广东开放大学答案商务谈判实务（专）形成性考核答案

商务谈判实务（专）

学校: 无

问题: 1. 按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类，4人以下的谈判属于（）

选项:

• A. 中型谈判

• B. 小型谈判

• C. 微型谈判

• D. 单人谈判

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问题: 2. 对需求层次论的核心观点描述错误的是（）

选项:

• A. 是研究人的需求结构的一种理论

• B. 将顾客需求按平行的顺序分成五个层次或五种基本类型

• C. 由美国心理学家马斯洛首创

• D. 已经得到满足的需求不再起激励作用，只有未满足的需求能够影响行为

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问题: 3. 在谈判中坚持客观标准要注意以下几点，不包括（）

选项:

• A. 标准的公正性

• B. 标准的适用性

• C. 标准的普遍性

• D. 标准的内在性

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问题: 4. 对明智的谈判者而言，应当在保持（）的基础上，追求自己利益的最大化，在使对方通过谈判获得利益时，自己也获得相应的利益。

选项:

• A. 妥协

• B. 对立

• C. 适当冲突

• D. 合作

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问题: 5. 以下不属于商务谈判者的能力的是（）

选项:

• A. 注重培养个人心理素质的能力

• B. 较强的社交能力

• C. 不断学习的能力

• D. 敏捷的应变能力

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问题: 6. 马斯洛将顾客需求分为几个层次，包括（）

选项:

• A. 社交的需求

• B. 自尊的需求

• C. 自我实现的需求

• D. 安全需求

• E. 生理需求

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问题: 7. 商务谈判人员的素质由以下哪几个方面构成（）

选项:

• A. 政治素养

• B. 业务素质

• C. 心理素质

• D. 身体素质

• E. 思想道德素质

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问题: 8. 按商务谈判的观念分类，商务谈判可分为（）

选项:

• A. 软式谈判

• B. 硬式谈判

• C. 原则式谈判

• D. 软硬结合式谈判

• E. 非原则式谈判

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问题: 9. 需求层次理论在商务谈判中的应用包括（）

选项:

• A. 注意发展商务谈判者高等级的需求。

• B. 在商务谈判中注重关系的建立与维护

• C. 商务谈判者在进行商务谈判时的首要任务是分析对方的需求层次

• D. 应抓住并设法满足商务谈判者的主导需求

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问题: 10. 按商务谈判所在地,，可将商务谈判分为：（）

选项:

• A. 主座谈判

• B. 客场谈判

• C. 中立地谈判

• D. 主客轮流谈判

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问题: 11. 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商务谈判活动内在、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。（）

选项:

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问题: 12. 报价是实质性谈判开始，谈判各方通过各种信息传递方式，明确地表示各自的立场、观点，提出明确的交易条件，以便于启动后面的谈判。（）

选项:

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问题: 13. 商务谈判的目的虽然是取得经济利益，但其并不排除获取其他利益。（）

选项:

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问题: 14. 中型谈判适用于谈判内容、涉及背景、策略运用等均相对简单的谈判。（）

选项:

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问题: 15. 马斯洛需求层次论认为：需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。（）

选项:

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问题: 16. 对奥尔德弗ERG理论的核心观点描述正确的是（）

选项:

• A. 认为人的需求不是分为五种而是分为四种

• B. 需求的变化不仅基于“满足—倒退”，而且完全可能“受挫—前进”。

• C. 在同一层次需求中，当某个需求只得到少量的满足时，一般会产生更强烈的需求，希望得到更多的满足。

• D. 较高层次的需求满足得越多，越会导致较低层次需求的急剧膨胀和突显起来。

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问题: 17. 以下不属于商务谈判者的能力的是（）

选项:

• A. 敏锐的洞察能力

• B. 高超的处理异议的能力

• C. 出色的语言表达能力

• D. 掌握同行业竞争状况的能力

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问题: 18. 对商务谈判诚信原则描述不正确的是（）

选项:

• A. 讲求诚信的人能给人以安全感，使人愿意与其洽谈生意

• B. 诚信简单讲就是守信誉，践承诺，无欺诈

• C. 诚信并不是谈判双方感情交往的基础

• D. 坚持诚信原则首先是以诚信为本

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问题: 19. 协调立场、利益的方法不包括（）

选项:

• A. 人类的基本需要虽然重要，但还是要更加注意别人的特殊要求

• B. 提出双方得益的方案

• C. 要考虑双方的多重利益

• D. 协调立场、利益最基本的方法是把自己置身于对方的立场上考虑问题

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问题: 20. 下列不属于按谈判的结果分类的商务谈判类型是（）

选项:

• A. 少输型谈判

• B. 多赢型谈判

• C. 输赢型谈判

• D. 双输型谈判

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问题: 21. 按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）

选项:

• A. 超大型谈判

• B. 小型谈判

• C. 大型谈判

• D. 微型谈判

• E. 中型谈判

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问题: 22. 以下对标准的普遍性描述正确的是（）

选项:

• A. 在考虑标准的普遍性时应尽量发掘可以作为协议基础的形式，然后从诸多的候选形式中比较筛选

• B. 最好是参与谈判的各方都发表意见，在各方的讨论中确立的标准，会使大家都有执行的积极性。

• C. 要求双方在提出自己标准的基础上，努力寻求沟通他们的客观基础，寻找其内在联系。

• D. 如果对问题进行彻底全面的讨论后，双方仍无法确定哪一标准是最合适的，那么比较好的做法是找一个双方认为是公正的“第三方”，请他建议一种解决争端的标准

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问题: 23. 对商务谈判灵活机动原则描述正确的是（）

选项:

• A. 在商务谈判中，并不需要灵活运用多种谈判技巧，以使谈判获得成功。

• B. 商务谈判的灵活机动原则是社会道德伦理问题。

• C. 在维护自己一方利益的前提下，谈判可以灵活多样，只要有利于双方达成协议，没有什么不能放弃的，也没有什么不可更改的。

• D. 如果在谈判中对方的主张没有一点灵活性，那么，你所要考虑的则是接受这种不公正要求的后果，而不是自己的最佳选择，所以在商务谈判中灵活机动十分必要。

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问题: 24. 商务谈判包括（）

选项:

• A. 实现产品销售而进行的常规性谈判

• B. 为实现营销目标而从事的所有具有开拓意义的谈判

• C. 为实现生产目标而采取的特殊谈判

• D. 为实现社会利益最大化的多方谈判

• E. 联合、兼并、合作谈判

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问题: 国家开放大学答案25. 运用灵活机动原则包括（）

选项:

• A. 追求整体利益的一致。

• B. 阐述客观情况，避免责备对方

• C. 以诚信为本，打破传统的分配模式

• D. 适时变化谈判策略。

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问题: 26. 合法原则是指在商务谈判及签订合同的过程中，要遵守国渝粤题库家的法律、法规，符合国家政策的要求，涉外谈判则要求既符合国际法则，又尊重双方国家的有关法律法规。（）

选项:

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问题: 27. 一般而言，主场优势要大于客场，球类比赛中就有“主场龙，客场虫”的说法，所以要求我们的谈判者必须提高主场谈判能力。（）

选项:

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问题: 28. 原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法，是符合现代谈判观的一种谈判方式。（）

选项:

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问题: 29. 开局阶段是谈判的一个关键步骤，也是整个谈判过程最困难最紧张的阶段之一，需要双方付出较大的精力，双方会运用策略来最大限度地遏制对方企图，达到自己的目标。（）

选项:

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问题: 30. 诚信是谈判双方交往的感情基础，并不是职业道德。（）

选项:

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问题: 31. 对商务谈判云南开放大学答案平等自愿原则描述不正确的是（）

选项:

• A. 平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位都是平等的。

• B. 自愿原则是商务谈判各方进行合作的前提和保证。

• C. 自愿原则，是指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。

• D. 交易中的一方如果不同意合作，那么交易就无法达成。这种不同质的否广东开放大学答案决权在客观上赋予了谈判各方相对不平等的地位。

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问题: 32. 以下重利益、轻立场的原则描述错误的是（）

选项:

