对方的疵点，并引经据典，列举旁证来降低对方的期望值，要求对方重新报价或改善报价
D. 为了增加讨价的力度，使对方难以抗拒，谈判者以事实为依据，要求对方改善报价。这种事实可以是市场的行情、竞争者的价格、对方的成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认的结论等，总之是有说服力的证据
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试题 9
商务谈判讨价还价阶段，在谈判中运用哪一策略时还要注意，提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的信息与资料的某些方面；尽量是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面。否则，对方很容易识破你的策略，采取应对的措施。（）
选择一项：
A. 抛砖引玉
B. 吹毛求疵
C. 软硬兼施
D. 投石问路
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试题 1
根据谈判的性质，有许多记录谈判的方法。但根本要点是在双方离开之前使用书面记录，并由双方草签。几种常用的记录方法包括（）
选择一项或多项：
A. 如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束前宣读通过
B. 通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。通常当谈判涉及商业条款及规格时须使用这一方法
C. 每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项宣读后由双方通过
D. 谈判者在洽谈还未开始以前，先写下协定的备忘录，作为洽谈时的指南
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试题 2
“这种型号的产品××大厂商已经订货了；我发现最发达的厂家刚开始时总是购买三部，我也将为你们登记订购三部；对于这项能够提高贵公司地位的产品，你怎能放过呢？” 这是哪种成交法的典型语言？（）
选择一项：
A. 利益结束法
B. 优待结束法
C. 有利的比较结束法
D. 诱导结束法
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试题 3
商务谈判的质量通常取决于最先建立交易关系的方式，但能否取得一个满意的结果，则在于对谈判结束时机的选择和把握
选择一项：
A.对
B.错
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试题 4
商务谈判中，达成交易的条件包括（）
选择一项或多项：
A. 对方必须有成交的欲望
B. 准确把握时机，每个谈判都有些高潮和低潮，如果你没能在这个高潮中达成协议，那么你就必须在下一个高潮中努力使谈判达成协议
C. 使对方对企业产品及产品的价值有初步的了解
D. 使对方信赖自己和自己所代表的公司
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试题 5
结束谈判的技巧方法运用，关键在于适时、择机选用，灵活运用谈判的策略、技术和技巧，是成功者的不变法则
选择一项：
A.对
B.错
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试题 6
如果对方在谈判中出现下面哪些情况，那就是说他已产生了成交意图。（）
选择一项或多项：
A. 他向你请教产品使用的问题
B. 他要求实地试用产品
C. 他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种意见是从正面提出来的还是从反面提出来的
D. 他要求你把某些销售条件记录在册
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试题 7
一般来说谈判的最后阶段也很可能是问题成堆的阶段，对问题解决得不好，就不会使谈判圆满结束。例如，在谈判双方就价格和交货期条款而争执不下的时候，说上一句：“我们一起先看看付款条件好不好？”谈判就可以顺利进行了。这种方法属于（）
选择一项：
A. 澄清问题
B. 回顾成果
C. 提请报价
D. 弥合差异
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试题 8
商务谈判是一种商人与商人的交流行为。商务谈判活动是由代表企业的人来实现的，这就难免会带有个人感情因素。投其所好法正是抓住了谈判主体的这个特点从情感上去做文章的
选择一项：
A.对
B.错
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试题 9
将谈判内容被分解开进行（特别是对产品的介绍），对方就不会马上做出是否购买的决定。如果他对你的某一要点做出了否定的回答，这对你并没有什么危险，因为它只是否定了产品与操作者个人愿望不合的部分。尽管谈判双方之间有分歧，但只要这种分歧仅涉及某个具体问题，那它就不会对达成交易产生危害。此类商务谈判有效的结束技巧属于（）
选择一项：
A. 检查性提问结束法
B. 诱导结束法
C. 渐进结束法
D. 比较结束法
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试题 1
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
选择一项：
A.对
B.错
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试题 2
以下哪种商务谈判战术能够在对方不知不觉的情况下，逐渐地实现己方的目标。例如，交钥匙工程、成套设备交易，往往可以将其分为设备、技术、服务等各部分来谈判，而设备、技术、服务又可以再细分，通过取得局部的进展，就可降低谈判的难度，加快谈判进程。（）
选择一项：
A. 捆绑利益法
B. 化整为零法
C. 后发制人法
D. 投其所好法
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试题 3
金蝉脱壳法是一种典型的商务谈判战术，以下对该战术叙述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 金蝉脱壳法是摆脱谈判困境的一种方法
