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20220511推销策略与艺术试卷-01

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一 、判断题

1. 推销工作是一项简单的工作，因此推销人员不需要具备专业素养。（ ）

A. √

B. ×

答案：B
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2. 体验需求是在产品、服务需求被满足后产生的更高层次的需求。（ ）

A. √

B. ×

答案：A
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3. 仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。（ ）

A. √

B. ×

答案：B
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4. 市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。（ ）

A. √

B. ×

答案：A
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5. 推销领域的关系建立指的就是与新的潜在客户建立关系。（ ）

A. √

B. ×

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6. 推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的顾客信息。 （ ）

A. √

B. ×

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7. 由于客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝的需求异议，推销人员应立即停止推销。（ ）

A. √

B. ×

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8. 次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。（ ）

A. √

B. ×

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9. 成交后推销人员应向客户承诺对自己推销业务承担责任，以消除客户最后的顾虑。（ ）

A. √

B. ×

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10. 在一个小区开连锁店，必须要搞清楚这个小区需要什么品种、什么类型、什么品牌、什么价位的商品。（ ）

A. √

B. ×

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二 、单选题

1. 以下哪项关于推销的描述是正确的？（ ）

A. 推销就是营销

B. 推销就是促销

C. 推销要为客户着想

D. 推销是艺术，不是一门科学

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2. 十分关心客户但不关心销售的推销人员属于（ ）

A. 事不关己型

B. 客户导向型

C. 强力推销导向型

D. 解决问题导向型

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3. 推销人员在进行自我介绍时，以下哪个方面不是必须说明的？（ ）

A. 本人姓名

B. 供职单位

C. 担负的职务或从事的具体工作

D. 个人兴趣和爱好

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4. 二八法则对推销工作的意义是：（ ）

A. 要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品

B. 推销人员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向

C. 要准确掌握拥有购买决策权的人

D. 推销人员要掌握对方的经济实力

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5. 一位保险推销人员递给客户一张模拟支票并问道：“您想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，这位推销人员用的是（ ）。

A. 产品接近法

B. 好奇接近法

C. 利益接近法

D. 戏剧接近法

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6. 下列哪个不是推销洽谈的基本原则（ ）

A. 客户导向的原则

B. 鼓动性原则

C. 非参与性原则

D. 诚信原则

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7. 一位家用电器公司推销人员向一位零售店采购员推销一种吸尘器： 客户：“你们的吸尘器为什么叫荷花牌，不叫兰花牌?” 推销人员：“噢，荷花和兰花都很漂亮。你看，这种吸尘器两档调速，用途广泛。”这位推销人员运用的异议处理方法为（ ）。

A. 迂回否定法

B. 回避法

C. 反问法

D. 优点补偿法

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8. 有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取：（ ）。

A. 特别优惠促成法

B. 建议促成法

C. 最后机会促成法

D. 试用促成法

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9. 强调买卖合同当事人必须共同努力完成合同规定的各项义务。这是买卖合同履行的（ ）原则

A. 实际履行原则

B. 全面履行原则

C. 非全面履行原则

D. 协作履行原则

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10. 同一店面，销售人员的业绩会有很大不同。以下哪个不属于影响销售人员业绩的自身因素？（ ）

A. 态度

B. 店面位置

C. 推销艺术

D. 知识

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三 、多选题

1. “吉姆”模式是一种对培养推销人员的自信心极有帮助的模式。该模式的关键是：（ ）

A. 相信自己所推销的产品

B. 相信客户

C. 相信自己所代表的公司

D. 相信自己

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2. 以下哪些属于副语言沟通的内容？（ ）

A. 语速

B. 面部表情

C. 声音补白

D. 人际距离

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3. 约见的内容一般包括：（ ）

A. 确定约见对象

B. 明确约见事由

C. 安排约见时间

D. 选择约见地点

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4. 建立良好的第一印象的要素有（ ）。

A. 良好的外表

B. 身体语言

C. 开场白

D. 职务

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5. 以下关于店面陈列的原则哪些是正确的？（ ）

A. 环境整洁舒适

B. 传递更多商品信息

C. 商品陈列要丰富

D. 商品陈列越少越好

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四 、简答题（主观题）

1. 根据推销方格论，典型的推销心理态度有哪几种？

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2. 推销人员的报酬主要有哪几种形式？

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五 、案例分析题

1. 浙江杭州的“胡庆余堂”药店，试制成功一种新药品“复方抗结核片”，经过五年的临床观察，确认对肺结核病疗效显著，但却是“养在深闺人未识”，打不开销路，造成产品大量积压。后来，药店在中央人民广播电台做了“复方抗结核片”的广告，仅仅两个月的时间，就收到来自全国各地的要求订货的信函5700多件，不仅售出了全部的存货，还打开了新的销路，赢得了众多的客户。问题: （1）“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到客户、打开销路的? （2）这种寻找客户的方法有什么优缺点? （3）使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题?

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