• A. 立场上的讨价还价并不违背谈判的基本原则

• B. 商务谈判中的双方处于不同的立场，双方立场的不同归根到底是由于双方的商业利益不同所造成的。

• C. 立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。

• D. 立场上的讨价还价，还会导致产生消极的协议。

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问题: 33. 下列属于商务谈判的基本特征的是（）

选项:

• A. 商务谈判是以追求经济利益为目的

• B. 商务谈判是互惠的，是均等的公平

• C. 商务谈判是一个互动过程

• D. 商务谈判涉及面有限，往往只针对固定人群

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问题: 34. 按谈判参与方的数量，可将商务谈判分为哪几类（）

选项:

• A. 单边谈判

• B. 多方谈判

• C. 双方谈判

• D. 三方谈判

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问题: 35. 人事分开的方法包括（）

选项:

• A. 提出双方得益的方案

• B. 尽量阐述客观情况，避免责备对方

• C. 特别注意那些驱动行为的基本需要

• D. 尽量从对方的立场来考虑问题

• E. 保全面子，不伤感情

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问题: 36. 谈判的伦理约束，既不提倡不诚实或欺骗行为来达到自己的目的，也不反对运用有效的策略和方法。（）

选项:

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问题: 37. 奥尔德弗需要论与马斯洛需求层次论相比，不同点是：奥尔德弗经过大量调查证明，人类需求是天生的，较高的需求得不到满足时，人们就不会把欲望放在较低的需求上。（）

选项:

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问题: 38. 以下对竞争型谈判表述不正确的是（）

选项:

• A. 是指谈判双方以一种竞争的态度而进行的谈判。

• B. 竞争型谈判的技巧旨在削弱对方对自身谈判实力的信心。

• C. 尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方最终本着合作的态度来解决问题和冲突。

• D. 谈判者对谈判对手的最初方案做出明显的反应是竞争性、对抗性的

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问题: 39. 视对方为敌人，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对，认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。这种观点属于（）

选项:

• A. 原则式谈判

• B. 竞争型谈判

• C. 硬式谈判

• D. 竞合型谈判

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问题: 40. 谈判双方都想方设法为自己争取更多的经济利益；而争取更多的利益，就是通过讨价还价、沟通、磋商等手段来实现的。从一方的角度看，就是（）

选项:

• A. 争论——妥协——再要求——再让步的过程

• B. 要求——让步——再讨论——再妥协的过程

• C. 争论——妥协——再争论——再妥协的过程

• D. 要求——让步——再要求——再让步的过程

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问题: 41. 商务谈判的作用包括（）

选项:

• A. 有利于促进市场经济的发展

• B. 有利于实现国家的经济目标

• C. 有利于促进国际贸易发展

• D. 有利于企业获取市场信息

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问题: 42. 区分人与问题是指在谈判中把对谈判对手的态度和所讨论问题的内容区分开来。（）

选项:

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问题: 43. 所谓的灵活机动原则，就是在谈判过程中，双方在总体、原则一致的前提下，根据不同的谈判对象、不同的意愿、不同的市场竞争，采取灵活的谈判技巧，促使谈判成功。（）

选项:

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问题: 44. 在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。（）

选项:

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问题: 45. 商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的（）目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。

选项:

• A. 社会利益

• B. 经济利益

• C. 可持续发展

• D. 创新发展

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问题: 46. 奥尔德弗ERG理论在商务谈判中的应用包括（）

选项:

• A. 谈判者的需求状况是决定其谈判行为的首要因素。

• B. 应该从交易型谈判方式逐渐转入关系型谈判方式。

• C. 谈判者在确定谈判策略时，应注意开发对方的高等级需求

• D. 商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力满足商务谈判者的多方面需求

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问题: 47. 坚持合作双赢原则，应做到以下几方面（）

选项:

• A. 坚持客观标准，共同解决争端

• B. 协调分歧利益，达成合作目标

• C. 寻找共同利益，增加合作的可能性

• D. 打破传统的分配模式，提出新的选择

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问题: 48. 平等自愿原则、客观标准原则、实事求是原则是商务谈判的基本原则，秉持这些原则是商务谈判取得成功的基本前提。（）

选项:

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问题: 49. 商务谈判前的准备阶段，主要应当包括以下几项工作。（）

选项:

• A. 组建谈判班子

• B. 建立良好的谈判气氛

• C. 对谈判背景进行认真的调查研究

• D. 制定计划

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问题: 1. 谈判背景调查中，对商业习惯描述不正确的是（）

选项:

• A. 由于文化的差异，不同国家和地区往往在长期的商务活动中形成了具有不同特点的商业习惯。

• B. 了解其商业惯例，并不能在商务活动中采取有效的对策

• C. 不了解商务活动所在国的商业习惯与商业惯例，商务活动中就会出现不适应与不和谐

• D. 作为合格的商务谈判人员，必须了解商务活动所在国的商业习惯

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问题: 2. 依照想象的情况和条件，演习双方交锋时可能出现的一切局面，如谈判的气氛、对方可能提出的问题、己方的答复、双方的策略、技巧等问题。该方法属于（）

选项:

• A. 全景模拟法

• B. 讨论会模拟法

• C. 列表模拟法

• D. 头脑风暴法

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问题: 3. 大家熟知的“walkman”（随身听）就是把“walk”（行走）和“Radio”（收音机）有效结合而形成新创意的结果。这种方法属于（）

选项:

• A. 关联产品之间的类推法

• B. 信息碰撞法

• C. 对比类推法

• D. 综合加工法

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问题: 4. 政治环境调查不包括（）

选项:

• A. 政局的稳定状况

• B. 国家对企业的管理情况

• C. 该地区的宗教信仰状况

• D. 交易双方所属国家的政治关系如何

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问题: 5. 将表面上看似互不相干的信息加以创造性地嫁接组合，由此产生新的信息，并运用到商务谈判活动中去的方法是（）

选项:

• A. 信息碰撞法

• B. 对比类推法

• C. 相关推断法

• D. 变动方向的推断法

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问题: 6. 谈判班子中经济人员和法律人员的职责包括：（）

选项:

• A. 了解谈判对方在项目利益方面的期望值指数

• B. 准确、完整、及时地记录对方提出的条件

• C. 检查法律文件的准确性和完备性

• D. 修改草拟谈判文书的有关条款

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问题: 7. 一般地讲，商务谈判的目标中应包括以下内容（）

选项:

• A. 决定应当有哪些人参与谈判

• B. 找出有哪些足以决定谈判成败的来自外界影响的因素

• C. 对调研内容进行现场实验，发现一些在静态时不易发觉的新信息

• D. 确定可接受的谈判极限

• E. 在商务谈判中确定使用商业间谍的手段

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问题: 8. 谈判背景调查中，关于社会习俗，谈判者主要要了解如下几个方面（）

选项:

• A. 参加社交场合是否要携带妻子，所有的款待、娱乐活动的举行地点

• B. 当地人开放程度，谈话的内容的广泛性，是否有言论自由，有没有禁忌以及禁忌话题

• C. 符合对方当地标准的衣着式样、称呼方式

• D. 送礼的方式及礼品内容。

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问题: 9. 对模拟谈判描述正确的是（）

选项:

• A. 企业在安排模拟谈判角色时，要根据对方人员的性格特征有针对地让其扮演类似的己方人员

• B. 模拟谈判的目的是为了总结经验，发现问题，弥补不足，完善方案

• C. 模拟谈判要求己方人员根据不同情况扮演场上不同的人物，并从所扮演的人物心理出发，尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想

• D. 要求己方人员具有善于克服在扮演特定谈判角色时所产生的心理障碍，要善于揣摩对方的行为模式，尽量地从对方的角度来思考问题，做出决定

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问题: 10. 谈判人员在分工时，第一层人员具体职责不包括（）

选项:

• A. 代表单位签约

• B. 掌握谈判进程

• C. 在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表

• D. 向主谈人提出解决专业问题的建议

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问题: 11. 所谓模拟谈判，就是将谈判班子成员一分为二，或在谈判班子外，再建一个实力相当的谈判班子；由一方实施己方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。