B. 金蝉脱壳方法的使用条件是：在谈判中并未遇到重大困难，坚持谈下去有好的结果
C. 谈判对手要求太刁、报价不合理、死守立场、谎报信息、编造事实、浪费时间等都有可能成为停止谈判的理由
D. 金蝉脱壳方法的使用条件是：最好要有中止谈判的有利借口，以便彻底终止谈判
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试题 4
商务谈判战术中，化整为零法的使用条件是（）
选择一项或多项：
A. 己方已做好谈判的准备，并察觉出对方急于求成的心态
B. 要具备一些交易的有利条件，比如，支付条件优惠、交易金额较大等
C. 要有切实可行的变通方案
D. 要准备一些难以反对的理由，如市场竞争激烈，资金数目巨大，外汇市场不稳定等
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试题 5
商务谈判战术应用中，对吹毛求疵法描述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 该方法的关键：找“疵”要准，即挑毛病要挑到点子上，使对方心服口服
B. 该方法的关键：要懂得一定的渲染，善于小题大作，虚张声势，使对方高度重视
C. 吹毛求疵法是指通过故意寻找对方的缺点或毛病，促使对方让步的一种做法
D. 在谈判中，谈判一方为了实现自己的利益，对对方的产品或提议再三挑剔，提出一堆问题和要求，以争取到讨价还价的机会
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试题 6
“从某月某日起，这种商品就要涨价了；如果贵公司不能在11月1日前定货，我们将无法在12月交货；明天下午三点钟之前如没有收到你的电话，我们将同别人签订合同。”以上表达属于谈判者所采用的哪种谈判战术？
选择一项：
A. 激将法
B. 最后通牒法
C. 放长线钓大鱼法
D. 吹毛求疵法
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试题 7
追根究底法是指对对方的需求和可疑的事情要追根究底，找到真正的问题所在
选择一项：
A.对
B.错
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试题 8
追根究底法作为商务谈判的战术具有透过现象看实质的特点。
选择一项：
A.对
B.错
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试题 9
就像有人手里拿了一根香肠，你要一次拿过来势必遭到对方的反对。如果你今天问他要薄薄的一片，他并不会计较，明天再向他要薄薄的一片，他也不一定介意，这样过了一段时间，整根香肠就到了你的手里。这种“意大利香肠”策略属于哪种商务谈判战术？（）
选择一项：
A. “升格”法
B. 放长线钓大鱼法
C. 戒急用忍法
D. 化整为零法
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试题 1
专业语言是指在商务谈判过程中使用的与业务内容有关的一些专用或专门术语。谈判业务不同，专业语言也有所不同
选择一项：
A.对
B.错
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试题 2
商务谈判语言运用的原则中，对规范性原则阐释不正确的是（）
选择一项：
A. 谈判语言的规范性是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确
B. 规范性要求除了表现在口头表达语言中，还直接表现在无声语言中，即无声的行为本身就隐含着某种感情和信息
C. 规范性要求谈判所用语言必须清晰易懂。不能用地方方言、俗语之类与人交谈
D. 规范性要求谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性
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试题 3
提出问题要求对方做出回答是我们获取信息、发现对方需要的一个有效手段，但并非可以随便就任何方面提出问题。一般在谈判中不应提出的问题包括（）
选择一项或多项：
A. 不要提出含有敌意的问题，一旦问题含有敌意，就会损害双方的关系，最终会影响交易的成功
B. 不应该提问有关对方个人生活、工作的问题，这对大多数国家与地区的人来讲是一种习惯，如对方的收入、家庭情况、女士或太太的年龄等
C. 有关对方品质的问题，例如，指责对方在某个问题上不够诚实等
D. 不应提出涉及对方国家或地区的政党、宗教方面的问题
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试题 4
作为产品的购买方，也要实事求是地评价对方产品的性能、质量等。讨论价格问题时，提出压价要有充分根据。这些做法体现了哪种商务谈判的原则（）
选择一项：
A. 客观性原则
B. 主观性原则
C. 说服性原则
D. 依据性原则
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试题 5
依据语言的表达特征，对商务谈判语言描述错误的是（）
选择一项：
A. 通过法律语言的运用可以明确谈判双方各自的权利与义务、权限与责任等
B. 具有明显的文学特征的语言属于文学性语言
C. 文学类语言，这种语言的特征是生动、活泼、优雅、诙谐，富于想象，有情调，范围广
D. 在商务谈判中使用法律语言既可以满足对方自尊的需要，又可以避免己方失礼；既可以说明问题，还能为谈判决策进退留有余地
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试题 6
谈判中，双方的人际关系变化主要是通过谈判协商来体现的。双方各自的语言都表现着自己的愿望与要求。语言艺术性高，就可能使双方人际关系得以建立、调整、改善、巩固和发展
选择一项：
A.对
B.错
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试题 7
对商务谈判语言运用的原则，描述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 逻辑性原则要求在商务谈判中运用语言艺术要概念明确、判断恰当，证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力
