国家开放大学邮政学院商务谈判实务作业参考答案

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商务谈判实务

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问题: 1. 眼睛直视，表示（ ）。

选项:

• A. 关注

• B. 坦白

• C. 不高兴

• D. 愤怒

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问题: 2. 文饰常有的表现形式有（ ）。

选项:

• A. 甜柠檬作用

• B. 酸葡萄作用

• C. 推诿

• D. 投射

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问题: 3. 商务谈判小组最好包括（ ）。

选项:

• A. 商务人员

• B. 技术人员

• C. 财务人员

• D. 法律人员

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问题: 4. 商务谈判方案的制订，应该（ ）。

选项:

• A. 简明扼要

• B. 明确

• C. 具体

• D. 及时

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问题: 5. 商务谈判原则，是指在谈判过程中谈判双方必须遵守的基本准则。

选项:

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问题: 6. 谈判期望是指商务谈判者根据以往的经验在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动

选项:

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问题: 7. 4人左右谈判小组的工作效率最高。

选项:

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问题: 8. 谈判议程包括通则议程和细则议程，通则议程供己方使用，细则议程由谈判双方共同使用。

选项:

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问题: 1. 初始报价策略包括（ ）。

选项:

• A. 低报价策略

• B. 高报价策略

• C. 加法报价策略

• D. 除法报价法策略

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问题: 2. 设立一个最低可接纳水平有下列好处包括（ ）。

选项:

• A. 谈判者可据此避免拒绝有利条件

• B. 谈判者可据此避免接受不利条件

• C. 谈判者可据此避免一时的鲁莽行为

• D. 可以据此避免谈判者各行其是

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问题: 3. 下列关于谈判地位的描述正确的是（ ）。

选项:

• A. 己方占有较大优势

• B. 双方企业有过业务往来，关系很好

• C. 己方有讨价还价的砝码，但并不占有绝对优势

• D. 双方企业过去没有业务往来

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问题: 4. 讨价的方式有（ ）。

选项:

• A. 总体讨价

• B. 针对性讨价

• C. 分析讨价

• D. 弹性讨价

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问题: 5. 谈判小结的目的有（ ）。

选项:

• A. 清理谈判

• B. 引导谈判

• C. 准备还价

• D. 确定报价

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问题: 6. 比较理想的讨价还价具有的特点包括（ ）。

选项:

• A. 谈话范围广泛

• B. 双方观点的交锋而不是双方人员的冲突

• C. 双方有充分回旋的余地

• D. 诚心诚意地共同探讨解决问题的途径

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问题: 7. 谈判终结可以从以下（ ）方面进行判定。

选项:

• A. 谈判时间

• B. 谈判策略

• C. 谈判涉及的交易条件

• D. 谈判者发出的信号

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问题: 8. 合同纠纷的调解方法包括（ ）。

选项:

• A. 当面调解

• B. 现场调解

• C. 异地合同共同调解

• D. 通讨信函进行调解

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问题: 9. 发盘有两种形式，即发实盘和发虚盘。

选项:

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问题: 10. 常用的讨价态度有“投石问路”和“声东击西”两种策略

选项:

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问题: 11. 还价的方式，从性质上分为两类：一类是按比价还价；另一类是按报价还价。

选项:

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问题: 12. 商务谈判合同分为开头部分、正文部分和结尾部分三个行文层次，这三个层次又可叫做约首、条款和约尾。

选项:

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问题: 13. 所谓仲裁，亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件争执不下时，由无直接利害关系的第三者，做出具有约束力的裁决。

选项:

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问题: 1. 针对合作型谈判对手的策略包括（ ）。

选项:

• A. 满意感策略

• B. 时间期限策略

• C. 迂回策略

• D. 调停策略

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问题: 2. 针对实力弱于己方的谈判对手的策略（ ）。

选项:

• A. 先声夺人策略

• B. 出其不意策略

• C. 底线策略

• D. “狡兔三窟”策略

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问题: 3. 制定商务谈判策略的原则包括（ ）。

选项:

• A. 客观标准原则

• B. 共同利益原则

• C. 人事分开原则

• D. 战略一致原则

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问题: 4. 在下列哪些情况下，应选择推延回答的破解僵局方法（ ）。

选项:

• A. 如果你不能马上给对方一个比较满意的答复

• B. 反驳对方的反对意见缺乏足够的例证

• C. 立即回答会使己方陷入矛盾之中

• D. 对方的反对意见会随着谈判的深入而逐渐减少或削弱

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问题: 5. 缓解情绪性对立僵局的技巧包括（ ）。

选项:

• A. 利用中间人调节

• B. 运用真挚的感情打动对方

• C. 调整谈判人员或改期再谈

• D. 态度冷静，不为意见而争吵

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问题: 6. 谈判中的威胁按性质划分包括（ ）。

选项:

• A. 经济的威胁

• B. 法律的威胁

• C. 感情的威胁

• D. 暴力的威胁

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问题: 7. 恰当地运用谈判策略是商务谈判成功的重要前提

选项:

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问题: 8. 商务谈判策略的宏观环境是指谈判双方所处的行业状况和谈判对手的情况。

选项:

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问题: 9. 人事分开原则是指将谈判本身的问题与谈判者之间的人际关系区别对待和分别处理，即用不同的策略处理两类不同性质的问题

选项:

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问题: 10. 例证法是用具有充分理由的语言使对方口服心服。

选项:

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问题: 11. 谈判中的威胁按性质可分为语言威胁、行动威胁和人身攻击。

选项:

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问题: 1. 日本人的谈判风格包括（ ）。

选项:

• A. 团队意识强烈

• B. 等级观念根深蒂固

• C. 忍耐坚毅，暧昧圆滑

• D. 重视人际关系和信誉

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问题: 2. 美国人的谈判风格包括（ ）。

选项:

• A. 干脆利落，不兜圈子

• B. 重视效率，珍惜时间

• C. 法律意识根深蒂固

• D. 喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”

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问题: 3. 会面礼仪包括（ ）。

选项:

• A. 仪容仪表

• B. 介绍礼仪

• C. 握手礼仪

• D. 关注寒暄与问候礼仪

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问题: 4. 总结己方谈判组织情况的内容包括（ ）。

选项:

• A. 训练情况

• B. 互相配合情况

• C. 谈判组内职责和职权的规定

• D. 谈判人员的素质

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问题: 5. 总结谈判对手情况的内容包括（ ）。

选项:

• A. 工作作风

• B. 最为关心的问题

• C. 小组整体的工作效率

• D. 谈判气氛的形成

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问题: 6. 谈判主持人有针对性的调节点包括（ ）。

选项:

• A. 谈判人员

• B. 谈判时间

• C. 谈判地点

• D. 谈判态度

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问题: 7. 谈判总结的基本步骤包括（ ）。

选项:

• A. 回顾谈判情况，整理谈判记录和资料

• B. 提出改进措施和建议

• C. 分析和评定谈判情况，总结经验，找出问题

• D. 写出总结报告

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问题: 8. 关于案例分析文章的写作要求说法正确的是（ ）。

选项:

• A. 要明确文章的中心

• B. 案例分析是论说文，中心就是中心论点

• C. 案例分析文章由标题和正文组成

• D. 文章主题由开头和结尾两部分组成

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问题: 9. 通过谈判案例分析可以达到的目的包括（ ）。

选项:

• A. 能增加谈判的感性认识

• B. 能吸收他人的经验教训

• C. 能提高学习者的思维能力

• D. 能提高学习者的实战能力

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问题: 10. 谈判案例制作的内容包括（ ）。

选项:

• A. 谈判时机及进度

• B. 谈判人员组成及分工

• C. 谈判地点选择

• D. 谈判所使用的策略及技巧

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问题: 11. 谈判案例制作的内容包括（ ）。

选项:

• A. 谈判的基本程序

• B. 解决争议的方法和仲裁机构

• C. 谈判要使用的文献资料

• D. 谈判要解决的主要问题及关键点

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问题: 12. 跨文化谈判，即跨越国界的，分属于不同国家的商务活动主体，为实现各自的目的而相互间所进行的磋商过程。

选项:

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问题: 13. 按谈判目标可以将谈判分为意向书与协议书或准合同与合同。

选项:

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问题: 14. 谈判主持人可通过对主持用语和态度这两个调节点来加强主持效果

选项:

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问题: 15. 谈判是通过谈判人员来进行的，但又不是通过单独的个人，而是通过谈判小组这个集体来进行的。

选项:

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问题: 16. 谈判信息的传递场合是指谈判信息进行传递的现场或氛围。

选项:

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问题: 17. 案例分析是把已经发生过的事情作为材料，对事情发生的原因、经过、结果进行分析，对与之相关的情况进行分析。

选项:

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