重庆开放大学国开电大推销策略与艺术作业答案

最新国家开放大学《推销策略与艺术》期末题库及答案

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推销策略与艺术

学校: 重庆开放大学

问题 1: 1. 客户异议是成交的障碍，它是客户对推销品没有需要的信号。

选项:

答案: 错误

问题 2: 2. 提出异议是消费者应有的权利，推销人员不应该为此退缩不前。

选项:

答案: 正确

问题 3: 3. 客户异议是企业信息源之一。

选项:

答案: 正确

问题 4: 4. “这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。

选项:

答案: 错误

问题 5: 5. 客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。

选项:

答案: 正确

问题 6: 6. 由于客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝的需求异议，推销人员应立即停止推销。

选项:

答案: 错误

问题 7: 7. 迂回否定法运用不当，可能会伤害客户的自尊。

选项:

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问题 8: 8. 直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。

选项:

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问题 9: 9. 对客户提出的容易造成争辩的话题，推销人员可以不回答。

选项:

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问题 10: 10. 产品异议表明客户对该种产品或服务没有需求。

选项:

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问题 11: 11. “很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为（ ）。

选项:

• A. 需求异议

• B. 货源异议

• C. 产品异议

• D. 价格异议

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问题 12: 12. 以下哪种情况不适宜使用回避法？（ ）

选项:

• A. 客户提出一些与推销无关的异议

• B. 提出一些荒谬的异议

• C. 客户提出理由正当的意见

• D. 客户提出显然站不住脚的借口

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问题 13: 13. 先对客户异议表示赞成，这样就维护了客户的自尊心，然后用有关事实和理由婉转地否认异议.这种处理客户异议的方法通常称之为：( )。

选项:

• A. 直接否定法

• B. 迂回否定法

• C. 转化处理法

• D. 优点补偿法

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问题 14: 14. 以下哪种原因引起的需求异议，推销人员应该立即停止推销。（ ）

选项:

• A. 客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝。

• B. 意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销人员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口。

• C. 客户确实不存在对推销品的需求。

• D. 希望获得谈判的主动权

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问题 15: 1. 推销的核心是沟通。

选项:

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问题 16: 2. 推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。

选项:

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问题 17: 3. 表达能力不好的人不适合从事推销工作。

选项:

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问题 18: 4. 和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。

选项:

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问题 19: 5. 数字时代客户购买前的准备工作更加充分。

选项:

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问题 20: 6. 只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。

选项:

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问题 21: 7. 推销活动的第一步是寻找客户。

选项:

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问题 22: 8. 推销产品是推销活动的唯一功能。

选项:

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问题 23: 9. 布莱克和蒙顿的推销人员方格认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。

选项:

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问题 24: 10. 客户导向型的推销员总是千方百计说服客户购买。

选项:

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问题 25: 11. 按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。

选项:

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问题 26: 12. 副语言沟通一般指说话的语速、语调、音量、声音补白等。

选项:

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问题 27: 13. 推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。

选项:

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问题 28: 14. 在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。

选项:

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问题 29: 15. 在现实生活中，强力推销导向型的推销人员最容易获得成功。

选项:

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问题 30: 16. 对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。

选项:

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问题 31: 17. 潜在客户就是公司的现实客户。

选项:

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问题 32: 18. 公司服务部门的资料可以为推销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。

选项:

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问题 33: 19. 通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。

选项:

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问题 34: 20. 个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。

选项:

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问题 35: 21. 观察和倾听是了解客户购买心理的重要方法。

选项:

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问题 36: 22. 书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信息需要传递的情况。

选项:

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问题 37: 23. 一个强力推销导向型（9,1）的推销员，若面对保守防卫型（9,1）客户一定能有效地完成推销任务。

选项:

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问题 38: 24. 敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。

选项:

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问题 39: 25. 如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。

选项:

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问题 40: 26. 关于推销的描述，下列正确的是（ ）。

选项:

• A. 推销就是营销

• B. 推销就是促销

• C. 推销要为顾客着想

• D. 推销是艺术，不是一门科学

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问题 41: 27. 在推销的要素中，（ ）贯穿推销活动全过程，是连结推销人员和推销对象的重要媒体。

选项:

• A. 推销人员

• B. 推销对象

• C. 推销商品

• D. 推销信息

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问题 42: 28. 每一位推销人员都要培养和激发自己开拓创新的精神和应变的能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销人员的（ ）。

选项:

• A. 观察能力

• B. 创造能力

• C. 社交能力

• D. 应变能力

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问题 43: 29. 在推销职责中，（ ）是推销活动的最基本功能。

选项:

• A. 推销产品

• B. 开发客户

• C. 提供服务

• D. 沟通信息

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问题 44: 30. 推销人员不应具有的态度是（ ）。

选项:

• A. 成功的欲望

• B. 为了成功可以不择手段

• C. 团队合作意识

• D. 锲而不舍的精神

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问题 45: 31. 在为他人作介绍时，不恰当的是（ ）。

选项:

• A. 先向年轻者介绍年长者

• B. 先向女士介绍男士

• C. 先向身份高者介绍身份低者

• D. 对身份相当的同性者，向先到者介绍后到者

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问题 46: 32. 推销人员千方百计地说服客户购买，发起主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于（ ）。

选项:

• A. 解决问题导向型

• B. 客户导向型

• C. 强力推销导向型

• D. 推销技巧导向型

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问题 47: 33. 某公司的一位推销人员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（ ）。

