20220511推销策略与艺术试卷-03

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一 、判断题

1. 企业利益与客户利益不可能同时满足，推销人员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。（ ）

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2. 客户导向型的推销人员总是千方百计说服客户购买。（ ）

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3. 如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。 （ ）

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4. 一个人或者组织是否有购买能力是判断其是否为潜在客户的唯一标准。（ ）

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5. 持久原则是与客户建立和保持良好关系的重要原则。（ ）

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6. 在洽谈的基本内容中不包括保证条款。（ ）

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7. “这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。（ ）

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8. 在洽谈过程中，客户频频点头、端详样品，这表明客户对产品没有兴趣。（ ）

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9. 买卖合同与租赁合同是一回事儿。（ ）

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10. 对那些没有买到所需货物的顾客，如果他们要买的东西不是太具体的话，推销人员就要尽量向他推荐代用物品。（ ）

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二 、单选题

1. 每一位推销人员都要培养和激发自己开拓创新的精神和应变的能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销人员的（ ）。

观察能力

创造能力

社交能力

应变能力

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2. 既不关心推销人员又不关心购买行为的客户属于（ ）

漠不关心型

软心肠型

防卫型

干练型

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3. 推销人员在进行自我介绍时，以下哪个方面不是必须说明的？（ ）

本人姓名

供职单位

担负的职务或从事的具体工作

个人兴趣和爱好

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4. 以下哪一类个人或组织可以作为潜在客户？（ ）

有需求但无购买能力

有购买能力但无需求

有需求且有购买能力

无需求也无购买能力

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5. 以下哪一项不是推销接近阶段的工作内容？（ ）。

接近客户准备

约见客户

正式接近客户

推销洽谈

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6. 合适的开场白非常重要，如果开场白选择不恰当，很可能会导致全盘皆输。以下哪个方面的话题不可作为开场白的题材？（ ）

客户所在行业的探讨

对客户的赞美

客户的个人爱好

带有宗教信仰的话题

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7. 客户说“我从来不用化妆品”，这种异议属于哪类异议( )

需求异议

货源异议

产品异议

价格异议

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8. “王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款电脑试试，这款电脑从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”，这位推销人员使用的成交方法是（ ）。

特别优惠促成法

顾问促成法

最后机会促成法

试用促成法

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9. 以下哪项不属于客户信用调查的内容？（ ）

交易双方工作人员及其工作态度

客户的需求情况

对方进货量与库存量的变化

对方的财务状况

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10. 关于店面销售的售后服务以下哪句话是不恰当的？（ ）

指导顾客使用技术复杂的产品

向顾客及时传达有利的产品信息

在店面销售中不必与顾客保持售后联系

进行安装调试

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三 、多选题

1. 以客户价值为标准，可以把客户划分为哪几种类型？（ ）

关键客户

主要客户

普通客户

准客户

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2. 以下哪些是与客户电话沟通时应遵循的原则？（ ）

讲究通话时间

坐姿正确

要多使用专业性很强的语言

集中注意力

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3. 个体客户接近准备时应收集的资料包括：（ ）

个人特点

组织所在地

姓名和年龄

教育水平

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4. 哪些情况下可以考虑使用重述的技巧？（ ）

当客户提出了对推销有利的需求的时候

客户提出的需求是你的产品能够满足的时候

客户提出了对产品或公司有利的评论的时候

客户提出了对产品或公司不利的评论的时候

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5. 以下关于店面陈列的原则哪些是正确的？（ ）

环境整洁舒适

传递更多商品信息

商品陈列要丰富

商品陈列越少越好

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四 、简答题（主观题）

1. 探寻客户购买心理的方法主要有哪几种？

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2. 推销人员自我提升可以有哪些途径？

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五 、案例分析题

1. 马先生要雇一名清洁工到他的办公室做事，大约有40多人前来应聘，但马先生却选中了一个男孩。他的朋友问道：“为什么选中了那个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。”马先生说：“其实，他带来了许多‘介绍信’。他在门口蹭掉了脚上的泥土，进门后随手关上了门，说明他做事小心仔细。当他看到一位残疾老人时，立即起身给老人让座，显得既懂礼貌又有教养。还有我故意在地板上放的那本杂志，其他所有人都从杂志上迈了过去，只有他俯身捡起那本杂志，并放回桌子上。当我和他交谈时，我发现他衣着整洁，头发梳的整整齐齐，指甲剪得干干净净。难道这不是最好的介绍信吗？ 阅读以上资料，回答以下问题： 这个男孩凭借什么赢得了马先生的信任？

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