22秋期末考试商务谈判实务10634k2

3亿多的题库，支持文字、图片，语音搜题，包含国家开放大学、广东开放大学、云南开放大学、北京开放大学、上海开放大学、江苏开放大学、超星、青书、奥鹏等等多个平台题库，考试作业必备神器。

正确 答案：微信搜索【 广开搜题 】公众号

广东开放大学 2023年春季招生简章

1、在商务谈判中，对辩论的技巧描述不正确的是（）

（2 分）

A．辩论各方都是平等的，没有高低贵贱之分。所以，辩论时要心平气和、以理服人；切忌摆出一副“唯我独尊”的架势，大发脾气，耍权威

B．谈判即是进行争高比低的竞赛，因此也要关注对无关大局的细节之争

C．任何辩论都应以事实为根据。要注意所提论据的真实性，道听途说或未经证实的论据会给对方带来可乘之机

D．不管辩论多么激烈，都不搞人身攻击，不损人之短，不在问题以外做文章

2、通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到迫使对方让步的做法。在谈判实力悬殊的情况下，脆弱的一方往往显示无助与谦卑的姿态满足对方“君临天下”、“救世主”的感觉，无形之中就会对脆弱的一方“手下留情”。此种迫使对方让步的方式属于（）

（2 分）

A．恻隐术

B．戴高帽

C．先苦后甜

D．发抱怨

3、商务谈判讨价还价阶段，哪种策略往往在谈判后期的关键时刻被谈判者所采用。当谈判处于僵局，或对手迟迟不下决心成交时，可以采用此策略来加速谈判进程。这一策略有时能够收到较好的效果，有助于加速谈判进程，促使对手早下决心。但谈判者在采用这一策略时，也有可能会引起对方的敌意，所以在采用该策略时要尽量设法降低对方的敌意。

（2 分）

A．故布疑阵

B．休会策略

C．吹毛求疵

D．最后通牒

4、对谈判议程描述不正确的是（）

（2 分）

A．谈判议程就是关于span title="谈判" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/%E8%B0%88%E5%88%A4"谈判的主要议题、span title="谈判的原则" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/%E8%B0%88%E5%88%A4%E7%9A%84%E5%8E%9F%E5%88%99"谈判的原则框架、议题的先后顺序与时间安排。

B．谈判议程的商定，实质上也是谈判的目标，因为议程本身并不会决定谈判者在谈判工作中是否有主动性，但会决定谈判的最终成果。

C．谈判议程的安排对谈判双方非常重要，谈判议程安排的本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。

D．谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定，谈判议程包括通则议程和细则议程。

5、市场需求与价格之间的种关系，即某种商品的需求量对价格变动的反应灵敏程度可用哪种弹性来反映？（）

（2 分）

A．供给弹性

B．需求弹性

C．价格弹性

D．消费弹性

6、商务谈判在报价阶段，对报价的原则描述错误的是（）（2 分）

A．开盘价要报得高一些，但绝不能漫天要价、毫无根据

B．经验证明，开盘价对最终成交水平具有实质性的影响

C．开盘价高，最终成交的水平反而比较低

D．开盘报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫，这样才能给对方留下己方是认真而诚实的印象

7、政治环境调查不包括（）

（2 分）

A．政局的稳定状况

B．国家对企业的管理情况

C．该地区的宗教信仰状况

D．交易双方所属国家的政治关系如何

8、各国政府或国际组织的各类统计年鉴，也包括各银行组织、国际信息咨询公司、各大企业的统计数据和各类报表，属于哪种信息采集渠道？（）

（2 分）

A．电波媒介

B．印刷媒体

C．统计资料

D．知情人士

9、参加论辩的人要把精力集中在主要问题上。反驳对方的错误观点要抓住要害，有的放矢，坚决反对那种断章取义、强词夺理等不健康的论辩方法。这种辩论技巧及原则属于（）

（2 分）

A．处理好优劣势

B．要逻辑严密

C．要观点明确

D．不纠缠枝节

10、什么目标是在谈判中必须保证的利益下限，即谈判结果低于这个界限时，自己的基本利益就无法得到满足。（）

（2 分）

A．最低目标

B．极限目标

C．可行目标

D．理想目标

11、哪种信息收集方法可以广泛收集相关信息，利于实现调查者的主导意向，易于整理分析，难点在于如何调动被调查者的积极性以及保证调查内容的真实性。（）

（2 分）

A．问卷法

B．访谈法

C．电子媒体收集法

D．实验法

12、对谈判对方的权限调查描述错误的是（）

（2 分）

A．不了解谈判对手的权力范围，将没有足够决策权的人作为谈判对象，不仅浪费时间，甚至可能会错过更好的交易机会。

B．要弄清对方谈判人员的权限有多大，对谈判获得多少实质性的结果有重要影响。

C．在谈判之前应当通过直接或间接的途径，审查对方的权限。最简单的方法就是要求对方主动提供所必须具备的证件和材料，如自然人方面的证件、法人资格方面的证件、资信方面的证件等。

