20220511推销策略与艺术试卷-06

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一 、判断题

1. 在推销四要素中，推销信息是贯穿推销活动全过程、联结推销人员和推销对象的重要媒介。（ ）

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2. 按客户性质可以把客户划分为两大类，即个人购买者和组织购买者。 （ ）

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3. 一般来说，周末是拜访客户的最佳时间。（ ）

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4. 链式引荐法的关键，是推销人员能否赢得现有客户的信赖。（ ）

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5. 推销领域的关系建立指的就是与新的潜在客户建立关系。（ ）

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6. 喜欢听赞美的话是人的本性，为了赢得客户的好感，怎么赞美客户都不过分。（ ）

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7. 提出异议是客户应有的权利，推销人员面对客户异议不应该退缩不前。（ ）

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8. 成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。（ ）

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9. 合同的变更仅指内容的变更，不包括合同主体的变更。（ ）

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10. 对那些没有买到所需货物的顾客，如果他们要买的东西不是太具体的话，推销人员就要尽量向他推荐代用物品。（ ）

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二 、单选题

1. 推销工作的起点是（ ）。

准备产品

寻找客户

约见顾客

介绍自己

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2. 下列哪一种推销模式是推销洽谈的先决条件？（ ）

“爱达”模式

“迪伯达”模式

“费比”模式

“吉姆”模式

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3. 在与客户进行电话沟通时，以下哪一项是不恰当的？（ ）

讲究通话时间

坐姿正确

要多使用专业性很强的语言

集中注意力

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4. 运用中心开花法的关键是：（ ）

准确选择在一定范围内有一定影响力的中心人物

培养推销人员的职业素质

选择好一个目标地区

取得现有客户的信任

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5. 一位保险推销人员递给客户一张模拟支票并问道：“您想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，这位推销人员用的是（ ）。

产品接近法

好奇接近法

利益接近法

戏剧接近法

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6. 合适的开场白非常重要，如果开场白选择不恰当，很可能会导致全盘皆输。以下哪个方面的话题不可作为开场白的题材？（ ）

客户所在行业的探讨

对客户的赞美

客户的个人爱好

带有宗教信仰的话题

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7. 最常见、最容易出现的客户异议是（ ）。

需求异议

货源异议

产品异议

价格异议

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8. 以下有关多种接受方案促成法的描述哪一项是错误的？（ ）

提出的方案容易引起客户做出否定回答

利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销人员的看法

鼓励客户从正面思考问题并不断对推销人员的看法表示赞许

推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品

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9. 以下哪一项是推销人员在推销成功后不应有的表现？( )

保持情绪的平静

向客户承诺对自己的推销业务承担责任

选择适当时机与客户道别

以胜利者自居，洋洋自得

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10. 关于店面销售的售后服务以下哪句话是不恰当的？（ ）

指导顾客使用技术复杂的产品

向顾客及时传达有利的产品信息

在店面销售中不必与顾客保持售后联系

进行安装调试

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三 、多选题

1. 以客户价值为标准，可以把客户划分为哪几种类型？（ ）

关键客户

主要客户

普通客户

准客户

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2. 根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，为他人介绍的先后顺序应当是：（ ）

先向身份高者介绍身份低者

先向年长者介绍年轻者

先向女士介绍男士等

先向本公司同事介绍客户

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3. 个体客户接近准备时应收集的资料包括：（ ）

个人特点

组织所在地

姓名和年龄

教育水平

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4. 哪些情况下可以考虑使用重述的技巧？（ ）

当客户提出了对推销有利的需求的时候

客户提出的需求是你的产品能够满足的时候

客户提出了对产品或公司有利的评论的时候

客户提出了对产品或公司不利的评论的时候

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5. 以下关于店面陈列的原则哪些是正确的？（ ）

环境整洁舒适

传递更多商品信息

商品陈列要丰富

商品陈列越少越好

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四 、简答题（主观题）

1. 简述推销接近的原则。

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2. 推销人员减轻压力的途径可以有哪些？

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五 、案例分析题

1. 商店里，一位顾客正在挑选手机，他拿着一款手机犹豫不决。 推销员：先生，这款手机满足了您所有的需求，他真的很适合您。 顾客：可是它太贵了。 推销员：什么，太贵了，您怎么不早说呢？我们有便宜的呀！这个手机就便宜得多，只不过没有上网功能。 顾客：要是没有上网功能，我为什么要买它呢！ 推销员：那您就买那款可以上网的的手机吧。 顾客：可是那个又实在太贵了呀！ 推销员：一分钱一分货呀。 顾客：贵的我买不起呀！ 推销员：（非常愤怒）那您到底买不买呀？ 请阅读以上案例，回答下列问题： （1）推销人员在处理顾客异议时有什么不妥之处？ （2）请你给那位推销人员提出改进建议。

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