江西开放大学商务谈判实务作业参考答案

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商务谈判实务

00115922

问题: 1. 只有对事实达成一致意见，才能开始谈判。

选项:

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问题: 2. 如果对方拒绝自己的建议，你将

选项:

• A. 考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议

• B. 等待对方提出解决问题的反建议

• C. 驳斥对方异议中的不正当部分

• D. 要求对方提出建议

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问题: 3. 商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（ ）

选项:

• A. 最低价格

• B. 合理要求

• C. 最高要求

• D. 最低要求

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问题: 4. 一般而言，模拟谈判的方法包括( )。

选项:

• A. 全景模拟法

• B. 讨论会模拟法

• C. 列表模拟法

• D. 头脑风暴法

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问题: 5. 你是一个光缆销售商，非常想和当地一家最大的公司进行合作。约了几次，对方告诉你说，目前他正在机场准备飞往国外，可以和你见一见了，聊聊光缆的事情。这对你是一个难得的机会！你赶到机场，刚聊了十分钟，就要登机了，他边向登机口走，边对你说：“我可以和你签一份为期六个月的供应合同，只要你能够开出一个“好价格””。这时你是：

选项:

• A. 开出你的最低价以便能抓住机会

• B. 开出比最低价略高一些的价码

• C. 开个高价但留下讨价还价的余地

• D. 祝他旅途愉快

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问题: 6. 谈判手的年龄、性别和兴趣爱好对谈判的影响作用不大，不必花费时间去了解。（ ）

选项:

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问题: 7. “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（ ）

选项:

• A. 能答则答、不能答则不答

• B. 万无一失

• C. 答得准确，适时适度，出言不悔

• D. 答得对方满意、己方不吃亏

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问题: 8. 你为学校承建了一处公共工程，合同中有延迟交工的罚款条款。因为分包商有一重要机械部件未能如期交货，以致将影响工程的按期交工。此时你应：

选项:

• A. 检查供货合同，找出分包商应该负的责任

• B. 责令现场施工负责人列举分包商自工程开工以来的种种失误，以传真向分包商的上级提出投诉

• C. 给对方的经理打电话，威胁要诉诸法律，由其承担延迟交工的全部罚款

• D. 安排一次会议与对方协商补救办法，讨论由你方工程师提出的解决方案

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问题: 9. 你与北京一家CD-ROM出版商进行谈判。对方提出想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50 000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的80 000元（付款办法相同）。你是：

选项:

• A. 接受对方出价

• B. 告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点

• C. 提出一个改头换面的建议

• D. 拨腿就走

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问题: 1. 最后期限有助于谈判的进行

选项:

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问题: 2. “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（ ）

选项:

• A. 能答则答、不能答则不答

• B. 万无一失

• C. 答得准确，适时适度，出言不悔

• D. 答得对方满意、己方不吃亏

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问题: 3. 商务谈判的中心环节指的是( )

选项:

• A. 报价还价

• B. 磋商阶段

• C. 摸底阶段

• D. 开局环节

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问题: 4. 商务谈判是( )的一种

选项:

• A. 外交谈判

• B. 政治谈判

• C. 经济谈判

• D. 军事谈判

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问题: 5. 你为学校承建了一处公共工程，合同中有延迟交工的罚款条款。因为分包商有一重要机械部件未能如期交货，以致将影响工程的按期交工。此时你应：

选项:

• A. 检查供货合同，找出分包商应该负的责任

• B. 责令现场施工负责人列举分包商自工程开工以来的种种失误，以传真向分包商的上级提出投诉

• C. 给对方的经理打电话，威胁要诉诸法律，由其承担延迟交工的全部罚款

• D. 安排一次会议与对方协商补救办法，讨论由你方工程师提出的解决方案

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问题: 6. “我对谈判很有经验”。这句话就你而言是：

选项:

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问题: 7. 你从商业报刊上登载的广告中得知，有一处鲜鱼垂钓园出售。广告上特别指出：“只和买主本人谈”。经过接触，你才发现谈判对方只是业主的代理人。这时你是：

选项:

• A. 坚持与业主直接谈

• B. 问对方是否有权拍板

• C. 抱着等着瞧的心态和对方谈下去

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问题: 8. 你开了一家从事快递服务的公司，可就在繁忙的业务高峰期快要到来的时候，你的一台运输车坏了。你的朋友正好有一辆空闲的货车，他答应把车租给你，你可以一直用到自己的车修好。他要你写一张字据，上面这么写：“一台车、1000块、一周租金”。请问你是：

选项:

• A. 按照他的要求写字据

• B. 坚持签一份正式的合同

• C. 告诉对方，朋友之间何须什么字据

• D. 要求写的更加详细一点

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问题: 1. 商务谈判信息收集的途径（ ）

选项:

• A. 统计资料

• B. 媒体

• C. 知情人员

• D. 其他渠道

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问题: 2. 商务谈判的最低要求指的是( )

选项:

• A. 最低限度目标

• B. 合理目标

• C. 最高期望目标

• D. 可接受的目标

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问题: 3. 谈判者的衣着打扮主要依据( )