D．有时，谈判人员的权限也是一种谈判策略，先由谈判权限低的人出面进行谈判，关键时刻由拥有最终决策权的人来做决定。

13、在商务谈判过程中，事态的发展往往取决于主谈人。因此，双方常常围绕主谈人或主谈人的重要助手出现激烈的争辩，以实现己方的目的。使用此计时值得注意的是，首先，要善于运用话题，而不是态度。既要让所说的话切中对方心理和个性，又要切合所追求的谈判目标；其次，话语应掌握分寸，不应过分牵扯说话人本身。此种迫使对方让步的方式属于（）（2 分）

A．竞争法

B．激将法

C．情绪爆发

D．恻隐术

14、谈判背景调查中，不属于基础设施与后勤保障方面的调查的是（）

（2 分）

A．在聘请外籍员工、进口原材料、引进技术、引进设备等方面的限制

B．该国的海关的通关情况，特别是在高峰时的通关能力

C．该国的公路、铁路、航空的运输能力

D．该国的外汇储备情况

15、商务谈判讨价还价阶段，在谈判中运用哪一策略时还要注意，提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的信息与资料的某些方面；尽量是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面。否则，对方很容易识破你的策略，采取应对的措施。（）

（2 分）

A．抛砖引玉

B．吹毛求疵

C．软硬兼施

D．投石问路

16、一般来说谈判的最后阶段也很可能是问题成堆的阶段，对问题解决得不好，就不会使谈判圆满结束。例如，在谈判双方就价格和交货期条款而争执不下的时候，说上一句：“我们一起先看看付款条件好不好？”谈判就可以顺利进行了。这种方法属于（）

（2 分）

A．澄清问题

B．回顾成果

C．提请报价

D．弥合差异

17、在国际商务谈判中，谈判班子的哪位人员是谈判中实际的核心人员。（）

（2 分）

A．主谈人员

B．翻译

C．专业人员

D．专家顾问

18、依照想象的情况和条件，演习双方交锋时可能出现的一切局面，如谈判的气氛、对方可能提出的问题、己方的答复、双方的策略、技巧等问题。该方法属于（）

（2 分）

A．全景模拟法

B．讨论会模拟法

C．列表模拟法

D．头脑风暴法

19、能够运用所掌握的知识触类旁通、举一反三，把握模拟谈判的方方面面，使其具有理论依据的现实基础。同时，他们能从科学性的角度去研究谈判中的问题。这种模拟谈判的人员属于（）（2 分）

A．求实型人员

B．应用型人员

C．预见型人员

D．知识型人员

20、大家熟知的“walkman”（随身听）就是把“walk”（行走）和“Radio”（收音机）有效结合而形成新创意的结果。这种方法属于（）

（2 分）

A．关联产品之间的类推法

B．信息碰撞法

C．对比类推法

D．综合加工法

21、在商务谈判中，说服他人的基本要诀包括（）

（3 分）

A．站在他人的角度设身处地地谈问题，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉

B．取得他人的信任。信任是人际沟通的基石。只有对方信任你，才会理解你友好的动机

C．创造出良好“否”的氛围，把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他

D．说服用语要推敲。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼，这样才会收到良好的效果

22、商务谈判中，发问的技巧包括（）

（3 分）

A．注意提出问题的句式应尽量简短

B．适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，及其处理事物的态度

C．提出问题后应保持沉默、闭口不言、专心致志地等待对方做出回答

D．如果对方的答案不够完整，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时再问，这样做以示对对方的尊重

