江苏开放大学商务谈判实务作业答案

商务谈判实务

学校: 无

问题 1: 1. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。

选项:

• A. 软式谈判

• B. 投资谈判

• C. 集体谈判

• D. 横向谈判

答案: 软式谈判

问题 2: 2. 决定是否开始谈判的前提条件是（ ）。

选项:

• A. 谈判人员的组织

• B. 谈判目的的确定

• C. 谈判对手资信情况的审查

• D. 谈判方案的制定

答案: 谈判对手资信情况的审查

问题 3: 3. 商务谈判胜负的决定性因素在于（　　　　　）。

选项:

• A. 主谈人员的经验

• B. 与对方的友谊

• C. 谈判人员报酬的多少

• D. 商务谈判人员的素质

答案: 商务谈判人员的素质

问题 4: 4. 谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）。

选项:

• A. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判

• B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判

• C. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判

• D. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判

答案: 主场谈判，客场谈判，中立地谈判

问题 5: 5. 需要理论是由（ ）提出的 。

选项:

• A. 马斯洛

• B. 罗杰-费希尔

• C. 查勒德-尼尔伦伯格

• D. 马什

答案: 马斯洛

问题 6: 6. 须选择全能型谈判人员的谈判类型是 ( )。

选项:

• A. 多边谈判

• B. 双边谈判

• C. 集体谈判

• D. 个体谈判

答案: 个体谈判

问题 7: 7. 商务谈判策略的（ ）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。

选项:

• A. 目标

• B. 内容

• C. 要点

• D. 方式

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问题 8: 8. 谈判人员必须具备的首要条件是 ( )。

选项:

• A. 遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织

• B. 平等互惠的观念

• C. 团队精神

• D. 专业知识扎实

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问题 9: 9. 商务谈判必须实现的目标是谈判的（　　　　　）。

选项:

• A. 可接受的目标

• B. 最低目标

• C. 实际需求目标

• D. 最高目标

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问题 10: 10. 在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（ ） 。

选项:

• A. 观念独特

• B. 有求胜心

• C. 情绪稳定

• D. 乐观向上

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问题 11: 11. 硬式谈判者的目标是（ ）。

选项:

• A. 赢得胜利

• B. 解决问题

• C. 达成协议

• D. 施加压力

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问题 12: 12. 一般来说，谈判人员最佳年龄区为（ ）。

选项:

• A. 35岁-40岁

• B. 30岁-50岁

• C. 25岁-40岁

• D. 35岁-55岁

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问题 13: 13. 模拟谈判是在（ ）中进行的。

选项:

• A. 国际商务谈判过程

• B. 重大谈判准备阶段

• C. 经济谈判蹉商阶段

• D. 合同条款谈判阶段

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问题 14: 14. 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（　　　）。

选项:

• A. 中立地谈判

• B. 让步型谈判

• C. 主场谈判

• D. 客场谈判

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问题 15: 15. 商务谈判的核心内容是（ ）。

选项:

• A. 政治利益

• B. 价格

• C. 经济利益

• D. 质量

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问题 16: 16. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。

选项:

• A. 直接决定谈判的成败

• B. 成为控制谈判过程的手段

• C. 间接作用

• D. 无作用

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问题 17: 17. 主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎，其具优势有（ ）。

选项:

• A. 容易被对方了解虚实

• B. 易于建立心理优势

• C. 同时可以在谈判场内外或两个领域展开活动

• D. 可以以礼压客

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问题 18: 18. 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 ( )

选项:

• A. 经济的运行机制

• B. 政治背景

• C. 政局稳定性

• D. 国家对企业的管理程度

• E. 政府间的关系

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问题 19: 19. 主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎，其具优势有（ ）。

选项:

• A. 可以以礼压客

• B. 易于建立心理优势

• C. 容易被对方了解虚实

• D. 同时可以在谈判场内外或两个领域展开活动

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问题 20: 20. 确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( )

选项:

• A. 实用性原则

• B. 合法性原则

• C. 合理性原则

• D. .利益最大化原则

• E. .利益最大化原则

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问题 21: 21. 谈判成本包括 ( )。

选项:

• A. 谈判过程中的成本

• B. 谈判桌上的成本

• C. 履行合同的成本

• D. 合同的制作成本

• E. 谈判的机会成本

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问题 22: 22. 法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 ( )

选项:

• A. 检查法律文件的准确性和完备性

• B. 监督谈判程序在法律许可范围内进行

• C. 为最后决策提供专业方面的论证

• D. 决定谈判过程的重要事项

• E. 确认谈判对方经济组织的法人地位

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问题 23: 23. 属于谈判队伍第二层次的有( )

选项:

• A. 法律人员

• B. 翻译

• C. 速记员

• D. 经济人员

• E. 主谈人员

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问题 24: 24. 商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 ( )

选项:

• A. 控制好自己的情绪

• B. 创造双赢的解决方案

• C. 正确理解谈判对方

• D. 正确处理和对方的人际关系

• E. 注重立场,而非利益

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问题 25: 25. 促进经济谈判进行的直接动力是（ ）各种因素。

选项:

• A. 政治的

• B. 社会的

• C. 生理的

• D. 经济的

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问题 26: 26. 确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( )

选项:

• A. 合理性原则

• B. 合法性原则

• C. 利益最大化原则

• D. 利己原则

• E. 实用性原则

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问题 27: 27. 一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 ( )。

选项:

• A. 谈判主题

• B. 最优期望目标

• C. 实际期望目标

• D. 己方的最后谈判期限

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问题 28: 1. 对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ ）

选项:

• A. 明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效

• B. 进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定

• C. 拒绝对方要求，让谈判破裂的决定

• D. 重大让步，以利于协议达成的决定

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问题 29: 2. 投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（ ）

选项:

• A. 谈判结束阶段

• B. 谈判开局阶段

• C. 缔约阶段

• D. 谈判磋商阶段

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问题 30: 3. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。

选项:

• A. 集体谈判

• B. 投资谈判

• C. 横向谈判

• D. 软式谈判

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问题 31: 4. 在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（ ） 。

选项:

• A. 观念独特

• B. 情绪稳定

• C. 有求胜心

• D. 乐观向上

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问题 32: 5. 商务谈判的核心内容是（ ）。

选项:

• A. 质量

• B. 经济利益

• C. 政治利益

• D. 价格

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问题 33: 6. 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )

选项:

• A. 中期

• B. 后期

• C. 协议期

• D. 初期

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问题 34: 7. 商务谈判策略的（ ）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。

选项:

• A. 方式

• B. 内容

• C. 要点

• D. 目标

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问题 35: 8. 商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 ( )

选项:

• A. 控制好自己的情绪

• B. 创造双赢的解决方案

• C. 注重立场,而非利益

• D. 正确理解谈判对方

• E. 正确处理和对方的人际关系

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问题 36: 9. 在商务谈判中，下列哪几项应先报价？（ ）

选项:

• A. 卖方

• B. 买方

• C. 发起谈判者

• D. 投标者

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问题 37: 1. 日本人的谈判风格一般表现为( )

选项:

• A. 等级观念弱

• B. 直截了当

• C. 不讲面子

• D. 团队意识强

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问题 38: 2. 一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 ( )

选项:

• A. 立场型谈判

• B. 原则型谈判

• C. 让步型谈判

• D. 价值型谈判

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问题 39: 3. 对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ ）

选项:

• A. 重大让步，以利于协议达成的决定

• B. 拒绝对方要求，让谈判破裂的决定

• C. 进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定

• D. 明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效

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问题 40: 4. 通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( )

选项:

• A. 协商式发问

• B. 封闭式发问

• C. 证明式发问

• D. 诱导式发问

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问题 41: 5. （ ）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

选项:

• A. 磋商阶段

• B. 报价阶段

• C. 成交阶段

• D. 开局阶段

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问题 42: 6. 在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的？（ ）

选项:

• A. 女士先伸出手与男士握手

• B. 年长者先伸出手与年轻者握手

• C. 身份低者先伸出手与身份高者握手

• D. 主人先伸出手与宾客握手

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问题 43: 7. 在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（ ）。

选项:

• A. 拜访

• B. 接见

• C. 拜会

• D. 会见

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问题 44: 8. 投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（ ）

选项:

• A. 缔约阶段

• B. 谈判磋商阶段

• C. 谈判结束阶段

• D. 谈判开局阶段

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问题 45: 9. 讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 ( )

选项:

• A. 南美人

• B. 美国人

• C. 韩国人

• D. 德国人

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问题 46: 10. 当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( )

选项:

• A. 仲裁

• B. 调解

• C. 谈判

• D. 行政复议

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问题 47: 11. 在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（ ）。

选项:

• A. 传真邀约

• B. 请柬邀约

• C. 书信邀约

• D. 电话邀约

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问题 48: 12. 坚定的让步方式的特点是 ( )

选项:

• A. 自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律

• B. 比较机智,灵活,富有变化

• C. 合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚

• D. 让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉

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问题 49: 13. 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )

选项:

• A. 中期

• B. 初期

• C. 后期

• D. 协议期

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问题 50: 14. 下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 ( )

选项:

• A. 崇尚绅士风度

• B. 强烈的民族自豪感

• C. 严谨保守

• D. 偏爱横向式谈判方式

• E. 时间观念不强

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问题 51: 15. 下列有关谈判气氛论述中,正确的是( )

选项:

• A. 当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成

• B. 谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限

• C. 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛

• D. 气氛对谈判结果无影响

• E. 谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容

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问题 52: 16. 影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( )

选项:

• A. 群体规范

• B. 群体内人际关系

• C. 群体成员的素质

• D. 群体成员的结构

• E. 群体的决策方式

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问题 53: 17. 商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 ( )

选项:

• A. 正确处理和对方的人际关系

• B. 注重立场,而非利益

• C. 正确理解谈判对方

• D. 创造双赢的解决方案

• E. 控制好自己的情绪

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问题 54: 18. 国际商务活动中的市场风险包括( )

选项:

• A. 价格风险

• B. 需求风险

• C. 汇率风险

• D. 素质风险

• E. 利率风险

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问题 55: 19. 形成信息沟通障碍的主要原因有 )

选项:

• A. 教育程度差异

• B. 性别差异

• C. 职业差异

• D. 文化差异

• E. 心理因素差异

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问题 56: 20. 主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎，其具优势有（ ）。

选项:

• A. 容易被对方了解虚实

• B. 同时可以在谈判场内外或两个领域展开活动

• C. 可以以礼压客

• D. 易于建立心理优势

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问题 57: 21. 在商务谈判中，下列哪几项应先报价？（ ）

选项:

• A. 卖方

• B. 投标者

• C. 发起谈判者

• D. 买方

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