报名本机构合作学校，赠送复习资料，复习课程，确保录取。并且可以申请学校奖学金500元～1500元不等！
1、以下重利益、轻立场的原则描述错误的是（）（2 分）
A．立场上的讨价还价，还会导致产生消极的协议。
B．立场上的讨价还价并不违背谈判的基本原则
C．商务谈判中的双方处于不同的立场，双方立场的不同归根到底是由于双方的商业利益不同所造成的。
D．立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。
2、如果卖方价格解释不足，买方掌握的价格材料少，但卖方有成交的信心，然而又性急，时间也紧时，采用哪种还价的方式对双方都有利。（）
（2 分）
A．单项还价
B．分组还价
C．按分析成本还价
D．按分析比价还价
3、将表面上看似互不相干的信息加以创造性地嫁接组合，由此产生新的信息，并运用到商务谈判活动中去的方法是（）
（2 分）
A．变动方向的推断法
B．相关推断法
C．对比类推法
D．信息碰撞法
4、商务谈判在报价阶段，对报价的原则描述错误的是（）（2 分）
A．经验证明，开盘价对最终成交水平具有实质性的影响
B．开盘价高，最终成交的水平反而比较低
C．开盘报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫，这样才能给对方留下己方是认真而诚实的印象
D．开盘价要报得高一些，但绝不能漫天要价、毫无根据
5、首先提出留有较大余地的价格；然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。这种报价战术属于（）
（2 分）
A．中式报价术
B．欧式报价术
C．美式报价术
D．日式报价术
6、在国际商务谈判中，谈判班子的哪位人员是谈判中实际的核心人员。（）
（2 分）
A．翻译
B．专业人员
C．专家顾问
D．主谈人员
7、对谈判议程描述不正确的是（）
（2 分）
A．谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定，谈判议程包括通则议程和细则议程。
B．谈判议程的安排对谈判双方非常重要，谈判议程安排的本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。
C．谈判议程的商定，实质上也是谈判的目标，因为议程本身并不会决定谈判者在谈判工作中是否有主动性，但会决定谈判的最终成果。
D．谈判议程就是关于span title="谈判" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/%E8%B0%88%E5%88%A4"谈判的主要议题、span title="谈判的原则" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/%E8%B0%88%E5%88%A4%E7%9A%84%E5%8E%9F%E5%88%99"谈判的原则框架、议题的先后顺序与时间安排。
8、对商务谈判平等自愿原则描述不正确的是（）（2 分）
A．交易中的一方如果不同意合作，那么交易就无法达成。这种不同质的否决权在客观上赋予了谈判各方相对不平等的地位。
B．自愿原则，是指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。
C．自愿原则是商务谈判各方进行合作的前提和保证。
D．平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位都是平等的。
9、依照想象的情况和条件，演习双方交锋时可能出现的一切局面，如谈判的气氛、对方可能提出的问题、己方的答复、双方的策略、技巧等问题。该方法属于（）
（2 分）
A．头脑风暴法
B．全景模拟法
C．讨论会模拟法
D．列表模拟法
10、商务谈判战术应用中，对竞争法描述错误的是（）（2 分）
A．比如，招标、拍卖的方式，就是利用人们竞争的心理，争取最好交易条件，最佳合作伙伴
B．谈判者要扮好可怜相、为难状，以求形象的感染力
C．竞争法是指在谈判中向谈判对方明示、暗示市场激烈，以迫使对方尽早拿主意，把交易条件降到最低点的方法
D．这种方法是要使谈判对手感到竞争的威胁，让竞争者之间相互勾心斗角，降低交易条件
11、哪种议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，可由一方准备，也可双方协商确定，一般要经过双方协商同意后方能正式生效，它包括双方所谈事项的次序和主要方式。（）
（2 分）
A．行程议程
B．细则议程
C．通则议程
D．时间议程span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497578693355_09580705943969386"
12、通过设立有利于己方的价格参照表和相关的优势与劣势比较，为己方报价提供有力的证据。或者利用订单或交货单让客户知道，一样的产品己方报价比给其他买家要低很多。这种报价策略属于（）
（2 分）
A．价格分割策略
B．报价差别策略
C．运用心理定价策略
D．巧用成交记录策略
13、大家熟知的“walkman”（随身听）就是把“walk”（行走）和“Radio”（收音机）有效结合而形成新创意的结果。这种方法属于（）
（2 分）
A．信息碰撞法
B．对比类推法
C．综合加工法
D．关联产品之间的类推法
14、对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用不正确的是（）
（2 分）
A．投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价
B．发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价
C．在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”；在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓
D．如自身实力弱于对方，可考虑先报价，以观察对方并适当调整己方的实际期望目标
15、对老客户或大批量购买的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，也可适当给予折让。这种报价策略属于（）
（2 分）
A．巧用成交记录策略
B．报价差别策略
C．价格分割策略
D．报价时机策略
16、什么目标是在谈判中必须保证的利益下限，即谈判结果低于这个界限时，自己的基本利益就无法得到满足。（）
（2 分）
A．最低目标
B．极限目标
C．可行目标
D．理想目标
17、对谈判对方的权限调查描述错误的是（）
（2 分）