选项:

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问题: 12. 对外资在当地赚取的利润汇往境外的规定了解调查不属于涉外经济谈判中要考虑该国的财政金融状况。（）

选项:

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问题: 13. 信息碰撞法是把研究目标同其他类似经济变量加以对照分析，以此来推断研究目标未来发展趋向的一种方法。

选项:

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问题: 14. 企业的商务活动必须要在法律规定的范围内，以法律允许的方式展开，否则其活动就必然受到制约。（）

选项:

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问题: 15. 细则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，可由一方准备，也可双方协商确定，一般要经过双方协商同意后方能正式生效，它包括双方所谈事项的次序和主要方式。

选项:

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问题: 16. 能够运用所掌握的知识触类旁通、举一反三，把握模拟谈判的方方面面，使其具有理论依据的现实基础。同时，他们能从科学性的角度去研究谈判中的问题。这种模拟谈判的人员属于（）

选项:

• A. 求实型人员

• B. 应用型人员

• C. 预见型人员

• D. 知识型人员

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问题: 17. 哪种信息收集方法可以收集到比较权威、比较准确的信息，但是要注意信息是否陈旧、过时。（）

选项:

• A. 实验法

• B. 电子媒体收集法

• C. 问卷法

• D. 文献法

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问题: 18. 谈判背景调查中，对社会文化环境描述错误的是（）

选项:

• A. 宗教信仰是人们生活的方式，是人类继承的行为模式、态度和实物的总和

• B. 人们的宗教信仰、价值观念和生活准则都受到社会文化的强烈影响

• C. 需要避免因价值观念不同而引起不必要的冲突和误会

• D. 对社会文化环境的研究便于谈判者更快更好地理解对方的谈判行为

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问题: 19. 谈判背景调查中，对法律环境描述不正确的是（）

选项:

• A. 法律制度对商务活动具有重要的影响，也是企业活动的明显的控制性力量。

• B. 企业对其国家法律制度有所了解，并不能在商务活动中降低风险发生的可能性。

• C. 需要调查了解该国法律制度有没有限制规定合同必须受购买人本国的法律约束

• D. 签约后，为了在当地顺利执行合同，需了解有没有必要在当地成立一家自己的公司

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问题: 20. 对谈判对方的权限调查描述错误的是（）

选项:

• A. 不了解谈判对手的权力范围，将没有足够决策权的人作为谈判对象，不仅浪费时间，甚至可能会错过更好的交易机会。

• B. 要弄清对方谈判人员的权限有多大，对谈判获得多少实质性的结果有重要影响。

• C. 在谈判之前应当通过直接或间接的途径，审查对方的权限。最简单的方法就是要求对方主动提供所必须具备的证件和材料，如自然人方面的证件、法人资格方面的证件、资信方面的证件等。

• D. 有时，谈判人员的权限也是一种谈判策略，先由谈判权限低的人出面进行谈判，关键时刻由拥有最终决策权的人来做决定。

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问题: 21. 对国家政策的倾向性和稳定性调查描述正确的是（）

选项:

• A. 国家对企业或行业管理程度，以及及企业拥有多大决定权

• B. 一些公众利益集团的情况，如民间环保组织等

• C. 政局对谈判以及后期的履约所起到的重要影响

• D. 主要了解政府制定的政策对该企业所产生的影响

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问题: 22. 对谈判时间安排描述正确的是（）

选项:

• A. 时间安排中，不适宜安排任何文艺活动，商务谈判是很严肃的事情。

• B. 谈判时间的安排是议程中的重要环节，在谈判准备过程中，有无时间限制，对参加谈判的人员造成的心理影响是不同的。

• C. 时间安排即确定谈判在什么时间举行、时间的长短，如果谈判需要分阶段还要确定分为几个阶段、每个阶段所花费的大约时间等

• D. 谈判中的时间因素还有另一个重要的含义：即谈判者对时机的选择与把握

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问题: 23. 谈判的宗教环境主要包括如下内容（）

选项:

• A. 谈判对方所在地居民的宗教信仰情况和谈判对方的宗教信仰情况以及特定宗教的具体戒律和规定

• B. 宗教信仰对法律制度的影响

• C. 宗教对政治、经济及人们的行为等的影响

• D. 节假日和工作时间的影响，这会影响到具体的谈判计划及谈判议程的安排。

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问题: 24. 商业习惯主要包括如下内容（）

选项:

• A. 外资在当地赚取的利润汇往境外的规定

• B. 在征收关税方面规定

• C. 谈判是不是分阶段进行，比如，先举行技术谈判，再举行商业谈判

• D. 商业间谍活动情况以及机密文件的保密工作

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问题: 25. 谈判人员在分工时，第二层人员具体职责包括（）

选项:

• A. 决定谈判过程的重要事项

• B. 同对方进行专业细节方面的磋商

• C. 为最后决策提供专业方面的论证

• D. 记录谈判人员的表情、用语、习惯

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问题: 26. 商务谈判中座次安排中自由会谈式比较适用于具有较强竞争性和对抗性的大型谈判，是国际商务谈判中最为常用的座次安排方式。

选项:

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问题: 27. 了解对方谈判时限，就可以了解对方在谈判中会采取何种态度、何种策略，己方就可制定相应的策略。

选项:

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问题: 28. 谈判模拟人员中，应用型人员有着强烈的脚踏实地的工作作风，考虑问题客观、周密，不凭主观印象代替客观事实，一切以事实为出发点；对模拟谈判中的各种假设条件都小心求证，力求准确。

选项:北京开放大学答案

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问题: 29. 谈判正式开始前就应着手确立谈判目标。否则，整个谈判就好像没弄清靶子在哪里就射箭一样，结果只能是一事无成。

选项:

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问题: 30. 谈判模拟人员中，预见型人员能够根据事物的变化发展规律，加上自己的业务经验，准确地推断出事物发展方向，对谈判中出现的问题相当敏感，往往能对谈判进程提出独到的见解。

选项:

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问题: 31. 哪种信息收集方法可以广泛收集相关信息，利于实现调查者的主导意向，易于整理分析，难点在于如何调动被调查者的积极性以及保证调查内容的真实性。（）

选项:

• A. 问卷法

• B. 访谈法

• C. 电子媒体收集法

• D. 实验法

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问题: 32. 各国政府或国际组织的各类统计年鉴，也包括各银行组织、国际信息咨询公司、各大企业的统计数据和各类报表，属于哪种信息采集渠道？（）

选项:

• A. 电波媒介

• B. 印刷媒体

• C. 统计资料

• D. 知情人士

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问题: 33. 通常不采用谈判桌，双方谈判人员团团坐定，围成一个圆圈，谈判双方不必分开就坐，而可以交叉就坐，双方职务相近或担负职能相同的人员可以相邻就坐。这种方式可以营造一种和谐气氛，沟通彼此的思想、情感。这种商务谈判中座次安排方式属于（）

选项:

• A. 半正式会谈式

• B. 正式会谈式

• C. 自由会谈式

• D. 半自由会谈式

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问题: 34. 以下不属于模拟谈判任务的是（）

选项:

• A. 进入模拟谈判，同时也互相在评价对方谈判人员的个人作用

• B. 营造一个于己方有利的谈判气氛，期望决定结果，己方对谈判的期望值越高，谈判的结果就越好

• C. 在以上工模拟谈判工作的基础上，制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略等

• D. 在模拟谈判中，须对各种可能发生的变化进行预测，并在此基础上制定各种相应的对策

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问题: 35. 涉外经济谈判中要考虑该国的财政金融状况，具体来说包括（）

选项:

• A. 当地税法的情况，该国与本国签订避免双重征税协定的情况

• B. 在商务活动中有没有贿赂现象

• C. 在正式的谈判场合中，是否只有领导才能发表看法，其他出席人员是否只有被问及具体问题时才能发言

• D. 该国货币可自由兑换性、自由兑换的幅度及汇率变动情况

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问题: 36. 社会习俗包括符合社会规范的称呼方式、衣着款式等为社会公众所接受的约定俗成的行为方式。

选项:

