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百年教育职业培训中心广东国家开放大学2634推销策略与艺术复习参考题

来源：百年教育职业培训中心　更新时间：2022-05-20 04:38:43

报名本机构合作学校，赠送复习资料，复习课程，确保录取。并且可以申请学校奖学金500元～1500元不等！答案：微信搜索【渝粤教育】公众号试卷代号：2634国家开放大学2021年秋季学期期末统一考试推销策

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试卷代号：2634

国家开放大学2021年秋季学期期末统一考试

推销策略与艺术试题

2022年1月

一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分）

www.bnjyedu.cn

1.既高度关心自己的购买行为，又高度关心与推销人员的关系。十分清楚自己需要的东西，又很了解市场行情，善于决策，又不独断专行，购买行为客观理智。这类客户属于以下哪种

类型的客户？( )

A.漠不关心型B.软心肠型

C.保守防卫型D.寻求答案型

2.“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”这个推销方法是哪类推销方法？( )

A.积极假设促成法B.强迫选择促成法

C.询问与停顿促成法D.多种接受方案促成法

3.在现代推销中，推销人员应该持有下列哪一种观念？( )

A.关注“人”，满足客户需要

B.以高压式手段说服客户购买

C.以达成交易为主旨，说服客户购买

D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品

4.以下哪种情况不适宜使用回避法？( )

A.客户提出一些与推销无关的异议B.客户提出一些荒谬的异议

C.客户提出理由正当的意见D.客户提出显然站不住脚的借口

5.在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示( )比较适宜。

A.价格较低的商品B.中等偏上的商品

C.价格较高的商品D.名牌商品

6.运用中心开花法的关键是( )。

A.准确选择在一定范围内有一定影响力的中心人物

B.培养推销人员的职业素质

C.选择好一个目标地区

D.取得现有客户的信任

7.为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行( )。

A.产品调查B.资信调查

C.规模调查D.市场调查

8.一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？( )

A.约定见面时间B.和客户约定见面地点

C.和客户约定见面方式D.和客户讨论产品的价格

9.推销工作的起点是( )。

A.准备产品B.寻找客户

C.约见顾客D.介绍自己

10.哪一种模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的客户，是零售推销较适用的模式？( )

A.“埃德帕”模式B.“迪伯达”模式

C.“费比”模式D.“爱达”模式

二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共10分）

11.吉姆模式的三个要素为( )。

A.产品B.公司

C.推销人员D.公众

12.面对需求异议，推销人员首先应当( )：

A.努力宣传产品的优点B.与顾客争辩，说服顾客

C.弄清顾客“不需要”的真正原因D.降低产品价格

13.多种接受方案促成法的正确描述有( )。

A.说服客户马上购买

B.利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销人员的看法

C.这种方法鼓励客户从正面思考问题并不断对推销人员的看法表示赞许

D.推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被

推销的商品

14.以下哪些是个体客户接近准备时应收集的资料？( )

A.个人特点B.组织所在地

C.姓名和年龄D.教育水平

15.以下哪些是在成交阶段应该采取的策略？( )

A.防止第三者介入B.简化合同

C.轻松自然D.锲而不舍

三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。每小题2分，共20分）

16.客户导向型的推销人员总是千方百计说服客户购买。( )

17.约见对象必须是对购买行为具有决策权或者对购买决策有重大影响的人。( )

18.书面语言沟通不利于传达详细的信息。( )

19.推销人员应当按照事情的紧迫性安排工作顺序。( )

20.人们在接触时，为了显示热情，最好紧挨着对方站立交谈。( )

21.常用的推销效率考核指标主要有配额完成率、推销人员人均推销额、用户访问完成率等。( )

22.数量条款是买卖合同中的核心条款。标的物的数量是指供货方交货的数量。( )

23.积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以不要主动打招呼。( )

24.客户异议是成交的障碍，它是客户对推销品没有需要的信号。( )

25.在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引客户购买。( )

四、简述（每小题15分，共30分）

26.简述推销人员的职责。

27.“褒贬是买主，喝彩是闲人”是一句广为流传的商业谚语。结合所学的异议处理的相关知识，谈谈你如何理解这个说法。

五、案例分析（20分）

28.广告公司业务员小刘与客户马经理已经联系过多次，马经理顾虑重重，始终做不了决定。小刘做了一番准备后，又打电话给马经理。

小刘：“马经理您好，我是××公司的小刘。”

马经理：“噢！是小刘啊。你上次说的事，我们还没考虑好。”

小刘：“马经理，您看还有什么问题？”

马经理：“最近两天，又有一家广告公司给我们发来了一份传真，他们的广告牌位置十分好，交通十分便利，我想宣传效果会更好一些。另外，价钱也比较合适，我们正在考虑。”

小刘：“马经理，您的产品的市场范围我们是做过一番调查的，而且从您的产品的性质来讲，我们的广告牌所处的地段对您的产品是最适合不过的了。您所说的另外一家广告公司所提供的广告牌位置并不适合您的产品，而且他们的价格也比我们高出了不少，这些因素都是您必须考虑的。您所看中的我们公司的广告牌，今天又有几家客户来看过，他们也有合作的意向，如果您不能做出决定的话，我们就不再等下去了。”

马经理：“你说的也有一定的道理。”（沉默了一会儿）“这样吧，你改天过来，咱们谈谈具体的合作事项。”

（资料来源：岳贤平主编《推销：案例、技能与训练》，第142页。中国人民大学出版社，2018年7月。）

阅读以上资料，回答以下问题：

小刘采用的是哪种成交方法？采用这种方法要注意什么问题？