选项:

• A. 个人的兴趣

• B. 对方的爱好

• C. 场合、年龄、身体、气质

• D. 个人的习惯

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问题: 4. 违反国家计划而签订的合同，不具有法律效力。（ ）

选项:

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问题: 5. 你认为谈判是为了：

选项:

• A. 达成公平、对等的交易

• B. 达成妥协

• C. 与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益

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问题: 6. 通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是( )。

选项:

• A. 感情攻击法

• B. 幽默法

• C. 称赞法

• D. 诱导法

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问题: 7. 有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的节目中露露脸。此时，她遇见了一位电视剧制片人，那人答应让她在一部侦探片里担任主角，但对她说，不出名的演员不能拿最高级的演出费，但如果她愿意“廉价”出演，则片子一上电视，她马上就能出名。那以后再参加演出，片酬就会“车载斗量”了。你看她是该：

选项:

• A. 叫那人“去你的吧”

• B. 欣然同意，反正凡事总得有个开头

• C. 既然叫当主角就得拿主角的价码

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问题: 8. 你是一家软饮料公司的销售主管。一家国内最大的连锁店采购员对你说，你的每听饮料要加必须减少5毛钱，否则就不从你那儿进货。他们“销售你公司所产的大众牌”可乐饮料每年都达到一百万打。此时你是：

选项:

• A. 对她笑笑，回答一声“不行”

• B. 同意

• C. 提出折中建议

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问题: 9. 一位主顾对你建议的价格表示坚决反对，但又不提具体要求。你是：

选项:

• A. 对对方的降价要求告以“不行”

• B. 请对方提出具体的还价

• C. 问他为什么反对你的报价

• D. 另提一个建议

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问题: 1. 你打算更新计算机，另换一台功能更好一些的。某供应商报价5000元，这是目录价。你希望能打多少折扣？

选项:

• A. 5%

• B. 不打折扣

• C. 15%

• D. 20%

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问题: 2. 只有对事实达成一致意见，才能开始谈判。

选项:

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问题: 3. “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（ ）

选项:

• A. 能答则答、不能答则不答

• B. 万无一失

• C. 答得准确，适时适度，出言不悔

• D. 答得对方满意、己方不吃亏

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问题: 4. 你开了一家从事快递服务的公司，可就在繁忙的业务高峰期快要到来的时候，你的一台运输车坏了。你的朋友正好有一辆空闲的货车，他答应把车租给你，你可以一直用到自己的车修好。他要你写一张字据，上面这么写：“一台车、1000块、一周租金”。请问你是：

选项:

• A. 按照他的要求写字据

• B. 坚持签一份正式的合同

• C. 告诉对方，朋友之间何须什么字据

• D. 要求写的更加详细一点

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问题: 5. 有人要求及就供应家庭厨房设备提供报价。你是：

选项:

• A. 对每一单项都明细报价

• B. 对每一个单项只粗略报价

• C. 只报总价，不列分项明细价

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问题: 6. 商务谈判是( )的一种

选项:

• A. 外交谈判

• B. 政治谈判

• C. 经济谈判

• D. 军事谈判

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问题: 7. 商务谈判的最低要求指的是( )

选项:

• A. 最低限度目标

• B. 合理目标

• C. 最高期望目标

• D. 可接受的目标

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问题: 8. 商务谈判的最低要求和临界点指的是( )。

选项:

• A. 最低限度目标

• B. 合理目标

• C. 最高期望目标

• D. 可接受的目标

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问题: 9. 你是一位从事“全包旅游”（主办者负责旅途的交通食宿全部服务）的主办人，正与拉萨一家连锁饭店就下个旅游季节的预订客房问题进行谈判。对方要价是每人每周600元，比现行价格高出甚多。谈判中，对方提出个折衷方案，“我让一点，你添一点”，将差价各让一半。这时你是：

选项:

• A. 说可以，只是得55对45，对方多让一些

• B. 不接受折衷办法

• C. 同意对方意见

• D. 要求按75对25的比例折衷，对方更多让一些

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问题: 10. 你从商业报刊上登载的广告中得知，有一处鲜鱼垂钓园出售。广告上特别指出：“只和买主本人谈”。经过接触，你才发现谈判对方只是业主的代理人。这时你是：

选项:

• A. 坚持与业主直接谈

• B. 问对方是否有权拍板

• C. 抱着等着瞧的心态和对方谈下去

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问题: 11. 有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的节目中露露脸。此时，她遇见了一位电视剧制片人，那人答应让她在一部侦探片里担任主角，但对她说，不出名的演员不能拿最高级的演出费，但如果她愿意“廉价”出演，则片子一上电视，她马上就能出名。那以后再参加演出，片酬就会“车载斗量”了。你看她是该：

选项:

• A. 叫那人“去你的吧”

• B. 欣然同意，反正凡事总得有个开头

• C. 既然叫当主角就得拿主角的价码

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问题: 12. 商务谈判的中心环节指的是( )