选项:

• A. 市场咨询法

• B. 网络搜寻法

• C. 个人观察法

• D. 资料查询法

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问题 48: 34. 十分关心客户但不关心销售的推销人员属于（ ）。

选项:

• A. 事不关己型

• B. 顾客导向型

• C. 强力推销型

• D. 推销技术导向型

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问题 49: 35. 推销员在进行自我介绍时，以下哪个方面不是必须说明的？（ ）

选项:

• A. 本人姓名

• B. 供职单位

• C. 担负的职务或从事的具体工作

• D. 个人兴趣和爱好

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问题 50: 36. 以下哪一种模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的客户，是零售推销的适用的模式？（ ）

选项:

• A. “爱达”模式

• B. “迪伯达”模式

• C. “费比”模式

• D. “埃德帕”模式

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问题 51: 37. 既不关心推销人员又不关心购买行为的客户属于下列哪类客户？（ ）

选项:

• A. 漠不关心型

• B. 软心肠型

• C. 防卫型

• D. 干练型

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问题 52: 38. 一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（ ）。

选项:

• A. 5秒钟

• B. 10秒钟

• C. 3秒钟

• D. 半分钟

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问题 53: 39. 握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的？（ ）

选项:

• A. 长者先伸手

• B. 女士先伸手

• C. 见面和离别时握手

• D. 戴手套握手

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问题 54: 40. 在使用微信和QQ与客户沟通时，以下哪个是不合适的？（ ）

选项:

• A. 昵称用真实姓名

• B. 收到语音类信息不回复

• C. 文字简洁明了

• D. 不在别人休息的时间发消息

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问题 55: 41. 以下哪一个不是MAN法则判断某个人或组织是否为潜在客户的条件：（ ）

选项:

• A. 资金

• B. 决策权

• C. 个性

• D. 需要

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问题 56: 42. 推销工作的起点是（ ）。

选项:

• A. 准备产品

• B. 寻找客户

• C. 约见顾客

• D. 介绍自己

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问题 57: 43. 以下哪一个不是企业内部资料？（ ）

选项:

• A. 财务部门的资料

• B. 推销部门的资料

• C. 服务部门的资料

• D. 工商企业名录

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问题 58: 44. 小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。小李寻找客户的方法是 （ ）。

选项:

• A. 向导协助法

• B. 中心开花法

• C. 个人观察法

• D. 连锁介绍法

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问题 59: 45. 二八法则对推销工作的意义是：（ ）

选项:

• A. 要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品

• B. 推销人员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向

• C. 要准确掌握拥有购买决策权的人

• D. 推销人员要掌握对方的经济实力

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问题 60: 46. 地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式寻找法的缺点？（ ）

选项:

• A. 受推销人员个人素质和能力的影响较大

• B. 推销人员常常处于被动地位

• C. 难以找到合适的向导

• D. 成本高、费时、费力

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问题 61: 47. 运用中心开花法的关键是：（ ）

选项:

• A. 准确选择在一定范围内有一定影响力的中心人物

• B. 培养推销员的职业素质

• C. 选择好一个目标地区

• D. 取得现有客户的信任

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问题 62: 48. 以下哪一点不是个人购买者购买行为的特点？（ ）

选项:

• A. 购买量小

• B. 购买频率高

• C. 专家购买

• D. 购买流动性大

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问题 63: 49. 按客户价值为标准，可以把在过去特定时间内消费额最多的前5%的客户称为：（ ）。

选项:

• A. 关键客户

• B. 主要客户

• C. 普通客户

• D. 准客户

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问题 64: 1. 推销和市场营销是一回事。

选项:

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问题 65: 2. 现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。

选项:

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问题 66: 3. 互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。

选项:

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问题 67: 4. 和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。

选项:

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问题 68: 5. 只要产品质量好、推销技巧好就一定把产品卖出去。

选项:

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问题 69: 6. 推销工作是一项简单的工作，因此推销员不需要具备专业素养。

选项:

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问题 70: 7. 推销导向强调的是推销的技巧和方法，以高压式手段说服客户购买。在当今买方处于优势地位的买方市场条件下，这类观念显然不能适应客观需要了。

选项:

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问题 71: 8. 推销活动的最后一个步骤是成交。

选项:

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问题 72: 9. 在推销中，推销员应着眼于推销品能够给客户带来什么利益，而不应把中心放在推销品本身。

选项:

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问题 73: 10. 表达能力不好的人不适合从事推销工作。

选项:

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问题 74: 11. 以下哪项关于推销的描述是正确的？（ ）。

选项:

• A. 推销就是营销

• B. 推销就是促销

• C. 推销要为客户着想

• D. 推销是艺术，不是一门科学

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问题 75: 12. 推销是以人为主体的活动过程，（ ）是整个推销工作的灵魂和核心。

选项:

• A. 产品

• B. 推销人员

• C. 推销环境

• D. 企业管理水平

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问题 76: 13. 在推销职责中，（ ）是推销活动的最基本功能。

选项:

• A. 推销产品

• B. 开发客户

• C. 提供服务

• D. 沟通信息

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问题 77: 14. 每一位推销人员都要培养和激发自己开拓创新的精神和应变的能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销人员的（ ）。

选项:

• A. 观察能力

• B. 创造能力

• C. 社交能力

• D. 应变能力

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