安徽继续教育答案推销技术实务形成性考核答案

推销技术实务

学校: 无

问题: 1. 一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点。如材料、功能、式样等，在运用FAB法则推销时把它理解成一种（　）

选项:

• A. 产品的特性

• B. 产品特性的优势

• C. 产品优势会给客户带来的利益

• D. 产品的优势

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问题: 2. 以下哪种情形适合使用重述的策略？（　）

选项:

• A. 当客户提出了对推销有利的需求的时候

• B. 当客户对产品价格提出异议的时候

• C. 当客户认识不到对产品的需求的时候

• D. 当客户对推销员缺乏信任的时候

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问题: 3. 在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠。（　）

选项:

• A. 信函约见

• B. 直接拜访

• C. 广告约见法

• D. 电话约见法

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问题: 4. 企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业推销量的增加，市场范围的扩大国家开放大学答案，逐步增加推销人员。这种确定推销人员量的方法叫做（　）

选项:

• A. 工作量法

• B. 估量法

• C. 增量法

• D. 减量法

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问题: 5. 对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是(　)。

选项:

• A. 推销记录

• B. 推销报告

• C. 客户意见

• D. 同事意见

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问题: 6. 善于分析，喜欢收集信息，提出的问题比其他类型的购买者多，这类客户我们称之为（　　）客户。

选项:

• A. 孤独型

• B. 犹豫不决型

• C. 谨小慎微型

• D. 理智型

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问题: 7. “很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为（　）

选项:

• A. 需求异议

• B. 货源异议

• C. 产品异议

• D. 价格异议

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问题: 8. 购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高？　　　（　）

选项:

• A. 拥有模式等同寻求模式

• B. 拥有模式大于寻求模式

• C. 拥有模式小于寻求模式

• D. A和C

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问题: 9. 由于是棉质的衣服，所以能吸汗，在运用FAB法则推销时把“能吸汗”理解成为:（　）

选项:

• A. 产品的特性

• B. 产品特性的优势

• C. 产品优势会给客户带来的利益

• D. 产品的优势

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问题: 10. 以下哪一项不适合作开场白的题材？（　）

选项:

• A. 客户的个人爱好

• B. 时事性的社会话题

• C. 天气与自然环境

• D. 客户的家庭情况

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问题: 11. 以下哪一点是使用电话约见时要避免的？（　）

选项:

• A. 专心专意

• B. 坐姿正确

• C. 简洁明了

• D. 详谈细节

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问题: 12. 以下哪一项不适合作约见地点？（　）

选项:

• A. 工作地点

• B. 社江苏开放大学答案交场所

• C. 公共场所

• D. 客户家里

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问题: 13. 以下哪项不是市场咨询法的优点？（　）

选项:

• A. 方便迅速

• B. 费用低廉

• C. 信息可靠

• D. 排除干扰

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问题: 14. 以下哪种类型的客户，接待工作是最容易的？（　）

选项:

• A. 有明确的寻求模式

• B. 有寻求模式但不具体

• C. 没有明确的寻求模式

• D. 有模糊的寻求模式

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问题: 15. 一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客：“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。”推销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为（　）

选项:

• A. 迂回否定法

• B. 直接否定法

• C. 转化处理法#优点补偿法

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问题: 16. 对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议。（　）

选项:

• A. 孤独型

• B. 犹豫不决型

• C. 谨小慎微型

• D. 擅长交际型

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问题: 17. 建议客户购买与www.yuyue-edu.cn某件商品相关的物品时，最好的时机应当是：（　）

选渝粤题库项:

• A. 在商品买卖成交前

• B. 在客户完成购买准备离开时

• C. 在包装商品和收款前

• D. 客户购买商品付款后

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问题: 18. 说明潜在客户需要付出多少费用时，你应该尽量以（　　）的方式表达

选项:

• A. 数字化

• B. 对比化

• C. 比拟描绘

• D. 极小化

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问题: 19. 哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。（　）

选项:

• A. 积极假设促成法

• B. 强迫选择促成法

• C. 特别优惠促成法

• D. 建议促成法

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问题: 20. 当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客户的回答，此种方法的目的是促成客户直截了当的做出肯定的购买决策。这种方法称为（　）

选项:

• A. 积极假设促成法

• B. 询问与停顿促成法

• C. 特别优惠促成法

• D. 建议促成法

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问题: 21. “王女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。”这位推销员使用的是什么成交方法。（　）

选项:

• A. 特别优惠促成法

• B. 建议促成法

• C. 最后机会促成法

• D. 试用促成法

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问题: 22. 在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫（　）

选项:

• A. 双务合同

• B. 有偿合同

• C. 要物合同

• D. 不要物合同

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问题: 23. 哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性，还可能造成推销成本失控，以致企业出现亏损？（　）

选项:

• A. 薪金制

• B. 佣金广东开放大学答案制

• C. 薪金加奖励制

• D. 奖励制

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问题: 24. 客户在观察某种产品时，对于它的某种品种或特性有格外清晰明显的知觉，从而掩盖了对其他品质或特征的知觉，这种现象就是（　）在购买行为当中的反映。

选项:

• A. 名人效应

• B. 晕轮效应

• C. 从众行为

• D. 追逐时尚

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问题: 25. 为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行：（　）

选项:

• A. 产品调查

• B. 资信调查

• C. 规模调查

• D. 市场调查

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问题: 26. 最高效、便捷、但易被拒绝约见方式是（　）

