20220511推销策略与艺术试卷-08

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一 、判断题

1. 表达能力不好的人不适合从事推销工作。（ ）

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2. 按客户性质可以把客户划分为两大类，即个人购买者和组织购买者。 （ ）

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3. 书面语言沟通不利于传达详细的信息。（ ）

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4. 一个人或者组织是否有购买能力是判断其是否为潜在客户的唯一标准。（ ）

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5. 用产品开路法推销成套的机器设备、汽车时，可以用制作精致的模型来开路。（ ）

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6. 推销洽谈的核心是沟通。（ ）

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7. 推销人员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客：“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。”推销人员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销人员运用的异议处理方法，就是直接否定法。（ ）

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8. 在一次不成功的推销之后，推销人员给客户留下联系方式，并向客户表示以后如有需要可随时联系。这种做法是非常必要的。（ ）

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9. 推销成交后整个推销活动结束。（ ）

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10. 在一个小区开连锁店，必须要搞清楚这个小区需要什么品种、什么类型、什么品牌、什么价位的商品。（ ）

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二 、单选题

1. 在推销职责中，（ ）是推销活动的最基本功能。

推销产品

开发客户

提供服务

沟通信息

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2. 下列哪一种推销模式是推销洽谈的先决条件？（ ）

“爱达”模式

“迪伯达”模式

“费比”模式

“吉姆”模式

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3. 推销人员在进行自我介绍时，以下哪个方面不是必须说明的？（ ）

本人姓名

供职单位

担负的职务或从事的具体工作

个人兴趣和爱好

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4. 运用中心开花法的关键是：（ ）

准确选择在一定范围内有一定影响力的中心人物

培养推销人员的职业素质

选择好一个目标地区

取得现有客户的信任

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5. 以下哪一个不是电话约见的特点？（ ）

表达内容广泛

成本低廉

快捷便利

与潜在客户直接对话

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6. “由于是棉质的衣服，所以能吸汗。”在运用FAB法则推销时把“能吸汗”理解成为（ ）。

产品的特性

产品特性的优势

产品优势会给客户带来的利益

产品的优势

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7. 一位家用电器公司推销人员向一位零售店采购员推销一种吸尘器： 客户：“你们的吸尘器为什么叫荷花牌，不叫兰花牌?” 推销人员：“噢，荷花和兰花都很漂亮。你看，这种吸尘器两档调速，用途广泛。”这位推销人员运用的异议处理方法为（ ）。

迂回否定法

回避法

反问法

优点补偿法

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8. 采用（ ）的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。

积极假设促成法

强迫选择促成法

特别优惠促成法

建议促成法

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9. 做好售后服务，一般有许多方法，以下哪项不属于售后服务的内容？（ ）

运输服务

指导和咨询服务

安装调试服务

让顾客满意的价格折扣

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10. 以下哪个不是商店游逛者的特征：（ ）

径直走到某种商品前

总是避开推销人员的目光

尽量与推销人员保持一定距离

四下转悠，没有明显的目标

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三 、多选题

1. “吉姆”模式是一种对培养推销人员的自信心极有帮助的模式。该模式的关键是：（ ）

相信自己所推销的产品

相信客户

相信自己所代表的公司

相信自己

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2. 以下哪些属于副语言沟通的内容？（ ）

语速

面部表情

声音补白

人际距离

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3. 个体客户接近准备时应收集的资料包括：（ ）

个人特点

组织所在地

姓名和年龄

教育水平

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4. 建立良好的第一印象的要素有（ ）。

良好的外表

身体语言

开场白

职务

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5. 店面销售的准备工作通常要从以下哪几个方面进行？（ ）

自身形象

所售商品

豪华装饰

店面环境

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四 、简答题（主观题）

1. 什么是市场咨询法？市场咨询法主要的优缺点是什么？

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2. 阅读下面这段话并回答问题： “王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款电脑试试，这款电脑从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？” 请问这位推销人员使用的哪种成交方法？这种成交方法一般在什么情况下使用？

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五 、案例分析题

1. 浙江杭州的“胡庆余堂”药店，试制成功一种新药品“复方抗结核片”，经过五年的临床观察，确认对肺结核病疗效显著，但却是“养在深闺人未识”，打不开销路，造成产品大量积压。后来，药店在中央人民广播电台做了“复方抗结核片”的广告，仅仅两个月的时间，就收到来自全国各地的要求订货的信函5700多件，不仅售出了全部的存货，还打开了新的销路，赢得了众多的客户。问题: （1）“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到客户、打开销路的? （2）这种寻找客户的方法有什么优缺点? （3）使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题?

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