20220511推销策略与艺术试卷-07

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一 、判断题

1. 推销是一种信息双向沟通的过程，它不是单纯地推销商品。 （ ）

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2. 寻求答案型的客户是最成熟的购买者。（ ）

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3. 打电话不是面对面，可以有些小动作，如边打电话边摆弄桌上的剪刀、订书机等。 （ ）

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4. 利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销人员的职业素质。（ ）

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5. 推销人员接近客户，最关键的一步是引起客户对自己的注意。（ ）

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6. 推销洽谈的核心是沟通。（ ）

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7. 迂回否定法运用不当，可能会伤害客户的自尊。（ ）

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8. 在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引客户购买。（ ）

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9. 推销成交后整个推销活动结束。（ ）

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10. 在一个小区开连锁店，必须要搞清楚这个小区需要什么品种、什么类型、什么品牌、什么价位的商品。（ ）

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二 、单选题

1. 每一位推销人员都要培养和激发自己开拓创新的精神和应变的能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销人员的（ ）。

观察能力

创造能力

社交能力

应变能力

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2. 既关心自己的购买行为，又关心与推销人员的关系。在购买过程中比较冷静，既重感情，也重理智。具有一定的产品知识和购买经验，制定购买决策较慎重。我们把这种类型的客户称之为（ ）客户。

寻求答案型

干练型

软心肠型

保守防卫型

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3. 在使用微信和QQ与客户沟通时，以下哪个是不合适的？（ ）

昵称用真实姓名

收到语音类信息不回复

文字简洁明了

不在别人休息的时间发消息

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4. 以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点？( )。

成本低，效率高

接触面大，范围广

同时进行市场调查

信息量大

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5. 关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？（ ）

推销人员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效

使用好奇接近法不可过分卖弄技艺

推销人员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意

这种方法是在掌握人们的心理规律的基础上，采用了有效的措施

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6. “由于是棉质的衣服，所以能吸汗。”在运用FAB法则推销时把“能吸汗”理解成为（ ）。

产品的特性

产品特性的优势

产品优势会给客户带来的利益

产品的优势

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7. 以下哪个不是反问法的优点？（ ）

可以使推销人员处于主动地位

可以得到更多的反馈信息

找出客户异议的真实根源

有利于创造和谐的谈话气氛

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8. “这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”这个推销方法是哪类推销方法？（ ）。

积极假设促成法

强迫选择促成法

询问与停顿促成法

多种接受方案促成法

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9. 做好售后服务，一般有许多方法，以下哪项不属于售后服务的内容？（ ）

运输服务

指导和咨询服务

安装调试服务

让顾客满意的价格折扣

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10. 以下哪一点不是店面陈列中应当做到的？（ ）

过分囤积货物

店面环境整洁舒适

传递更多信息

商品陈列要随季节变换及时调整

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三 、多选题

1. 客户对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走，购买产品往往不是出于急切的需要，而是为了赶上他人、超过他人，这种购买心理肯定不是下列购买心理中的哪几个？（ ）

求名心理

求美心理

仿效心理

安全心理

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2. 在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？（ ）

本人姓名

个人兴趣和爱好

担负的职务或从事的具体工作

供职单位

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3. 个体客户接近准备时应收集的资料包括：（ ）

个人特点

组织所在地

姓名和年龄

教育水平

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4. 建立良好的第一印象的要素有（ ）。

良好的外表

身体语言

开场白

职务

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5. 店面销售的准备工作通常要从以下哪几个方面进行？（ ）

自身形象

所售商品

豪华装饰

店面环境

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四 、简答题（主观题）

1. 简述推销的特征。

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2. 推销人员的培训主要有哪些方法？

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五 、案例分析题

1. 计算机销售代表小马接到一位总工程师的电话，说其香港分部的电脑出了问题，让小马尽快解决。这个总工程师是非常重要的客户，小马答应第二天上午10点以前去见他，现在已经是下午5点了，小马立即打电话到客户服务中心要来客户的服务记录，发现客户已经从香港那边投诉过来了，而且公司已经进行了上门维修。在第一次上门没有解决问题之后，公司又从当地请了一个维修工程师来到现场，维修工程师判断客户的电脑需要升级。客户并不同意维修工程师的观点，因为以前采购的电脑配置更低也没有问题，因此香港分部的客户就将问题反映到总部。小马也判断不出到底原因在哪里，但是维修工程师告诉小马只要客户肯升级内存，问题就一定可以解决。小马又打电话到客户那里，询问了情况，与相关的人约好第二天10点30分举行一个视频会议，小马将维修记录都准备好，计算好需要升级的费用之后才离开了公司。 第二天，小马准时来到客户的办公室。客户刚介绍完情况，小马就将维修记录拿了出来，并简单介绍了己方的观点及与香港分部之间的分歧。接着，小马与客户服务中心的维修工程师、客户的香港分部一起通过视频讨论了情况。客户服务中心的工程师与客户之间对于谁应该承担责任还是存在分歧，但是客户服务中心承话：只要升级内存，问题就一定可以解决。客户一直仔细地听着，几乎没有插话。会议一结束，他就向小马询问升级的费用，小马拿出准备好的报价递给他。他用眼扫了一眼数宇，简单确认了一下，表示即刻升级电脑。 后来，这位客户告诉小马：“出问题是难免的，而且有时很难搞清楚原因和责任。本来我是请你来讨论维修问题的，没想到你已经将问题搞清楚了。我看到你们很认真，效率很高，态度可嘉，而且升级费用非常合理和公道，因此我就很快地同意支付升级费用了。”这位客户对小马所在企业的服务赞不绝口，成了他们公司最踏实的客户，一直在使用他们的电脑。 (资料来源：楼红平主编《推销与谈判技术》，第233页。清华大学出版社，2015年8月) 阅读以上资料，回答以下问题： 小马为什么赢得了客户的信任？结合此案例谈谈售后服务的重要性。

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