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问题: 37. 了解针对涉外谈判而言的合同语言文字表示方式及其效力属于谈判背景调查中的商业习惯调查。（）

选项:

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问题: 1. 商务谈判讨价还价阶段，哪种策略往往在谈判后期的关键时刻被谈判者所采用。当谈判处于僵局，或对手迟迟不下决心成交时，可以采用此策略来加速谈判进程。这一策略有时能够收到较好的效果，有助于加速谈判进程，促使对手早下决心。但谈判者在采用这一策略时，也有可能会引起对方的敌意，所以在采用该策略时要尽量设法降低对方的敌意。

选项:

• A. 故布疑阵

• B. 休会策略

• C. 吹毛求疵

• D. 最后通牒

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问题: 2. 对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用不正确的是（）

选项:

• A. 发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价

• B. 在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”；在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓

• C. 如自身实力弱于对方，可上海开放大学答案考虑先报价，以观察对方并适当调整己方的实际期望目标

• D. 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价

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问题: 3. 商务谈判讨价还价阶段，哪种策略的核心是更换谈判主体，通过更换谈判主体，可以侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的议价能力，有助于形成一种强势，给对手造成巨大的心理压力，同时，为自己留有充分的回旋余地，从而掌握谈判的主动权。

选项:

• A. 车轮战术

• B. 权利有限

• C. 目标分解

• D. 故布疑阵

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问题: 4. 商务谈判时，哪种阻止对方进攻的方式实质是让对方先付出代价，并以这些代价为“人质”，扭转己方实力弱的局面，让对方通过衡量已付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。（）

选项:

• A. 以一换一

• B. 后发制人

• C. 最后价格

• D. 先斩后奏

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问题: 5. 对老客户或大批量购买的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，也可适当给予折让。这种报价策略属于（）

选项:

• A. 报价时机策略

• B. 价格分割策略

• C. 报价差别策略

• D. 巧用成交记录策略

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问题: 6. 商务谈判中，从实际谈判的情况来看，哪几种让步类型，其采用需要有较高的艺术技巧和冒险精神。如果运用得好，可以少做让步，迅速达成交易；但运用得不好，往往或是使自己做更多的让步，或是造成谈判的僵局。（）

选项:

• A. 冒险型让步方式

• B. 诱发型让步方式

• C. 不定式让步方式

• D. 危险型让步方式

• E. 反弹式让步方式

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问题: 7. 商务谈判中，属于讨价还价阶段前期的策略是（）

选项:

• A. 步步为营策略，是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉，自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价

• B. 价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略

• C. 抛砖引玉策略，基本做法是在对方询价时，己方先不开价，而是举一两个近期达成交易的案例，给出其成交价，进行价格暗示，反过来提请对方出价

• D. 浑水摸鱼策略，是指在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，许多问题一古脑儿地摊在桌面上，使人疲于应付，难以做出正确选择，进而达到使对方慌乱失误的目的

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问题: 8. 商务谈判中，从实际谈判的情况来看，采用比较多的让步类型是哪几种。它们对让步的一方来说可以说是步步为营，使买方的期望值逐步降低，较适应一般人的心理，因此比较容易使对方接受。（）

选项:

• A. 诱发型让步方式

• B. 小幅递减型让步方式

• C. 强势递减型让步方式

• D. 不定式让步方式

• E. 等额型让步方式

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问题: 9. 商务谈判中，对报价的解释应坚持以下哪些原则（）

选项:

• A. 有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答

• B. 不问不答是指买方不主动问及的问题不要回答。其实，买方未问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多有失的后果

• C. 能书不言是指能用文字来书写的，就不要用口头表达和解释，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的

• D. 避虚就实是指对己方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲

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问题: 10. 商务谈判中，先报价的好处可以归纳如下（）

选项:

• A. 先报价当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，可根据对方提供的数据、材料和所掌握的各种信息自由地调整他的期望值

• B. 先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用

• C. 先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑

• D. 先报价能够先声夺人，先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心

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问题: 11. 让步标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”。它与谈判双方在价格谈判合理范围内的盈余分割息息相关，对实现己方既定的谈判目标具有举足轻重的意义

选项:

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问题: 12. 商务谈判中，讨价次数的多少，应根据心中保留价格与对方的价格而定

选项:

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问题: 13. 需求弹性小的商品，报价降低，总收入增加，报价提高，总收入减少，降价并可以刺激需求

选项:

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问题: 14. 强势递减型让步方式，显示出卖主的立场越来越强硬，表示卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易让步；也告示买主，可挤的“水分”是越来越少了

选项:

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问题: 15. 介于书面报价和口头报价之间的一种报价形式是：以书面方式提出报价并准备做口头补充

选项:

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问题: 16. 商务谈判在报价阶段，对报价的原则描述错误的是（）

选项:

• A. 开盘价要报得高一些，但绝不能漫天要价、毫无根据

• B. 经验证明，开盘价对最终成交水平具有实质性的影响

• C. 开盘价高，最终成交的水平反而比较低

• D. 开盘报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫，这样才能给对方留下己方是认真而诚实的印象

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问题: 17. 商务谈判讨价还价阶段，哪种策略可以从谈判开始就限定对方讨价还价的范围和要价的幅度，限制对方谈判策略和技巧的发挥，占据有利的谈判地位，使谈判结果不过分偏离己方的目标为己方争取到较大利益。（）

选项:渝粤教育

• A. 投石问路

• B. 请君入瓮

• C. 价格诱惑

• D. 故布疑阵

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问题: 18. 在商务谈判过程中，事态的发展往往取决于主谈人。因此，双方常常围绕主谈人或主谈人的重要助手出现激烈的争辩，以实现己方的目的。使用此计时值得注意的是，首先，要善于运用话题，而不是态度。既要让所说的话切中对方心理和个性，又要切合所追求的谈判目标；其次，话语应掌握分寸，不应过分牵扯说话人本身。此种迫使对方让步的方式属于（）

选项:

• A. 竞争法

• B. 激将法

• C. 情绪爆发

• D. 恻隐术

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问题: 19. 如果卖方价格解释不足，买方掌握的价格材料少，但卖方有成交的信心，然而又性急，时间也紧时，采用哪种还价的方式对双方都有利。（）

选项:

• A. 分组还价

• B. 单项还价

• C. 按分析成本还价

• D. 按分析比价还价

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问题: 20. 市场需求与价格之间的种关系，即某种商品的需求量对价格变动的反应灵敏程度可用哪种弹性来反映？（）

选项:

• A. 供给弹性

• B. 需求弹性

• C. 价格弹性

• D. 消费弹性

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问题: 21. 商务谈判中，对报价的方式正确描述的是（）

选项:

• A. 为了克服口头报价的不足，在谈判前可以准备一份印有本企业交易重点、要点，某些特殊要求，各种具体数字、简明表等，形成一个谈判大纲

• B. 对实力较小的谈判者，书面报价是有利的，至少双方实力相当时，可使用书面报价，实力强大的谈判者就不宜采用书面报价

• C. 口头报价，可充分利用个人沟通技巧，利用情感因素，促成交易达成

• D. 书面报价的白纸黑字，客观上成为该企业承担责任的记录，并不限制企业在谈判后期的让步和变化

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问题: 22. 对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用正确的是（）

选项:

• A. 如自身实力强于对方，或者在谈判中处于主动地位，己方后报价为宜

• B. 如对手是谈判高手，则让对方先报价，避免让对方剥茧抽丝

• C. 卖方与买方之间，一般应由买方先报价

• D. 在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”；在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓

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问题: 23. 以下对报价的原则描述正确的是（）

选项:

• A. 对卖方来讲，报价起点要低，即“可能的最低价”

• B. 对买方来讲，报价起点要高，即“可能的最高价”

• C. 在实际的商务谈判过程中，由于谈判双方的状况以及谈判环境的复杂性，很难确定这样一个最佳的、理想的报价

• D. 谈判者应把握这一原则的精神实质，尽可能精确地估计对方可接受的报价范围

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问题: 24. 商务谈判中，若对方采用坐收渔利策略时，己方应如何应对？（）

