20220511推销策略与艺术试卷-10

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一 、判断题

1. 推销产品是推销人员的唯一职责。（ ）

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2. 观察和倾听是推销人员了解客户购买动机的唯一方法。（ ）

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3. 推销人员在与客户交谈时，为了显示热情，最好紧挨着对方站立。（ ）

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4. 链式引荐法的关键，是推销人员能否赢得现有客户的信赖。（ ）

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5. 约见对象必须是对购买行为具有决策权或者对购买决策有重大影响的人。（ ）

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6. 在推销洽谈中，推销要点多多益善，要点越多，对促成交易越有益。（ ）

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7. 客户异议是企业信息源之一。（ ）

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8. 在洽谈过程中，客户频频点头、端详样品，这表明客户对产品没有兴趣。（ ）

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9. 买卖合同与租赁合同是一回事儿。（ ）

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10. 积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以不要主动打招呼。（ ）

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二 、单选题

1. 在遇到意想不到的情况时，能在不利的形势下扭转局势，或在遇到突发事件时处变不惊，果断挽救可能出现或已经出现的失误的能力就是（ ）。

观察能力

创造能力

社交能力

应变能力

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2. 对某类产品或服务存在需求且具备购买能力的待开发客户就是：（ ）

目标客户

成交客户

忠诚客户

潜在客户

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3. 最适合传递复杂信息且可以永久保存的沟通方式是（ ）。

口头语言沟通

书面语言沟通

身体语言沟通

副语言沟通

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4. 以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点？( )。

成本低，效率高

接触面大，范围广

同时进行市场调查

信息量大

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5. 以下哪一个不是电话约见的特点？（ ）

表达内容广泛

成本低廉

快捷便利

与潜在客户直接对话

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6. 在与客户洽谈过程中，善于倾听非常重要。以下哪种行为是不恰当的？（ ）

尊重对方

全面理解对方谈话的内容

当对方提出的观点难以接受时，立即打断对方进行解释

边听边记笔记

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7. “很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为（ ）。

需求异议

货源异议

产品异议

价格异议

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8. 在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？（ ）

特别优惠促成法

多种接受方案促成法

次要重点促成法

附带条件促成法

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9. 以下哪一项是推销人员在推销成功后不应有的表现？( )

保持情绪的平静

向客户承诺对自己的推销业务承担责任

选择适当时机与客户道别

以胜利者自居，洋洋自得

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10. 在居民小区里的小便利店，以下几种打招呼的方式中，哪个是更容易被接受的？（ ）

先生，有用得着我的地方吗？

我来为您提供服务好吗？

我来帮您购物好吗？

您来了，大哥

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三 、多选题

1. 费比模式的第一个步骤是详细介绍产品的特征，以下哪些是必须介绍的？（ ）

产品的性能

产品的构造

产品的经济性

产品的价格

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2. 以下哪些属于副语言沟通的内容？（ ）

语速

面部表情

声音补白

人际距离

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3. 约见的内容一般包括：（ ）

确定约见对象

明确约见事由

安排约见时间

选择约见地点

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4. 推销洽谈前应做的准备有（ ）。

了解洽谈对手

了解推销产品

拟定洽谈要点

准备洽谈资料

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5. 以下关于店面陈列的原则哪些是正确的？（ ）

环境整洁舒适

传递更多商品信息

商品陈列要丰富

商品陈列越少越好

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四 、简答题（主观题）

1. 在洽谈前推销人员要做好哪些准备工作?

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2. 推销人员自我提升可以有哪些途径？

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五 、案例分析题

1. 涂料推销人员在向一位公司采购部经理进行推销活动。 客户：“你们公司生产的外墙涂料日晒雨淋后会出现褪色的情况吗？” 推销人员：“经理您请放心，我们公司的产品质量是一流的，中国平安保险公司给我们担保。另外，您是否注意到东方大厦，它采用的就是本公司的产品，已经过去10年了，还是那么光彩依旧。” 客户：“东方大厦啊，我知道，不过听说你们公司交货不是很及时，如果真是这样的话。我们不能购买你们公司的产品，它会影响我们的工作。” 推销人员：“经理先生，这是我们公司的产品说明书、国际质检标准复印件、产品价目表，这些是我们曾经合作过的企业以及他们对我们公司、产品的评价。下面我将给您介绍一下我们的企业以及我们的产品情况……” （资料来源:陈企华.最成功的推销实例.北京:中国纺织出版社，2003）. 请阅读以上案例，回答下列问题： 案例中推销人员运用了哪种异议处理的方法？如何正确运用这种方法，使用这种方法通常应注意哪些方面的问题？

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