选项:

• A. 电话约见

• B. 当面约见

• C. 信函约见

• D. 电子邮件

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问题: 27. 有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？（　）

选项:

• A. 上海开放大学答案特别优惠促成法

• B. 建议促成法

• C. 最后机会促成法

• D. 试用促成法

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问题: 28. 当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用哪种组织形式（　）

选项:

• A. 地区式组织

• B. 产品管理式组织

• C. 市场管理式组织

• D. 职能式组织

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问题: 29. 强调标的物的不可代替性的原则就是：（　）

选项:

• A. 实际履行原则

• B. 全面履行原则

• C. 非全面履行原则

• D. 协作履行原则

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问题: 30. 某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（　）

选项:

• A. 市场咨询法

• B. 网络搜寻法

• C. 个人观察法

• D. 资料查询法

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问题: 31. 多种接受方案促成法的正确描述有（　）

选项:

• A. 提供多种方案供客户选择

• B. 利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法用

• C. 这种方法鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许

• D. 推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品

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问题: 32. 以下哪几点是进行自我介绍时必须做到的？（　　　　）。

选项:

• A. 实事求是

• B. 力求简洁

• C. 态度自然大方

• D. 不要过分谦虚

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问题: 33. 推销接近一般包括：（　）。

选项:

• A. 接近客户准备

• B. 约见客户

• C. 正式接近客户

• D. 推销洽谈

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问题: 34. 洽谈中常用的提问方式有：（　）。

选项:

• A. 求索性提问

• B. 探索性提问

• C. 借入性提问

• D. 选择式提问

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问题: 35. 建立良好的第一印象的要素有：（　）

选项:

• A. 良好的外表

• B. 身体语言

• C. 开场白

• D. 丰厚的礼物

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问题: 36. 在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？（　　）

选项:

• A. 本人姓名

• B. 供职单位

• C. 担负的职务或从事北京开放大学答案的具体工作

• D. 个人兴趣和爱好

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问题: 37. 通过本章的学习，你认为下列哪一项说法是正确的？（　　）。

选项:

• A. 好的销售人员必须适应社会环境

• B. 推销仅对卖主有利

• C. 推销是一项事业

• D. 推销就是高明的骗术

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问题: 38. “MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有（　）。

选项:

• A. 对商品的认知力

• B. 对商品的购买力

• C. 购买商品的决定权

• D. 对商品的需求意渝粤教育愿

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问题: 39. 推销洽谈前应做好哪些准备？（　）。

选项:

• A. 了解洽谈对手

• B. 了解推销产品

• C. 拟定洽谈要点

• D. 准备洽谈资料

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问题: 40. 使用地毯式搜寻法的过程中，要注意以下问题：（　）。

选项:

• A. 减少盲目性

• B. 提高有效性

• C. 从熟人开始

• D. 锁定一米

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问题: 41. 成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。

选项:

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问题: 42. 没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。

选项:

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问题: 43. 在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。

选项:

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问题: 44. 顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。

选项:

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问题: 45. 一般来说在销售某种商品时，售货员的努力程度与客户的忠诚度成反向关系。

选项:

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问题: 46. 如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要用多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。

选项:

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问题: 47. 为了使店里的商品不断档，商店应当尽可能多地储存商品。

选项:

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问题: 48. 面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。

选项:

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问题: 49. 售后服务会加大企业的成本，因而不必太多关注。

选项:

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问题: 50. 客户提出异议是其对推销品不感兴趣的的标志。

选项:

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问题: 51. 在电话推销中，设计开场白是哪个阶段应做好的工作？（　）

选项:

• A. 准备阶段

• B. 接通阶段

• C. 引起兴趣阶段

• 云南开放大学答案D. 诉说理由阶段

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问题: 52. 注重把产品给客户带来的利益放在第一位，这种接近客户的方法就是：（　）

选项:

• A. 产品开路法

• B. 好奇接近法

• C. 戏剧接近法

• D. 利益接近法

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问题: 53. 以下哪一项不是约见的主要内容？（　）

选项:

• A. 解决客户异议

• B. 确定约见对象

• C. 确定约见时间

• D. 确定约见地点

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问题: 54. 电话具有哪些特点？（　）

选项:

• A. 即时性

• B. 简洁性

• C. 双向性

• D. 礼仪性

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问题: 55. 使用强迫选择促成法时，提供的方案不应过多，一般而言提供几项方案比较合适？（　）

选项:

• A. 2项

• B. 3项

• C. 4项

• D. 5项

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问题: 56. 对推销过程论述正确的是：（　　）。

选项:

• A. 向市场提供商品的供应过程

• B. 激发客户的需求的过程

• C. 满足客户需求的过程

• D. 解决客户问题的过程

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问题: 57. 在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。据此制定的成交方法，肯定不是以下哪些方法？（　）

选项:

• A. 特别优惠促成法

• B. 多种接受方案促成法

• C. 次要重点促成法

• D. 附带条件促成法

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问题: 58. 推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？（　　）。

选项:

• A. 推销人员

• B. 推销对象

• C. 推销品

• D. 推销信息

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问题: 59. 地毯式寻找法的主要优点是( )。

选项:

• A. 速度快

• B. 范围广

• C. 同时进行市场调查

• D. 挖掘潜在顾客

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问题: 60. 使用链式引荐法时，必须要取得现有客户的信任。

选项:

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问题: 61. 客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。

选项:

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