20220511推销策略与艺术试卷-02

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一 、判断题

1. 互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。（ ）

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2. 产品需求是客户最高级的需求。（ ）

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3. 健康、整洁、卫生这三个因素可以使人的容貌变得完美。（ ）

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4. 市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。（ ）

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5. 在与客户见面之前，推销人员必须充分了解与推销有关的情况和资料。对个体客户和团体客户准备工作的工作重点是一样的。（ ）

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6. 在推销洽谈中，推销要点多多益善，要点越多，对促成交易越有益。（ ）

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7. “这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。（ ）

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8. 如果推销人员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。（ ）

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9. 买卖合同与租赁合同是一回事儿。（ ）

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10. 如果从顾客的外表和问话中难以判断他想买什么档次的商品，那就把中等偏上的商品拿给顾客。（ ）

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二 、单选题

1. 推销工作的起点是（ ）。

准备产品

寻找客户

约见顾客

介绍自己

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2. 十分关心客户但不关心销售的推销人员属于（ ）

事不关己型

客户导向型

强力推销导向型

解决问题导向型

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3. 最适合传递复杂信息且可以永久保存的沟通方式是（ ）。

口头语言沟通

书面语言沟通

身体语言沟通

副语言沟通

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4. 二八法则对推销工作的意义是：（ ）

要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品

推销人员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向

要准确掌握拥有购买决策权的人

推销人员要掌握对方的经济实力

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5. 对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（ ）。

自己介绍法

他人介绍法

产品开路法

利益接近法

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6. “推销人员应设法引导客户积极参与推销洽谈，这是促进推销信息的双向沟通，增强洽谈说服力的必要条件”。这句话说明了推销人员应当遵循推销洽谈的哪项原则？（ ）

客户导向性原则

鼓动性原则

参与性原则

诚信原则

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7. 一位家用电器公司推销人员向一位零售店采购员推销一种吸尘器： 客户：“你们的吸尘器为什么叫荷花牌，不叫兰花牌?” 推销人员：“噢，荷花和兰花都很漂亮。你看，这种吸尘器两档调速，用途广泛。”这位推销人员运用的异议处理方法为（ ）。

迂回否定法

回避法

反问法

优点补偿法

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8. 以下有关多种接受方案促成法的描述哪一项是错误的？（ ）

提出的方案容易引起客户做出否定回答

利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销人员的看法

鼓励客户从正面思考问题并不断对推销人员的看法表示赞许

推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品

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9. 以下哪一个是面对客户抱怨时不应有的态度？（ ）

仔细倾听，找出抱怨所在

认同客户的感受

不加理睬

感谢客户的抱怨

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10. 当正在逛商店的顾客再次回到了原先看过的某个商品前时，推销人员怎样做更有利于促成交易？（ ）

给顾客较大的空间

主动为顾客介绍商品

微笑地看着顾客

多向顾客提问题以了解基本情况

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三 、多选题

1. 一个强力推销导向型(9．1)的推销人员，面对哪种类型的客户易于达成交易？（ ）

漠不关心型(1．1)

软心肠型(1．9)

保守防卫型(9．1)

干练型(5．5)

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2. 根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，为他人介绍的先后顺序应当是：（ ）

先向身份高者介绍身份低者

先向年长者介绍年轻者

先向女士介绍男士等

先向本公司同事介绍客户

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3. 关于进入主题的时机，以下表述正确的有：（ ）

与客户确定约见时间时

推销人员已经把自己推销出去了

客户已经消除了戒心

刚刚走进客户的办公室时

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4. 坚持诚信性原则包括的内容有（ ）。

讲真话

卖真货

讲大话

出实证

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5. 店面销售的准备工作通常要从以下哪几个方面进行？（ ）

自身形象

所售商品

豪华装饰

店面环境

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四 、简答题（主观题）

1. 在确定沟通对象时，需要预先明确哪几类问题？

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2. 店面推销人员的必备素质主要包括哪几方面？

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五 、案例分析题

1. 风景秀丽的某海滨城市的朝阳大街，高耸着一座宏伟楼房，楼顶上“远东贸易公司”六个大字格外醒目。某照明器材厂的业务员金先生按原计划，手拿企业新设计的照明器样品，兴冲冲地登上六楼，脸上的汗珠未及擦一下，便直接走进了业务部张经理的办公室，正在处理业务的张经理被吓了一跳。“对不起，这是我们企业设计的新产品，请您过目，”金先生说。张经理停下手中的工作，接过金先生递过的照明器，随口赞道：“好漂亮呀!”并请金先生坐下，倒上一杯茶递给他，然后拿起照明器仔细研究起来。金先生看到张经理对新产品如此感兴趣，如释重负，便往沙发上一靠，跷起二郎腿，一边吸烟一边悠闲地环视着张经理的办公室。当张经理问他电源开关为什么装在这个位置时，金先生习惯性地用手搔了搔头皮。好多年了，别人一问他问题，他就会不自觉地用手去搔头皮。虽然金先生做了较详尽的解释，张经理还是有点半信半疑。谈到价格时，张经理强调：“这个价格比我们预算的高出较多，能否再降低一些?”金先生回答：“我们经理说了，这是最低价格，一分也不能再降了。”张经理沉默了半天没有开口。金先生却有点沉不住气。不由自主地拉松领带，眼睛盯着张经理，张经理皱了皱眉，问道：“这种照明器的性能先进在什么地方?”金先生又搔了搔头皮，反反复复地说：“造型新，寿命长，节电。”张经理托辞离开了办公室，只剩下金先生一个人。金先生等了一会儿，感到无聊，便非常随便地抄起办公桌上的电话，同一个朋友闲谈起来。这时，门被推开，进来的却不是张经理，而是办公室秘书。 (资料资源：左显兰主编，《商务谈判与礼仪（第2版）》，机械工业出版社，2018年4月 ) 请认真阅读以上资料，回答以下问题： 请指出金先生的问题出在哪儿?

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