B. 谈判语言的针对性是指语言运用要有的放矢，对症下药。谈判要看对象，不同谈判议题与不同的谈判场合都有不同的谈判对手，需要不同的谈判语言
C. 要想提高谈判语言的逻辑性，既要求谈判人员具备一定的逻辑学知识，又要求在谈判前做充分准备，详细研究相关资料，并加以认真整理，然后在谈判席上以富有逻辑的语言表达出来，为对方所认识和理解
D. 同一谈判议题，即使是谈判对手的接受能力、性格、知识水平以及需求的侧重不同，也要求应用统一的谈判语言
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试题 8
对影响商务谈判语言运用的因素分析正确的是（）
选择一项或多项：
A. 分析谈判对手对谈判语言运用的影响，就需要考虑谈判对手特征、谈判双方实力对比、与谈判对手的关系这三个涉及谈判对手的因素
B. 不同的谈判内容，也即谈判过程中不同的谈判议题，对谈判的语言要求差异不大
C. 谈判对手特征是谈判对手具有的社会的、文化的、心理的与个性的特点，如社会角色、价值取向、性格、态度、性别、年龄等特征
D. 谈判对手对谈判语言运用的影响，与谈判对手的心理与行为状态以及谈判对手对所用语言的反应无关
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试题 9
法律语言是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定的用语。在商务谈判中运用法律语言既可以生动明快地说明问题，还可以调节谈判气氛
选择一项：
A.对
B.错
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试题 1
对商务谈判语言艺术的重要性阐释正确的是（）
选择一项或多项：
A. 语言艺术是处理谈判双方人际关系的关键环节
B. 语言艺术是商务谈判成功的充分条件
C. 语言艺术是阐明自己观点的有效工具
D. 较高的语言艺术既能清楚表达自己的目的，又能保持双方的良好关系，应让对方听得入耳而不反感
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试题 2
要说服对方，方式是重要的条件，不同的人所能接受的方式是相同的，只有能够采取规范性的普遍接受的方式，就能取得理想的效果
选择一项：
A.对
B.错
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试题 3
对商务谈判语言运用的原则，描述不正确的是（）
选择一项或多项：
A. 客观性原则要求在商务谈判中运用要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表现形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度
B. 逻辑性原则是其他原则的基础
C. 离开了说服性这一原则，无论一个有多高水平的语言艺术家，他所讲的只能是谎言，商务谈判也就失去了存在和进行的意义
D. 说服性是谈判语言的独特标志。说服性原则要求在商务谈判中运用语言艺术表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的证据
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试题 4
谈判中说服对方的基本原则是要做到有理、有力、有节。有理，是指说服的证据、材料等有较强的力量，不是轻描淡写
选择一项：
A.对
B.错
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试题 5
在商务谈判中，对辩论的技巧描述不正确的是（）
选择一项：
A.辩论各方都是平等的，没有高低贵贱之分。所以，辩论时要心平气和、以理服人；切忌摆出一副“唯我独尊”的架势，大发脾气，耍权威
B. 谈判即是进行争高比低的竞赛，因此也要关注对无关大局的细节之争
C. 任何辩论都应以事实为根据。要注意所提论据的真实性，道听途说或未经证实的论据会给对方带来可乘之机
D. 不管辩论多么激烈，都不搞人身攻击，不损人之短，不在问题以外做文章
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试题 6
直接反驳会使对方难堪，永远不可能说服对方，所以一般应设法用一些间接的方式来反驳对方的反对意见
选择一项：
A.对
B.错
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试题 7
在分析影响商务谈判语言运用的因素方面，对谈判时机的分析观点，错误的是（）
选择一项：
A. 谈判中语言的运用很讲究时机。时机是否选择得当，直接影响语言的运用效果
B. 当遇到出乎己方的意料，或者一下子吃不准而难以直接、具体、明确地予以回答的问题时，应选择采用专业性的交易语言
C. 当双方在某一问题上争执激烈、有形成僵局或导致谈判破裂的迹象时，不妨运用幽默诙谐性的语言
D. 如何把握好时机，这取决于谈判者的经验
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试题 8
一般用“是”或“否”作为提问的要求。“你有没有向谈判对手借一本书？”等，这类问句，可以使发问者得到特定的资料或信息，而答复这类问题也不必花多少思考功夫，此类问题属于（）
选择一项：
A. 封闭式问句
B. 启发式问句
C. 商量式问句
D. 探索式问句
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试题 9
16. 在商务谈判中，关于叙述原则与技巧的描述，正确的是（）
选择一项或多项：
A. 商务谈判中的叙述，为了能让对方方便记忆和理解，应在叙述时使听者便于接受
B. 商务谈判中的叙述要尽可能简洁、通俗易懂。因为叙述的目的在于让对方听了立即就能够理解，重点在于表明自己的观点与别人的观点有什么联系和差异，因而在叙述时不一定要独立进行
C. 为了使对方获得最佳的收听效果，在叙述时应注意生动而具体
D. 分清叙述的主次及其层次，这样可使对方心情愉快地倾听己方的叙说，其效果应该是比较理想的
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