23、在商务谈判中，对“认同”的要诀解析正确的是（）

（3 分）

A．认同就是人们把自己的说服对象视为与自己相同的人，寻找双方的共同点

B．在商务谈判中，“认同”是双方相互理解的有效方法，是人们之间心灵沟通的一种有效方式，也是说服他人的一种有效方法

C．寻找共同点可以：找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介

D．寻找双方兴趣、爱好上的共同点。比如，共同喜欢的电视剧、体育比赛、国内外大事等

24、商务谈判战术中，化整为零法的使用条件是（）

（3 分）

A．己方已做好谈判的准备，并察觉出对方急于求成的心态

B．要具备一些交易的有利条件，比如，支付条件优惠、交易金额较大等

C．要有切实可行的变通方案

D．要准备一些难以反对的理由，如市场竞争激烈，资金数目巨大，外汇市场不稳定等

25、商务谈判中，对于拖延答复描述错误的是：（）

（3 分）

A．拖延答复的其中一种形式是：先延后答。即经过考虑后觉得没有必要回答或者不应回答时，则来个“不了了之”。你可用“记不得了”或“资料不全”来拖延答复

B．有时还可以让对方寻找答案，亦即让对方自己澄清他所提出的问题。例如，可以这样说：“在回答你的问题之前，我想先听一听你的意见

C．拖延答复的其中一种形式是：延而不答。即对应该回答的问题，若做好准备后感到好答时，不妨再做恰当的回答

D．谈判中有时在表态时机未到的情况下可采取拖延答复的方式

26、在商务谈判中坚持诚信原则，应当体现在以下几个方面（）

（3 分）

A．掌握技巧。坚守诚信并不意味着把自己的谈判底线毫无保留地告诉对方。

B．追求整体利益的一致，诚信并调和利益的较好方法是提出互利性的选择方案。

C．以诚信为本，诚信还有利于消除疑虑，促进成交，进而建立较长期的商务关系。

D．信守承诺。如果谈判人员在谈判中不讲信用，那么要与对方长期合作是不可能的。

27、商务谈判中，有关回答的技巧描述正确的是：（）

（3 分）

A．回答的准备工作包括三项内容：一是心理准备。即在对方提问后，要利用喝水、翻笔记本等动作来延缓时间，以稳定情绪，而不是急于回答。二是体能准备。充足休息，储存体力，以便能应对高强度的谈判。三是准备答案。答案应只包括那些该回答的部分

