20220511推销策略与艺术试卷-05
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一 、判断题
1. 推销活动的最后一个步骤是成交。（ ）
A. √
B. ×
答案：B
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2. 个人购买者一般属于理智型购买，参与购买决策的人员较多。（ ）
A. √
B. ×
答案：B
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3. 推销人员与客户采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过50厘米。（ ）
A. √
B. ×
答案：B
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4. 在成功的推销过程中，能否准确掌握真正的购买决策人是推销的关键。（ ）
A. √
B. ×
答案：A
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5. 明确主题是推销接近阶段重点要做的工作之一。（ ）
A. √
B. ×
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6. 倾听也是一门艺术， 良好的倾听是推销中的一大“法宝”。（ ）
A. √
B. ×
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7. 产品异议表明客户对该种产品或服务没有需求。（ ）
A. √
B. ×
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8. 次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。（ ）
A. √
B. ×
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9. 邀请客户参加企业的重要活动，是加强与客户联系的主要方式之一。（ ）
A. √
B. ×
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10. 积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以不要主动打招呼。（ ）
A. √
B. ×
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二 、单选题
1. 推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。以下哪个不属于推销要素？（ ）
A. 推销人员
B. 推销对象
C. 推销品
D. 产品制造商
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2. 有一种推销模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的客户，是零售推销较适用的模式。以下哪一种是这种模式？（ ）
A. “爱达”模式
B. “迪伯达”模式
C. “费比”模式
D. “埃德帕”模式
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3. 以下哪一个是用于工作的微信不应有的行为？（ ）
A. 文字要简洁明了、开门见山
B. 拉群之前不征求对方意见
C. 原则上不发语音
D. 不在别人休息的时间发微信
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4. 以下哪个不是个人观察法的优点？
A. 不会遗漏任何有价值的客户
B. 有助于排除一些中间干扰
C. 有助于推销人员扩大视野
D. 有助于培养推销人员的观察能力
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5. 关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？（ ）
A. 推销人员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效
B. 使用好奇接近法不可过分卖弄技艺
C. 推销人员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意
D. 这种方法是在掌握人们的心理规律的基础上，采用了有效的措施
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6. “推销人员应设法引导客户积极参与推销洽谈，这是促进推销信息的双向沟通，增强洽谈说服力的必要条件”。这句话说明了推销人员应当遵循推销洽谈的哪项原则？（ ）
A. 客户导向性原则
B. 鼓动性原则
C. 参与性原则
D. 诚信原则
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7. “很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为（ ）。
A. 需求异议
B. 货源异议
C. 产品异议
D. 价格异议
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8. “王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款电脑试试，这款电脑从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”，这位推销人员使用的成交方法是（ ）。
A. 特别优惠促成法
B. 顾问促成法
C. 最后机会促成法
D. 试用促成法
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9. 为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（ ）。
A. 产品调查
B. 资信调查
C. 规模调查
D. 市场调查
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10. 在迎接阶段，店面销售人员的哪种行为是不恰当的？（ ）
A. 友好地与顾客的招呼
B. 自始至终保持微笑
C. 让顾客置身于商品中
D. 向顾客提很多问题
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三 、多选题
1. 客户对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走，购买产品往往不是出于急切的需要，而是为了赶上他人、超过他人，这种购买心理肯定不是下列购买心理中的哪几个？（ ）
A. 求名心理
B. 求美心理
C. 仿效心理
D. 安全心理
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2. 在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？（ ）
A. 本人姓名
B. 个人兴趣和爱好
C. 担负的职务或从事的具体工作
D. 供职单位
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3. 推销接近一般包括以下哪些阶段？（ ）
A. 接近客户准备
B. 约见客户
C. 正式接近客户
D. 推销洽谈
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4. 坚持诚信性原则包括的内容有（ ）。
A. 讲真话
B. 卖真货
C. 讲大话
D. 出实证
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5. 店面销售的准备工作通常要从以下哪几个方面进行？（ ）
A. 自身形象
B. 所售商品
C. 豪华装饰
D. 店面环境
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四 、简答题（主观题）
1. 口头语言沟通和书面语言沟通各自的优缺点是什么？
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2. 简述买卖合同的特征。
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五 、案例分析题
1. 计算机销售代表小马接到一位总工程师的电话，说其香港分部的电脑出了问题，让小马尽快解决。这个总工程师是非常重要的客户，小马答应第二天上午10点以前去见他，现在已经是下午5点了，小马立即打电话到客户服务中心要来客户的服务记录，发现客户已经从香港那边投诉过来了，而且公司已经进行了上门维修。在第一次上门没有解决问题之后，公司又从当地请了一个维修工程师来到现场，维修工程师判断客户的电脑需要升级。客户并不同意维修工程师的观点，因为以前采购的电脑配置更低也没有问题，因此香港分部的客户就将问题反映到总部。小马也判断不出到底原因在哪里，但是维修工程师告诉小马只要客户肯升级内存，问题就一定可以解决。小马又打电话到客户那里，询问了情况，与相关的人约好第二天10点30分举行一个视频会议，小马将维修记录都准备好，计算好需要升级的费用之后才离开了公司。 第二天，小马准时来到客户的办公室。客户刚介绍完情况，小马就将维修记录拿了出来，并简单介绍了己方的观点及与香港分部之间的分歧。接着，小马与客户服务中心的维修工程师、客户的香港分部一起通过视频讨论了情况。客户服务中心的工程师与客户之间对于谁应该承担责任还是存在分歧，但是客户服务中心承话：只要升级内存，问题就一定可以解决。客户一直仔细地听着，几乎没有插话。会议一结束，他就向小马询问升级的费用，小马拿出准备好的报价递给他。他用眼扫了一眼数宇，简单确认了一下，表示即刻升级电脑。 后来，这位客户告诉小马：“出问题是难免的，而且有时很难搞清楚原因和责任。本来我是请你来讨论维修问题的，没想到你已经将问题搞清楚了。我看到你们很认真，效率很高，态度可嘉，而且升级费用非常合理和公道，因此我就很快地同意支付升级费用了。”这位客户对小马所在企业的服务赞不绝口，成了他们公司最踏实的客户，一直在使用他们的电脑。 (资料来源：楼红平主编《推销与谈判技术》，第233页。清华大学出版社，2015年8月) 阅读以上资料，回答以下问题： 小马为什么赢得了客户的信任？结合此案例谈谈售后服务的重要性。
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