选项:

• A. 己方的对策要因其制造的竞争方式不同而不同

• B. 对于利用招标进行的秘密竞争，应尽早退出

• C. 对于背靠背的竞争要制定周密的、合理地竞标方案，积极参加竞标

• D. 对于面对面的竞争，采取相反的两种对策：一种是参加这种会议，只倾听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按自己的既定条件办事；另一种是不参加这种会议，不听别人的观点，因为在会议上容易受到买方所提条件的影响

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问题: 25. 商务谈判中，属于讨价还价阶段中期的策略的是（）

选项:

• A. 见林不见树策略，其基本做法是将所有需要计算费用的议题捆在一起磋商，并抛给对方一大堆难于考证与计算复杂的资料作为证明己方要价合理的依据；或在议题已经大部分谈妥，还剩一些次要的议题时，趁对方体力与精力不支，或被胜利冲昏头脑，提出继续谈判要求，并在后面的谈判中，立场坚定地提出己方高的要价

• B. 润滑策略，谈判人员在相互交往过程中，经常会馈赠礼品，以表示友好和联络感情。互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的手段。因此，谈判者应当学会掌握运用这一策略

• C. 疲劳轰炸策略就是指通过上述的疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志并抓住有利时机达成协议

• D. 休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。有时候，当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或其中一方会提出休会，以使谈判人员恢复体力和调整对策，推动谈判的顺利进行

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问题: 26. 阻止对方进攻的方式中，后发制人是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值；然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益的策略

选项:

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问题: 27. 阻止对方进攻的方式中，最后价格策略在运用中，要使最后出价产生较好的效果，提出的时间和方式很重要。双方处在剑拔弩张、各不相让，甚至是十分气愤的对峙状况下，提出最后报价比较合适。让对方产生这样一种感觉：“在这个问题上双方已耗费了较多的时间，己方在原有出价的基础上最后一次报价。这是我们所能承受的最大限度了。”

选项:

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问题: 28. 全面讨价是讨价者根据交易条件全面人手，要求报价者从整体上改变价格，重新报价。这种讨价不仅可以使用一次，还可以根据情况使用两次或更多次

选项:

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问题: 29. 阻止对方进攻的方式中，先苦后甜策略就是在交锋中的前半部分时间里，任凭对方施展各种先声夺人的占先技巧，己方仅是专注地听和敷衍应对，集中精力去从中寻找对方的破绽与弱点。然后在交锋的后期，集中力量对对方的破绽与弱点展开大举反攻，用防守反击的战术去获取决定性的胜利

选项:

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问题: 30. 阻止对方进攻的方式中，开诚布公策略一般在己方处于劣势或双方关系较为友好的情况下使用。在谈判中，处于劣势的一方虽然实力较弱，但并不等于无所作为、任人宰割，可以采用各种手段积极进攻，扭转局面

选项:

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问题: 31. 商务谈判中，对讨价还价阶段及策略描述错误的是（）

选项:

• A. 磋商过程及其结果直接关系到谈判双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度

• B. 商务谈判讨价还价阶段是谈判实质性磋商阶段。它是谈判的核心环节，也是最困难、谈判组人员最紧张的阶段

• C. 磋商既是双方求同存异、合作、谅解、让步的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判智力、体力和耐力等方面较量的过程，谈判策略和技巧的作用在本阶段得到了充分体现

• D. 谈判过程是个整体，并不具有明显的阶段性。谈判是多种策略的综合运用，每一个阶段也并不存在一些策略具有明显的主导性

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问题: 32. 通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到迫使对方让步的做法。在谈判实力悬殊的情况下，脆弱的一方往往显示无助与谦卑的姿态满足对方“君临天下”、“救世主”的感觉，无形之中就会对脆弱的一方“手下留情”。此种迫使对方让步的方式属于（）

选项:

• A. 恻隐术

• B. 戴高帽

• C. 先苦后甜

• D. 发抱怨

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问题: 33. 商务谈判，还价前的筹划不包括（）

选项:

• A. 还价策略的精髓就在于“先发制人”，必须在报价前针对己方的还价做出周密的筹划

• B. 根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标。
C.根据讨价所做出的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图

• C. 根据讨价所做出的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图

• D. 根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方案中哪些条款不能让步，哪些条款可以灵活掌握，灵活的幅度有多大，这样才便于保持己方在谈判立场上的灵活性，使谈判的斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于达成

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问题: 34. 从量上讲，还价起点的确定有哪三个参照因素？（）

选项:

• A. 与谈判对方目标价格的差距

• B. 与www.yuyue-edu.cn自己目标价格的差距

• C. 报价中的含水量

• D. 商讨价中的含水量

• E. 准备讨价的次数

• F. 准备还价的次数

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问题: 35. 商务谈判中，对还价起点的总体要求是（）

选项:

• A. 还价起点要高，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断

• B. 还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标

• C. 还价起点的确定，还应考虑分析卖方在买方价格评价和讨论后，其价格改善的情况

• D. 还价的起点是卖方第二次公开报出的打算成交的条件，其高低直接关系到自己的利益，也反映出谈判者的谈判水平

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问题: 36. 阻止对方进攻的方式中，不开先例策略是谈判者保护自己的利益，阻止对方的进攻的一道坚实的屏障。该策略在对方提出要求过高，己方在既不想伤对方感情又必须回绝对方要求的情况下使用

选项:

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问题: 37. 掌握谈判对方成员的情况是报价的基础。但就制定报价策略、掌握报价幅度这一目的而言，成本、需求、品质、竞争、政策等因素应是着重研究的内容

选项:

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问题: 38. 报价决策不是由报价一方随心所欲制定的。报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围，同时，还受市场供求状况、竞争等多方面因素的制约

选项:

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问题: 39. 将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。这种报价战术属于（）

选项:

• A. 欧式报价术

• B. 日式报价术

• C. 中式报价术

• D. 美式报价术

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问题: 40. 商务谈判讨价还价阶段，在谈判中运用哪一策略时还要注意，提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的信息与资料的某些方面；尽量是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面。否则，对方很容易识破你的策略，采取应对的措施。（）

选项:

• A. 抛砖引玉

• B. 吹毛求疵

• C. 软硬兼施

• D. 投石问路

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问题: 41. 商务谈判中，不遗余“利”策略包括（）

选项:

• A. 利用休会，在谈判中难免出现新的或意外的情况和问题，使谈判局势无法控制。这时可建议休息几分钟，让双方冷静下来，及时地调整策略。等重开谈判时，会谈气氛就会焕然一新，谈判就可能顺利进行进而打破僵局

• B. 注意为双方庆贺。己方可能心中暗喜，以为自己在交易中比对方得的更多，但这时己方一定要注意为双方庆贺，强调谈判的结果是我们共同努力的结晶，满足了双方的需要

• C. 慎重地对待协议。谈判的成果要靠严密规范的协议来确认和保证，协议是以法律形式对谈判成果的真实记录和确认，它们之间应该完全一致，不得有任何误差

• D. 争取最后的让步。针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要通过最后的让步才能求得一致

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问题: 42. 商务谈判中对还价的定义描述正确的是（）

选项:

• A. 如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价

• B. 如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价

• C. 在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方

• D. 还价以报价作为基础

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问题: 43. 商务谈判中，属于讨价还价阶段后期的策略的是（）

选项:

• A. 场外交易策略是指谈判双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，离开谈判桌，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法

• B. 软硬兼施，通常做法是：初始阶段，先由唱黑脸的人出场，他傲慢无理，苛刻无比，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时，白脸人出场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，扮演一个“白脸”的角色

• C. 润滑策略，谈判人员在相互交往过程中，经常会馈赠礼品，以表示友好和联络感情。互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的手段。因此，谈判者应当学会掌握运用这一策略

• D. 坐收渔利策略是指买主把所有可能的卖主请来，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件

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问题: 44. 让步本身就是一种策略，它虽然体现了谈判者用主动满足对方需要的方式来换取自己需要的得到满足的精神实质

选项:

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问题: 45. 危险型让步方式，是在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式让对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称为坚定的让步方式。如果卖方承受不了买方坚忍不拔的让步要求，那么，买方最终会有所收获的

选项:

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问题: 1. “这种型号的产品××大厂商已经订货了；我发现最发达的厂家刚开始时总是购买三部，我也将为你们登记订购三部；对于这项能够提高贵公司地位的产品，你怎能放过呢？” 这是哪种成交法的典型语言？（）

选项:

• A. 利益结束法

• B. 优待结束法

• C. 有利的比较结束法

• D. 诱导结束法

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问题: 2. 谁来负责交货到现场？谁来负责卸货和仓储？此类问题的确认是（）

选项:

• A. 对交易条件的最后检索

• B. 确保交易条款的准确无误

• C. 确认谈判记录的记载信息

• D. 对谈判最终意图的观察与表达

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问题: 3. 商务谈判战术应用中，对激将法阐述错误的是（）

选项:

• A. 通常激将法大多指反面激励

• B. 谈判中循循善诱、借喻明理，以情义促使对方行动，就是语言表达上的正面激励

• C. 反面激励是指为了使对方接受自己的意见、主张，先用比喻、典故等生动的事例开场，从调动对方的情绪人手，让对方形成浓厚的兴致，而后顺情释理，使对方最终接受己方的主张

• D. 运用激将法以对对手充分了解为前提，选择正确的激点

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问题: 4. 崭新的救生衣通常每件要卖50美元，客人注意到了商人的救生衣，他彬彬有礼的询问：“您也许愿意每件卖25美元，是吗？”接着他说他的妻子和孩子都快要没饭吃了，都是因为他买了那只该死的游艇，如此等等，他说了不少，双方都笑了起来，商人嘟哝着这位客人让他赔本了，尽管如此，他还是以25美元的价格卖给了他。这个案例中客人使用了哪种谈判战术？（）

选项:

• A. 甜言蜜语法

• B. 以情动人法

• C. 升格”法

• D. 出其不意法

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问题: 5. “嗯，我还是认为价格偏高了点，这同我想象的大不一样，我不太喜欢这种装配方法。”“这种东西看上去很美观，但恐怕不耐用吧？”“很好，不过还有一些毛病……”。在商务谈判中，遇到对方以上这些情况时，应该如何处理？（）

选项:

• A. 说明谈判人员还没有成功地消除一些有事实根据的反对意见。在某些情况下，由于工作没有做到家，谈判工作只好从头做起。

• B. 如果对方这样回答，或者用同样的腔调，或用不肯定的口气回答，只要你再进一步加以引导，对方可能很快就做出决定

• C. 这说明对方犹豫不决，他们还没有产生强烈的愿望。遇到这种情况谈判人员有必要重复一下洽谈的要点

• D. 遇到这种情况，可能是有下述几种原因：对方无权决定；对方对产品有怀疑；对方对自己的主张拿不准，不能下决心。一旦发现问题的关键所在，谈判者必须当机立断，马上决定是进一步打动对方的心思，还是用直接或间接的方式同幕后决策人打交道

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问题: 6. 商务谈判战术应用中，对最后通牒法叙述正确的是（）

选项:

• A. 最后通牒法是指在谈判进行到一定阶段，给谈判规定最后的期限，提出一个新的条件作为决定合同成败的最后妥协条件，并逼迫对方做出答复的做法

• B. 该战术最忌讳“不可信”，即在下通牒时一定要让对方相信确有其事，否则易致被动

• C. .该战术不受谈判阶段的限制，但受谈判者地位的约束，多在谈判后期使用

• D. 该战术抛出己方新的让步条件后不再与对方讨价还价，对方不必做出答复

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问题: 7. 商务谈判战术中，化整为零法的使用条件是（）

选项:

• A. 己方已做好谈判的准备，并察觉出对方急于求成的心态

• B. 要具备一些交易的有利条件，比如，支付条件优惠、交易金额较大等

• C. 要有切实可行的变通方案

• D. 要准备一些难以反对的理由，如市场竞争激烈，资金数目巨大，外汇市场不稳定等

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问题: 8. 在谈判者认为即将达成交易的会谈开始之前，有必要对一些重要的问题进行一次检索，其中包括（）

选项:

• A. 着手安排交易记录事宜

• B. 决定采取何种结束谈判的战术

• C. 明确还有哪些问题没有得到解决

• D. 对自己期望成交的每项交易条件进行最后的决定，同时，明确自己对各种交易条件准备让步的限度

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问题: 9. 商务谈判战术应用中，后发制人方法的优点包括：（）

选项:

• A. 具有很强的欺骗性。制造一种假象，装着听不懂，使对方戒备松懈，暴露弱点，同时消磨对方意志、消磨时间、消磨对方的耐心

• B. 可以从对手那里先学习知识、了解情况，弥补经验和准备的不足

• C. 对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的策略及谈判的发展形式灵活变更自己的策略，后发制人，以争取最大的利益

• D. 可以引起对方的内疚和惭愧，从而为让步创造心理条件

• E. 可以在对方计谋用尽的时候反击，使对方措手不及，反复的余地较小

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问题: 10. 对书面确认结束法描述正确的是（）

选项:

• A. 书面形式比口头表述更为准确

• B. 书面材料有助于思考问题，对方拿到书面材料后，有助于他对问题进一步思考，并重新研究你的条件，虽然休会期间双方不见面，但你却可以影响他。

• C. 书面确认是一项非常得力的工具，谈判者在洽谈期间面交意见书，这种书面的材料要以高度概括的形式重复双方在业务洽谈中已达成的协议，并把对方所能得到的好处全都叙述一遍

• D. 书面材料可以增加报价的可靠感

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问题: 11. 商务谈判是一种商人与商人的交流行为。商务谈判活动是由代表企业的人来实现的，这就难免会带有个人感情因素。投其所好法正是抓住了谈判主体的这个特点从情感上去做文章的

选项:

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问题: 12. 后发制人法，这种战术的条件是：对方比较轻敌、麻痹大意。一方面要做好前期的准备工作迷惑对方；另一方面要选准合适时机发动袭击

选项:

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问题: 13. 金蝉脱壳法是指在谈判中，当双方主谈人无力解决某些分歧或为了获得更大利益时，请双方的高级领导出面干预，以推动或结束交易谈判的做法。

选项:

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问题: 14. 追根究底法是指对对方的需求和可疑的事情要追根究底，找到真正的问题所在

选项:

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问题: 15. 歼灭战结束法，使用这种策略需要谈判一方有很高的信誉，并对洽谈的各要点了如指掌，从而有充分的理由可以说明没有必要对方案进行复议。但自己的要求必须强烈，提议也必须很好

选项:

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问题: 16. 对沉默的方法描述错误的是（）

选项:

• A. 沉默在商务谈判的应用中表现为“少说”。

• B. 沉默主要指当一方沉默或话不多时，以沉默为基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法

• C. 当己方话不多，且对对方的论述又无明确评述时，对方会不知所措，为了摸清你的真实想法，一定会换个方式重复其观点。

• D. 沉默法的使用条件：适用谦虚谨慎，且不易占表面便宜的对手；战术接受者要有良好的心理素质，要经得起对方的轻视和侮辱；实施者要善于发现对手在麻痹状态中泄露出来的弱点，从而变被动为主动

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问题: 17. 商务谈判战术应用中，对竞争法描述错误的是（）

选项:

• A. 竞争法是指在谈判中向谈判对方明示、暗示市场激烈，以迫使对方尽早拿主意，把交易条件降到最低点的方法

• B. 这种方法是要使谈判对手感到竞争的威胁，让竞争者之间相互勾心斗角，降低交易条件

• C. 谈判者要扮好可怜相、为难状，以求形象的感染力

• D. 比如，招标、拍卖的方式，就是利用人们竞争的心理，争取最好交易条件，最佳合作伙伴

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问题: 18. 将谈判内容被分解开进行（特别是对产品的介绍），对方就不会马上做出是否购买的决定。如果他对你的某一要点做出了否定的回答，这对你并没有什么危险，因为它只是否定了产品与操作者个人愿望不合的部分。尽管谈判双方之间有分歧，但只要这种分歧仅涉及某个具体问题，那它就不会对达成交易产生危害。此类商务谈判有效的结束技巧属于（）