B．对于应该让对方了解，或者需要表明己方态度的问题要认真回答，而对于那些可能会有损己方形象、泄密或一些无聊的问题，不予理睬是最好的回答

C．当有些问题不好回答时，回避答复的方法之一是“答非所问”，即似乎在回答该问题，而实际上并未对这个问题表态

D．慎重作答，当没有弄清楚问题的确切含义时，不要随便做答。可以要求对方再具体说明一下

28、商务谈判中，对发问的方式描述正确的是（）

（3 分）

A．开放式问句是指在广泛的领域内带出广泛答复的问句，通常可以采用“是”或“否”等简单的措辞做出答复

B．在谈判过程中，发问者要多听少说，多运用封闭式放式问句，谨慎采用开放式问句

C．发问者应事先了解对方情况，由广泛的问题逐步缩小到特定的问题，避免含糊不清的措辞，避免使用威胁性、教训性、讽刺性的问句，避免盘问式或审问式的问句

D．封闭式问句中的暗示式问句特点是这种问句本身已强烈地暗示出预期的答案

29、对影响商务谈判语言运用的因素分析正确的是（）

（3 分）

A．分析谈判对手对谈判语言运用的影响，就需要考虑谈判对手特征、谈判双方实力对比、与谈判对手的关系这三个涉及谈判对手的因素

B．不同的谈判内容，也即谈判过程中不同的谈判议题，对谈判的语言要求差异不大

C．谈判对手特征是谈判对手具有的社会的、文化的、心理的与个性的特点，如社会角色、价值取向、性格、态度、性别、年龄等特征

D．谈判对手对谈判语言运用的影响，与谈判对手的心理与行为状态以及谈判对手对所用语言的反应无关

30、商务谈判战术中，对捆绑利益法描述正确的是（）

（3 分）

A．说出出乎对方意料的道理，让对手重新考虑问题，使之更清楚地看到必然的结果

B．这种战术的实施要站在己方立场上，为己权衡合作与不合作的利弊

C．捆绑利益法是指把双方利益捆绑在一起，让对方看到，你的利益中有他的利益，没有你的利益，也就没有他的利益，甚至还有唇亡齿寒的后果

D．在数量、币种、贸易术语、付款方式上做文章，降低了谈判难度，逐步完成谈判的整体目标

31、商务谈判中，有关回答的方式描述正确的是（）

（3 分）

A．含混式回答即用提问对方其他问题来回答对方的提问。这是一种以问代答的方式，可以为自己以后回答问题留下喘息的机会

B．反问式回答既可以避免把自己的真实意图暴露给对方，又可给对方造成判断上的混乱和困难

C．拒绝式回答即对那些棘手和无法回答的问题，寻找借口拒绝回答。运用借口拒绝回答对方的问题，可以减轻对方提问的压力

D．商务谈判中的回答有三种类型，即正面回答、迂回回答和避而不答

32、运用灵活机动原则包括（）

（3 分）

A．追求整体利益的一致。

B．阐述客观情况，避免责备对方

C．以诚信为本，打破传统的分配模式

D．适时变化谈判策略。

33、对国家政策的倾向性和稳定性调查描述正确的是（）

（3 分）

A．国家对企业或行业管理程度，以及及企业拥有多大决定权

B．一些公众利益集团的情况，如民间环保组织等

C．政局对谈判以及后期的履约所起到的重要影响

D．主要了解政府制定的政策对该企业所产生的影响

34、商务谈判中，对辩论的具体技巧与原则阐述正确的是（）

（3 分）

A．谈判中的论辩要充分体现现代文明，不论双方的观点如何不同，态度要客观，措辞要准确，要以理服人，决不能侮辱诽谤、尖酸刻薄和进行人身攻击

B．谈判中的论辩过程常常是在相互发难中完成的。一个优秀的谈判者应该头脑冷静、思维敏捷，才能应付各种各样的局面

C．谈判中的论辩就是论证自己的观点、反驳对方观点的过程，因此必须做好材料的选择、整理、加工工作

D．论辩中，事实材料要符合观点的要求，以免出现漏洞。在充分讲理由、提根据的基础上，反驳对方的观点，从而达到“一语中的”的目的

35、商务谈判战术中，对放长线钓大鱼法描述错误的是（）

（3 分）

A．利用谈判对手的需求情况，设计一些“诱饵”，故意让对方先得到某个有利于他的条件，以吸引对方与己方谈判到底的做法

B．具有“以小求大”、“先予后取”的特点

C．消极地为对方解决迫切需要解决的问题

D．要懂得放线，要有中止谈判的有利借口

36、商务谈判是一种商人与商人的交流行为。商务谈判活动是由代表企业的人来实现的，这就难免会带有个人感情因素。投其所好法正是抓住了谈判主体的这个特点从情感上去做文章的

（1 分）

正确

错误

37、谈判的伦理约束，既不提倡不诚实或欺骗行为来达到自己的目的，也不反对运用有效的策略和方法。（）

（1 分）

正确

错误

38、合法原则是指在商务谈判及签订合同的过程中，要遵守国家的法律、法规，符合国家政策的要求，涉外谈判则要求既符合国际法则，又尊重双方国家的有关法律法规。（）

（1 分）

正确

错误

39、开局阶段是谈判的一个关键步骤，也是整个谈判过程最困难最紧张的阶段之一，需要双方付出较大的精力，双方会运用策略来最大限度地遏制对方企图，达到自己的目标。（）

（1 分）

正确

错误

40、竞争型谈判，是指谈判双方本着“客观、平等、互利”的原则，通过适当的竞争与合作，寻求最佳解决方案。（ ）

（1 分）

正确

错误

41、坚持客观标准能够很好地克服建立在双方意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。（）

（1 分）

正确

错误

42、奥尔德弗需要论与马斯洛需求层次论相比，不同点是：奥尔德弗经过大量调查证明，人类需求是天生的，较高的需求得不到满足时，人们就不会把欲望放在较低的需求上。（）

（1 分）

正确

错误

43、商务谈判的目的虽然是取得经济利益，但其并不排除获取其他利益。（）

（1 分）

正确

错误

44、执行国外的法律仲裁判决的程序，这主要是针对跨文化、跨国谈判而言的。在这种情况下，考虑一国的判决对另一国有无效力及生效的条件并不是必要。

（1 分）

正确

错误

45、对该国企业的经营决策程序，企业高级领导人有没有决策权的调查不属于谈判背景调查中的商业习惯调查。（）

（1 分）

正确

错误

46、企业的商务活动必须要在法律规定的范围内，以法律允许的方式展开，否则其活动就必然受到制约。（）

（1 分）

正确

错误

47、一般而言，主场优势要大于客场，球类比赛中就有“主场龙，客场虫”的说法，所以要求我们的谈判者必须提高主场谈判能力。（）

（1 分）

正确

错误

48、诚信是谈判双方交往的感情基础，并不是职业道德。（）

（1 分）

正确

错误

49、趁热打铁结束法，假定对方已完全同意，或者对方对几个主要条件印象不错，但又迟疑是否马上做出决定，因此，成交就成了当务之急。这种简便的成交法非常灵验。不过，如果对方阻止你，你还可以使用其他的成交法，不会受到什么损失

（1 分）

正确

错误

50、了解针对涉外谈判而言的合同语言文字表示方式及其效力属于谈判背景调查中的商业习惯调查。（）

（1 分）

正确

错误