国家开放大学邮政学院邮政业务销售技巧作业参考答案

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邮政业务销售技巧

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问题: 1. 推销的三个基本要素为（ ）

选项:

• A. 推销员

• B. 推销品

• C. 顾客

• D. 企业

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问题: 2. 现代推销人员的工作职责包括（ ）

选项:

• A. 直接销售产品

• B. 提高公司声望

• C. 为顾客提供服务

• D. 搜集市场信息

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问题: 3. 属于埃达模式的内容的有（ ）

选项:

• A. 引起潜在顾客的注意

• B. 唤起潜在顾客的兴趣

• C. 激起潜在顾客的购买欲望

• D. 促成潜在顾客的购买行为

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问题: 4. 迪伯达模式的适用范围包括（ ）

选项:

• A. 生产资料市场产品推销

• B. 对老顾客及熟悉顾客的推销

• C. 对无形产品的推销及开展无形交易

• D. 顾客属于有组织购买即单位购买者的推销

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问题: 5. 费比（FABE）模式的内容有（ ）

选项:

• A. 介绍产品的特征

• B. 分析产品的优点

• C. 罗列产品给顾客的利益

• D. 以证据说服顾客

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问题: 1. 宣传报道法寻找准顾客（ ）

选项:

• A. 适合市场需求量大的商品

• B. 适合目标市场广阔的商品

• C. 通常是走访前做广告

• D. 是“拉引”与“推动”策略的结合

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问题: 2. 顾客资格审查，即MAN法则包括的内容有（ ）

选项:

• A. 需求

• B. 支付能力

• C. 购买决策权

• D. 购买行动

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问题: 3. 采用地毯式访问法时，准顾客的数量与走访的人数成反比。

选项:

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问题: 4. 寻找准顾客应贯穿于推销过程的开始阶段。

选项:

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问题: 1. 推销洽谈运用直接提示法需要注意的事项有（ ）

选项:

• A. 提示要突出重点

• B. 提示内容要真实可靠

• C. 提示内容易于被顾客理解和接受

• D. 不要直接针对面前的顾客进行提示

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问题: 2. 推销洽谈的演示法的主要有（ ）

选项:

• A. 文字图片演示法

• B. 产品演示法

• C. 证明演示法

• D. 影视演示法

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问题: 3. 成功沟通的因素有（ ）

选项:

• A. 给予有用的信息

• B. 收集有用的信息

• C. 优美的语言文字

• D. 彼此认同

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问题: 4. 说话的技巧包括（ ）

选项:

• A. 说话的对等性

• B. 答话的及时性

• C. 语音落点的正确性

• D. 说话的包容性

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问题: 5. 推销约见的主要内容有（ ）

选项:

• A. 约见对象

• B. 约见事由

• C. 约见时间

• D. 约见地点

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问题: 6. 推销人员接近顾客的主要方法有（ ）

选项:

• A. 介绍接近法

• B. 产品接近法

• C. 利益接近法

• D. 好奇接近法

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问题: 7. 约见顾客的准备阶段，实际上并不是顾客资格认定工作的延续。

选项:

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问题: 8. 电话约见时如果顾客询问商品详情，销售人员就尽量解答以达成交易

选项:

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问题: 1. 成交策略有（ ）

选项:

• A. 及时主动地促成交易

• B. 克服成交心理障碍，保持积极的成交态度

• C. 留有一定的成交余地

• D. 把握成交时机，随时促成交易

• E. 谨慎对待顾客否定回答

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问题: 2. 成交的主要方法主要有( )

选项:

• A. 直接请求成交法

• B. 选择成交法

• C. 从众成交法

• D. 小点成交法

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问题: 3. 顾客异议产生的根源来自（ ）方面

选项:

• A. 员工

• B. 市场

• C. 推销本身

• D. 顾客方面

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问题: 4. 产生顾客异议的主要根源，从顾客方面看有( )

选项:

• A. 顾客没有真正认识自己的需求

• B. 顾客的购买经验与成见

• C. 顾客缺乏支付能力

• D. 顾客的自我表现

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问题: 5. 处理顾客异议的时机有（ ）

选项:

• A. 提前处理

• B. 即时处理

• C. 推迟处理

• D. 不予处理

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问题: 6. 推销人员在处理顾客异议时必须遵循的原则主要为 ( )

选项:

• A. 坚持尊重顾客的原则

• B. 坚持永不争辩的原则

• C. 坚持自己受益原则

• D. 坚持顾客受益原则

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问题: 7. 处理顾客异议的主要方法有（ ）

选项:

• A. 但是法

• B. 反驳法

• C. 太极法

• D. 补偿法

• E. 询问法

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问题: 8. 处理价格异议的策略主要有（ ）

选项:

• A. 少谈价格

• B. 多谈价值

• C. 后谈价格

• D. 先谈价值

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问题: 9. 处理格货源异议的策略主要有( )

选项:

• A. 锲而不舍

• B. 坦诚相见

• C. 强调从竞争选择中受益

• D. 提供例证

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问题: 10. 处理格时间异议的策略主要有（ ）

选项:

• A. 货币时间价值法

• B. 良机激励法

• C. 意外受损法

• D. 竞争诱导法

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问题: 11. 成交的各种方法只适用于特定条件或物品的推销，不具有一般性。

选项:

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问题: 12. 推销员处理顾客的价格异议时，小问题可主动让步，大问题则力争让对方让步。

选项:

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