选项:

• A. 检查性提问结束法

• B. 诱导结束法

• C. 渐进结束法

• D. 比较结束法

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问题: 19. 一般来说谈判的最后阶段也很可能是问题成堆的阶段，对问题解决得不好，就不会使谈判圆满结束。例如，在谈判双方就价格和交货期条款而争执不下的时候，说上一句：“我们一起先看看付款条件好不好？”谈判就可以顺利进行了。这种方法属于（）

选项:

• A. 澄清问题

• B. 回顾成果

• C. 提请报价

• D. 弥合差异

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问题: 20. 商务谈判战术中，对放长线钓大鱼法描述错误的是（）

选项:

• A. 利用谈判对手的需求情况，设计一些“诱饵”，故意让对方先得到某个有利于他的条件，以吸引对方与己方谈判到底的做法

• B. 具有“以小求大”、“先予后取”的特点

• C. 消极地为对方解决迫切需要解决的问题

• D. 要懂得放线，要有中止谈判的有利借口

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问题: 21. 商务谈判战术应用中，最后通牒法适用于（）

选项:

• A. 对方急于求成时

• B. 己方急于求成时

• C. 对方存在众多竞争者

• D. 己方存在众多竞争者

• E. 达成协议的可能性不大

• F. 发现与对方因交易条件分歧悬殊小

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问题: 22. 如果对方在谈判中出现下面哪些情况，那就是说他已产生了成交意图。（）

选项:

• A. 他向你请教产品使用的问题

• B. 他要求实地试用产品

• C. 他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种意见是从正面提出来的还是从反面提出来的

• D. 他要求你把某些销售条件记录在册

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问题: 23. 商务谈判战术中，对捆绑利益法描述正确的是（）

选项:

• A. 说出出乎对方意料的道理，让对手重新考虑问题，使之更清楚地看到必然的结果

• B. 这种战术的实施要站在己方立场上，为己权衡合作与不合作的利弊

• C. 捆绑利益法是指把双方利益捆绑在一起，让对方看到，你的利益中有他的利益，没有你的利益，也就没有他的利益，甚至还有唇亡齿寒的后果

• D. 在数量、币种、贸易术语、付款方式上做文章，降低了谈判难度，逐步完成谈判的整体目标

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问题: 24. 沉默这种方法的特点是后发制人、具有很强的欺骗性。往往应用在谈判前期，使用者表现得比较被动、迟钝

选项:

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问题: 25. 商务谈判战术应用中，后发制人法的缺点在于：使对方占据了主动。

选项:

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问题: 26. 追根究底法作为商务谈判的战术具有透过现象看实质的特点。

选项:

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问题: 27. 商务谈判的质量通常取决于最先建立交易关系的方式，但能否取得一个满意的结果，则在于对谈判结束时机的选择和把握

选项:

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问题: 1. 在分析影响商务谈判语言运用的因素方面渝粤搜题，对谈判气氛的分析观点，错误的是（）

选项:

• A. 谈判者应该把握各种谈判气氛，正确地运用谈判语言以争取谈判过程中的主动

• B. 谈判的结果从本质上讲是没有输赢之分。但是谈判的各方都尽力地设法在谈判过程中争取优势，即从各自的角度去区别地接受谈判的条件，不可避免地会产生谈判过程的顺利、比较顺利与不顺利的现象，从而也导致了不同的谈判气氛

• C. 随时地观察、分析谈判气氛、适时地以各种语言调节气氛会给谈判带来积极的影响

• D. 如遇到在价格问题上争执不休时，不可以使用幽默语言、威胁、劝诱性的语言，在谈判的开始与结束时用文学性的交际语言等

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问题: 2. 商务谈判语言运用的原则中，对规范性原则阐释不正确的是（）

选项:

• A. 谈判语言的规范性是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确

• B. 规范性要求除了表现在口头表达语言中，还直接表现在无声语言中，即无声的行为本身就隐含着某种感情和信息

• C. 规范性要求谈判所用语言必须清晰易懂。不能用地方方言、俗语之类与人交谈

• D. 规范性要求谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性

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问题: 3. 当对方提问产品的质量时，只回答几个有特色的指标，利用这些指标给对方留下质量好的印象。 这种回答方式属于（）

选项:

• A. 针对式回答

• B. 局限式回答

• C. 转换式回答

• D. 拒绝式回答

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问题: 4. 哪种回答技巧的特点是使自己的回答具有弹性，即使在意外情况下也无懈可击。它可以起到缓和谈判气氛，使谈判顺利进行，同时保护己方机密的作用

选项:

• A. 拖延答复

• B. 慎重作答

• C. 答非所问

• D. 模糊答复

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问题: 5. 商务谈判中，对回答的技巧描述不正确的是（）

选项:

• A. 回答问题的要诀在于知道该说什么，不该说什么，回答到什么程度，一定要仔细考虑所回答的是否对题

• B. 有些不值得回答的问题完全可以不予理睬。你可以不说话，也可以环顾左右而言它。有时沉默会无形中给对方造成一种压力，获得己方所需的情报

• C. 谈判中尽管我们准备得充分，也经常遇到陌生难解的问题，这时，谈判者切不可为了维护自己的面子强作答复

• D. 谈判毕竟不是做题，很少有“对”或“错”那么确定而简单的回答

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问题: 6. 对影响商务谈判语言运用的因素阐述正确的是（）

选项:

• A. 与谈判对手的关系对谈判语言选择与运用的影响表现在：当谈判双方之间存在着良好关系时，谈判进行过程中双方对语言的选择有较小的自由度

• B. 当双方实力对比存在差距时，实力弱的一方在确定谈判语言运用时，必须考虑对手可能会作出的语言反应，从而使语言的选择自由度受到限制

• C. 当谈判双方过去没有发生过关系而是第一次接触时，语言的选择则通常没有一定的程式

• D. 在谈判过程的不同阶段，谈判进行的实质内容与所要达到的目标是不同的，谈判过程的语言运用也就不同

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问题: 7. 在商务谈判中，对“认同”的要诀解析正确的是（）

选项:

• A. 认同就是人们把自己的说服对象视为与自己相同的人，寻找双方的共同点

• B. 在商务谈判中，“认同”是双方相互理解的有效方法，是人们之间心灵沟通的一种有效方式，也是说服他人的一种有效方法

• C. 寻找共同点可以：找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介

• D. 寻找双方兴趣、爱好上的共同点。比如，共同喜欢的电视剧、体育比赛、国内外大事等

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问题: 8. 商务谈判中，对于拖延答复描述错误的是：（）

选项:

• A. 拖延答复的其中一种形式是：先延后答。即经过考虑后觉得没有必要回答或者不应回答时，则来个“不了了之”。你可用“记不得了”或“资料不全”来拖延答复

• B. 有时还可以让对方寻找答案，亦即让对方自己澄清他所提出的问题。例如，可以这样说：“在回答你的问题之前，我想先听一听你的意见

• C. 拖延答复的其中一种形式是：延而不答。即对应该回答的问题，若做好准备后感到好答时，不妨再做恰当的回答

• D. 谈判中有时在表态时机未到的情况下可采取拖延答复的方式

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问题: 9. 商务谈判中，对发问的方式描述正确的是（）

选项:

• A. 开放式问句是指在广泛的领域内带出广泛答复的问句，通常可以采用“是”或“否”等简单的措辞做出答复

• B. 在谈判过程中，发问者要多听少说，多运用封闭式放式问句，谨慎采用开放式问句

• C. 发问者应事先了解对方情况，由广泛的问题逐步缩小到特定的问题，避免含糊不清的措辞，避免使用威胁性、教训性、讽刺性的问句，避免盘问式或审问式的问句

• D. 封闭式问句中的暗示式问句特点是这种问句本身已强烈地暗示出预期的答案

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问题: 10. 商务谈判中，有关回答的技巧描述正确的是：（）

选项:

• A. 回答的准备工作包括三项内容：一是心理准备。即在对方提问后，要利用喝水、翻笔记本等动作来延缓时间，以稳定情绪，而不是急于回答。二是体能准备。充足休息，储存体力，以便能应对高强度的谈判。三是准备答案。答案应只包括那些该回答的部分

• B. 对于应该让对方了解，或者需要表明己方态度的问题要认真回答，而对于那些可能会有损己方形象、泄密或一些无聊的问题，不予理睬是最好的回答

• C. 当有些问题不好回答时，回避答复的方法之一是“答非所问”，即似乎在回答该问题，而实际上并未对这个问题表态

• D. 慎重作答，当没有弄清楚问题的确切含义时，不要随便做答。可以要求对方再具体说明一下

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问题: 11. 法律语言是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定的用语。在商务谈判中运用法律语言既可以生动明快地说明问题，还可以调节谈判气氛

选项:

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问题: 12. 商务谈判中的“叙述”是一种受对方提出问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是商务谈判中传递大量信息，沟通情感的方法之一。尤其是谈判结束时叙述的语言运用直接关系到对方的理解

选项:

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问题: 13. 各类谈判语言在谈判沟通过程中具有不同的作用，合理地运用谈判语言就是有效地组合各种谈判语言，使谈判语言系统的功能达到最大化。谈判语言运用问题，是以对谈判语言分类及其原则分析为前提的

选项:

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问题: 14. 说服对方的前提是不损害对方的利益。这就要求说服者的动机端正，既要考虑双方的共同利益，更要考虑被说服者的利益要求，以便使被说服者认识到服从说服者的观点和利益不会给自己带来什么损失，从而在心理上接受对方的观点

选项:

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问题: 15. 真诚的态度是指在说服对方时尊重对方的人格和观点，站在朋友的角度与对方进行坦诚的交谈。因此对被说服者来说，相同的语言从朋友嘴里说出来他认为是善意的，很容易接受；从对立一方的口中说出来则认为是恶意的，是不能接受的

选项:

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问题: 16. 在分析影响商务谈判语言运用的因素方面，对谈判时机的分析观点，错误的是（）

选项:

• A. 谈判中语言的运用很讲究时机。时机是否选择得当，直接影响语言的运用效果

• B. 当遇到出乎己方的意料，或者一下子吃不准而难以直接、具体、明确地予以回答的问题时，应选择采用专业性的交易语言

• C. 当双方在某一问题上争执激烈、有形成僵局或导致谈判破裂的迹象时，不妨运用幽默诙谐性的语言

• D. 如何把握好时机，这取决于谈判者的经验

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问题: 17. 商务谈判中，对叙述的原则与技巧描述错误的是（）

选项:

• A. 谈判过程中观点有时可以依据谈判局势的发展需要而发展或改变，但在叙述的方法上，要能够令人信服

• B. 在叙述基本事实时，不要夸大事实，同时，也不要缩小事情本来的实情

• C. 在叙述观点时，应力求准确无误，避免前后不一致；否则就会留有破绽

• D. 有经验的谈判人员掌握时局，不管观点如何变化，都要以活泼生动为原则。因为要说明自己的观点，而且要让对方接受自己的观点，所以在陈述时使用的语言必须活泼生动，并使对方容易接受

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问题: 18. 在发问方式中，属于开放式问句的探索式问句，其特点是（）

选项:

• A. 给对方提出几种情况让对方从中选择的问句

• B. 以第三者意见作为参照系提出的问句

• C. 针对对方答复内容，继续进行引申的一种问句

• D. 它是启发对方谈看法和意见的问句

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问题: 19. 在商务谈判中，对辩论的技巧描述不正确的是（）

选项:

• A. 辩论各方都是平等的，没有高低贵贱之分。所以，辩论时要心平气和、以理服人；切忌摆出一副“唯我独尊”的架势，大发脾气，耍权威

• B. 谈判即是进行争高比低的竞赛，因此也要关注对无关大局的细节之争

• C. 任何辩论都应以事实为根据。要注意所提论据的真实性，道听途说或未经证实的论据会给对方带来可乘之机

• D. 不管辩论多么激烈，都不搞人身攻击，不损人之短，不在问题以外做文章

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问题: 20. 提出问题要求对方做出回答是我们获取信息、发现对方需要的一个有效手段，但并非可以随便就任何方面提出问题。一般在谈判中不应提出的问题包括（）

选项:

• A. 不要提出含有敌意的问题，一旦问题含有敌意，就会损害双方的关系，最终会影响交易的成功

• B. 不应该提问有关对方个人生活、工作的问题，这对大多数国家与地区的人来讲是一种习惯，如对方的收入、家庭情况、女士或太太的年龄等

• C. 有关对方品质的问题，例如，指责对方在某个问题上不够诚实等

• D. 不应提出涉及对方国家或地区的政党、宗教方面的问题

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问题: 21. 对商务谈判语言艺术的重要性阐释正确的是（）

选项:

• A. 语言艺术是处理谈判双方人际关系的关键环节

• B. 语言艺术是商务谈判成功的充分条件

• C. 语言艺术是阐明自己观点的有效工具

• D. 较高的语言艺术既能清楚表达自己的目的，又能保持双方的良好关系，应让对方听得入耳而不反感

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问题: 22. 16. 在商务谈判中，关于叙述原则与技巧的描述，正确的是（）

选项:

• A. 商务谈判中的叙述，为了能让对方方便记忆和理解，应在叙述时使听者便于接受

• B. 商务谈判中的叙述要尽可能简洁、通俗易懂。因为叙述的目的在于让对方听了立即就能够理解，重点在于表明自己的观点与别人的观点有什么联系和差异，因而在叙述时不一定要独立进行

• C. 为了使对方获得最佳的收听效果，在叙述时应注意生动而具体

• D. 分清叙述的主次及其层次，这样可使对方心情愉快地倾听己方的叙说，其效果应该是比较理想的

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问题: 23. 对于倾听的技巧描述正确的是（）

选项:

• A. 在谈判中积极有效的倾听不等于只听不说，主动地倾听，就是在听的过程中，不仅应当对对方已作出的阐述做某些肯定性的评价，以鼓励对方充分发表其对有关问题的看法，而且还要恰当地利用自己的提问，加深强化对对方有关表达的理解，引导谈判的方向

• B. 在谈判中，对方的措辞、表达方式、语气、语调，都能为己方提供线索，去发现对方一言一行背后隐藏的含义

• C. 积极而又有效的倾听的关键在于谈判双方在谈判过程中要有足够的耐心劝说对方的不要打断发言

• D. 一般来讲，人听话及思索的速度要比说话的速度快四倍多，因此在倾听时，要把这些多余的时间放在围绕对方发言进行思考和使自己的注意力始终集中在对方发言的内容上

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问题: 24. 在谈判过程的不同阶段，谈判进行的实质内容与所要达到的目标是不同的，谈判过程的语言运用也就不同，语言运用的差异分析不正确的是：（）

选项:

• A. 在谈判开局阶段，以文学语言、交际语言为谈判语言的主体，旨在创造一个良好的谈判氛围

• B. 在谈判进入磋商阶段后，谈判基础语言应为文学、军事语言

• C. 在谈判进入磋商阶段后，在阐述观点时，又可用商业与法律语言，以求制造有利的谈判气氛

• D. 在谈判终结阶段，谈判的中心议题是签订协议，因此，适宜运用外交语言表明己方立场和态度，并辅之以商业、法律语言确定交易条件

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问题: 25. 对于同一谈判对手来说，随时间场合的不同，其需要、价值观等也会有所不同，在谈判中都要有针对性地使用语言

选项:

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问题: 26. 在商务谈判中，依据语言的表达特征，各种语言都可以归类为有声语言和无声语言

选项:

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问题: 27. .在说服艺术中，运用一番道理直截了当地去说服别人，无疑比那种用历史经验或事实说要有效得多

选项:

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问题: 28. 要说服对方，方式是重要的条件，不同的人所能接受的方式是相同的，只有能够采取规范性的普遍接受的方式，就能取得理想的效果

选项:

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