选项:

• A. 报价还价

• B. 磋商阶段

• C. 摸底阶段

• D. 开局环节

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问题: 13. “我对谈判很有经验”。这句话就你而言是：

选项:

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问题: 14. 你想卖掉自己的旧车，换俩新车。觉得旧车能值5500元，虽然有些小毛病，但你在登广告的时候会：

选项:

• A. 要加5500，后面加上个“可以略少”

• B. 要加6000，后面加上个“可以略少”

• C. 要加5700

• D. 不提价格

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问题: 15. 斐总想出售朋友送的雪铁龙轿车，并得知卖得好的话能到手八万元人民币，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价5万买下轿车及其牌照，并且付现金。此时斐总将：

选项:

• A. 二话不说，立即成交

• B. 请他等广告刊出后再谈

• C. 再讨讨价

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问题: 16. 一家保险公司想请你为他们办一期脱产销售培训班。谈判时，他们觉得你所报总费用太多，要求你削减一些。话中暗示，要是费用降不下去，只好不办班了，连后续的三期也不打算办了。你是：

选项:

• A. 和对方逐项核查你提出的预算，把那些可由对方提供的项目从预算中剔除

• B. 告诉对方，你办的培训班一向以成绩卓著著称，其高层人士经过培训后必可为企业带来重大效益，所以所报费用绝不能减

• C. 问对方心目中所谓的“最佳”费用是多少，如与你所报数字相差不大就准备接受

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问题: 17. 你的雇员正在进行一场违法的非正式罢工。这时你是：

选项:

• A. 你与他们举行谈判之前就要求他们复工

• B. 寻求法院发命令强制他们复工

• C. 指责他们如此行事将威胁到公司的生存

• D. 告诉他们，即使罢工旷日持久，也无损于公司

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问题: 18. 一般来说，( )适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。

选项:

• A. 书面谈判

• B. 口头谈判

• C. 个人谈判

• D. 小组谈判

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问题: 19. 通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是( )。

选项:

• A. 感情攻击法

• B. 幽默法

• C. 称赞法

• D. 诱导法

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问题: 1. “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（ ）

选项:

• A. 能答则答、不能答则不答

• B. 万无一失

• C. 答得准确，适时适度，出言不悔

• D. 答得对方满意、己方不吃亏

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问题: 2. 你想买辆旧货车，于是向车主问价。那女子告诉你，她的男朋友说了，起码得卖3万。看样子，他不大情愿对价钱做出让步。你是

选项:

• A. 把你的电话号码告诉她，要她在改变了主意时和你联系

• B. 经过一番讨价还价后，仍按她的要价成交

• C. 要求和她的男朋友面谈

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问题: 3. 商务谈判信息收集的途径（ ）

选项:

• A. 统计资料

• B. 媒体

• C. 知情人员

• D. 其他渠道

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问题: 4. 你想出售自己的汽车，并得知卖得好的话能够到手24万元，于是想去登广告。某人知道这一消息以后，找上门表示愿意出价6万并付现金购买。此时你将：

选项:

• A. 二话不说，立即成交

• B. 请他等广告刊出后再谈

• C. 再讨讨价

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问题: 5. 如果对方拒绝自己的建议，你将

选项:

• A. 考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议

• B. 等待对方提出解决问题的反建议

• C. 驳斥对方异议中的不正当部分

• D. 要求对方提出建议

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问题: 6. 违反国家计划而签订的合同，不具有法律效力。（ ）

选项:

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问题: 7. 你为学校承建了一处公共工程，合同中有延迟交工的罚款条款。因为分包商有一重要机械部件未能如期交货，以致将影响工程的按期交工。此时你应：

选项:

• A. 检查供货合同，找出分包商应该负的责任

• B. 责令现场施工负责人列举分包商自工程开工以来的种种失误，以传真向分包商的上级提出投诉

• C. 给对方的经理打电话，威胁要诉诸法律，由其承担延迟交工的全部罚款

• D. 安排一次会议与对方协商补救办法，讨论由你方工程师提出的解决方案

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问题: 8. 你是一家软饮料公司的销售主管。一家国内最大的连锁店采购员对你说，你的每听饮料要加必须减少5毛钱，否则就不从你那儿进货。他们“销售你公司所产的大众牌”可乐饮料每年都达到一百万打。此时你是：

选项:

• A. 对她笑笑，回答一声“不行”

• B. 同意

• C. 提出折中建议

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问题: 9. 第二个和你谈判的人是另一家连锁店的采购员。他对能碰上你十分高兴，因为他的供应商由于工人罢工而无法供货，想求你帮忙解决这个燃眉之急，并希望能马上提供50000打“可乐”饮料。此时你是：

选项:

• A. 对他笑笑，回答：“可以”

• B. 告以可以，但须另加5%的紧急供货费用

• C. 向他笑笑，但对他说，时间太紧恐怕难以办到

• D. a) 告诉他，他真是“运气好极了”，不但能马上满足需要，还可享受这个月刚开始实行的大宗交易折扣优惠。

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