2024秋最新国家开放大学国开电大机考期末推销策略与艺术试卷4机考期末试卷参考试题

20220511推销策略与艺术试卷-04

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一 、判断题

1. 推销导向强调的是推销的技巧和方法，以高压式手段说服客户购买。在当今买方处于优势地位的买方市场条件下，这类观念显然不能适应客观需要了。（ ）

A. √

B. ×

答案：A
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2. 寻求答案型的客户是最成熟的购买者。（ ）

A. √

B. ×

答案：A
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3. 如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。 （ ）

A. √

B. ×

答案：B
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4. 一个人或者组织是否有购买能力是判断其是否为潜在客户的唯一标准。（ ）

A. √

B. ×

答案：B
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5. 约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。（ ）

A. √

B. ×

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6. 在推销洽谈中，产品的样品、模型是必不可少的。（ ）

A. √

B. ×

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7. 直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。（ ）

A. √

B. ×

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8. 在一次不成功的推销之后，推销人员给客户留下联系方式，并向客户表示以后如有需要可随时联系。这种做法是非常必要的。（ ）

A. √

B. ×

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9. 买卖合同与租赁合同是一回事儿。（ ）

A. √

B. ×

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10. 对待顾客要热情周到，当顾客来到商店，推销人员应该主动迎上去，并且问：“您要买点儿什么？”，这样做通常能引起顾客的购买兴趣。（ ）

A. √

B. ×

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二 、单选题

1. 推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。以下哪个不属于推销要素？（ ）

A. 推销人员

B. 推销对象

C. 推销品

D. 产品制造商

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2. 既不关心推销人员又不关心购买行为的客户属于（ ）

A. 漠不关心型

B. 软心肠型

C. 防卫型

D. 干练型

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3. 以下哪一个是用于工作的微信不应有的行为？（ ）

A. 文字要简洁明了、开门见山

B. 拉群之前不征求对方意见

C. 原则上不发语音

D. 不在别人休息的时间发微信

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4. 以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点？( )。

A. 成本低，效率高

B. 接触面大，范围广

C. 同时进行市场调查

D. 信息量大

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5. 一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？（ ）

A. 约定见面时间

B. 和客户约定见面地点

C. 和客户约定见面方式

D. 和客户讨论产品的价格

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6. 下列哪个不是推销洽谈的基本原则（ ）

A. 客户导向的原则

B. 鼓动性原则

C. 非参与性原则

D. 诚信原则

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7. 最常见、最容易出现的客户异议是（ ）。

A. 需求异议

B. 货源异议

C. 产品异议

D. 价格异议

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8. 有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取：（ ）。

A. 特别优惠促成法

B. 建议促成法

C. 最后机会促成法

D. 试用促成法

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9. 为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（ ）。

A. 产品调查

B. 资信调查

C. 规模调查

D. 市场调查

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10. 在居民小区里的小便利店，以下几种打招呼的方式中，哪个是更容易被接受的？（ ）

A. 先生，有用得着我的地方吗？

B. 我来为您提供服务好吗？

C. 我来帮您购物好吗？

D. 您来了，大哥

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三 、多选题

1. 以客户价值为标准，可以把客户划分为哪几种类型？（ ）

A. 关键客户

B. 主要客户

C. 普通客户

D. 准客户

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2. 以下哪些是与客户电话沟通时应遵循的原则？（ ）

A. 讲究通话时间

B. 坐姿正确

C. 要多使用专业性很强的语言

D. 集中注意力

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3. 个体客户接近准备时应收集的资料包括：（ ）

A. 个人特点

B. 组织所在地

C. 姓名和年龄

D. 教育水平

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4. 运用现场演示策略时,要注意做到：( )

A. 演示方式适当

B. 演示重点突出

C. 演示动作熟练

D. 演示目的明确

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5. 店面销售的准备工作通常要从以下哪几个方面进行？（ ）

A. 自身形象

B. 所售商品

C. 豪华装饰

D. 店面环境

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四 、简答题（主观题）

1. 简述费比模式的四个步骤。

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2. 售后服务主要有哪些内容？

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五 、案例分析题

1. 风景秀丽的某海滨城市的朝阳大街，高耸着一座宏伟楼房，楼顶上“远东贸易公司”六个大字格外醒目。某照明器材厂的业务员金先生按原计划，手拿企业新设计的照明器样品，兴冲冲地登上六楼，脸上的汗珠未及擦一下，便直接走进了业务部张经理的办公室，正在处理业务的张经理被吓了一跳。“对不起，这是我们企业设计的新产品，请您过目，”金先生说。张经理停下手中的工作，接过金先生递过的照明器，随口赞道：“好漂亮呀!”并请金先生坐下，倒上一杯茶递给他，然后拿起照明器仔细研究起来。金先生看到张经理对新产品如此感兴趣，如释重负，便往沙发上一靠，跷起二郎腿，一边吸烟一边悠闲地环视着张经理的办公室。当张经理问他电源开关为什么装在这个位置时，金先生习惯性地用手搔了搔头皮。好多年了，别人一问他问题，他就会不自觉地用手去搔头皮。虽然金先生做了较详尽的解释，张经理还是有点半信半疑。谈到价格时，张经理强调：“这个价格比我们预算的高出较多，能否再降低一些?”金先生回答：“我们经理说了，这是最低价格，一分也不能再降了。”张经理沉默了半天没有开口。金先生却有点沉不住气。不由自主地拉松领带，眼睛盯着张经理，张经理皱了皱眉，问道：“这种照明器的性能先进在什么地方?”金先生又搔了搔头皮，反反复复地说：“造型新，寿命长，节电。”张经理托辞离开了办公室，只剩下金先生一个人。金先生等了一会儿，感到无聊，便非常随便地抄起办公桌上的电话，同一个朋友闲谈起来。这时，门被推开，进来的却不是张经理，而是办公室秘书。 (资料资源：左显兰主编，《商务谈判与礼仪（第2版）》，机械工业出版社，2018年4月 ) 请认真阅读以上资料，回答以下问题： 请指出金先生的问题出在哪儿?

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