A．有时，谈判人员的权限也是一种谈判策略，先由谈判权限低的人出面进行谈判，关键时刻由拥有最终决策权的人来做决定。
B．在谈判之前应当通过直接或间接的途径，审查对方的权限。最简单的方法就是要求对方主动提供所必须具备的证件和材料，如自然人方面的证件、法人资格方面的证件、资信方面的证件等。
C．要弄清对方谈判人员的权限有多大，对谈判获得多少实质性的结果有重要影响。
D．不了解谈判对手的权力范围，将没有足够决策权的人作为谈判对象，不仅浪费时间，甚至可能会错过更好的交易机会。
18、商务谈判，还价前的筹划不包括（）
（2 分）
A．根据讨价所做出的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图
B．
根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标。C.根据讨价所做出的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图
C．根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方案中哪些条款不能让步，哪些条款可以灵活掌握，灵活的幅度有多大，这样才便于保持己方在谈判立场上的灵活性，使谈判的斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于达成
D．还价策略的精髓就在于“先发制人”，必须在报价前针对己方的还价做出周密的筹划
19、政治环境调查不包括（）
（2 分）
A．交易双方所属国家的政治关系如何
B．该地区的宗教信仰状况
C．政局的稳定状况
D．国家对企业的管理情况
20、商务谈判中，对讨价还价阶段及策略描述错误的是（）
（2 分）
A．磋商既是双方求同存异、合作、谅解、让步的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判智力、体力和耐力等方面较量的过程，谈判策略和技巧的作用在本阶段得到了充分体现
B．商务谈判讨价还价阶段是谈判实质性磋商阶段。它是谈判的核心环节，也是最困难、谈判组人员最紧张的阶段
C．谈判过程是个整体，并不具有明显的阶段性。谈判是多种策略的综合运用，每一个阶段也并不存在一些策略具有明显的主导性
D．磋商过程及其结果直接关系到谈判双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度
21、对商务谈判语言运用的原则，描述不正确的是（）
（3 分）
A．逻辑性原则是其他原则的基础
B．离开了说服性这一原则，无论一个有多高水平的语言艺术家，他所讲的只能是谎言，商务谈判也就失去了存在和进行的意义
C．说服性是谈判语言的独特标志。说服性原则要求在商务谈判中运用语言艺术表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的证据
D．客观性原则要求在商务谈判中运用要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表现形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度
22、谈判背景调查中，关于社会习俗，谈判者主要要了解如下几个方面（）
（3 分）
A．送礼的方式及礼品内容。
B．符合对方当地标准的衣着式样、称呼方式
C．当地人开放程度，谈话的内容的广泛性，是否有言论自由，有没有禁忌以及禁忌话题
D．参加社交场合是否要携带妻子，所有的款待、娱乐活动的举行地点
23、商务谈判战术应用中，后发制人方法的优点包括：（）
（3 分）
A．可以引起对方的内疚和惭愧，从而为让步创造心理条件
B．对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的策略及谈判的发展形式灵活变更自己的策略，后发制人，以争取最大的利益
C．可以在对方计谋用尽的时候反击，使对方措手不及，反复的余地较小
D．可以从对手那里先学习知识、了解情况，弥补经验和准备的不足
E．具有很强的欺骗性。制造一种假象，装着听不懂，使对方戒备松懈，暴露弱点，同时消磨对方意志、消磨时间、消磨对方的耐心
24、商务谈判战术中，对捆绑利益法描述正确的是（）
（3 分）
A．说出出乎对方意料的道理，让对手重新考虑问题，使之更清楚地看到必然的结果
B．这种战术的实施要站在己方立场上，为己权衡合作与不合作的利弊
C．捆绑利益法是指把双方利益捆绑在一起，让对方看到，你的利益中有他的利益，没有你的利益，也就没有他的利益，甚至还有唇亡齿寒的后果
D．在数量、币种、贸易术语、付款方式上做文章，降低了谈判难度，逐步完成谈判的整体目标
25、涉外经济谈判中要考虑该国的财政金融状况，具体来说包括（）
（3 分）
A．该国货币可自由兑换性、自由兑换的幅度及汇率变动情况
B．在正式的谈判场合中，是否只有领导才能发表看法，其他出席人员是否只有被问及具体问题时才能发言
C．在商务活动中有没有贿赂现象
D．当地税法的情况，该国与本国签订避免双重征税协定的情况
26、商务谈判战术应用中，最后通牒法适用于（）
（3 分）
A．达成协议的可能性不大
B．己方存在众多竞争者
C．发现与对方因交易条件分歧悬殊小
D．对方存在众多竞争者
E．己方急于求成时
F．对方急于求成时
27、需求层次理论在商务谈判中的应用包括（）
（3 分）
A．应抓住并设法满足商务谈判者的主导需求
B．注意发展商务谈判者高等级的需求。
C．在商务谈判中注重关系的建立与维护
D．商务谈判者在进行商务谈判时的首要任务是分析对方的需求层次
28、商务谈判前的准备阶段，主要应当包括以下几项工作。（）
（3 分）
A．建立良好的谈判气氛
B．对谈判背景进行认真的调查研究
C．制定计划
D．组建谈判班子
29、商务谈判人员的业务素质主要表现在对以下几方面知识的掌握（）
（3 分）
A．社会关系方面的知识
B．企业方面的知识
C．产品方面的知识
D．竞争方面的知识
E．营销与商务谈判方面的知识
F．客户方面的知识
30、谈判的宗教环境主要包括如下内容（）
（3 分）
A．节假日和工作时间的影响，这会影响到具体的谈判计划及谈判议程的安排。
B．宗教对政治、经济及人们的行为等的影响
C．宗教信仰对法律制度的影响
D．谈判对方所在地居民的宗教信仰情况和谈判对方的宗教信仰情况以及特定宗教的具体戒律和规定
31、商务谈判包括（）
（3 分）
A．联合、兼并、合作谈判
B．为实现社会利益最大化的多方谈判
C．实现产品销售而进行的常规性谈判
D．为实现营销目标而从事的所有具有开拓意义的谈判
E．为实现生产目标而采取的特殊谈判
32、依据语言的表达特征，对商务谈判语言描述正确的是（）
（3 分）
A．商务谈判业务内容不同，要运用的法律语言则不同
B．外交语言是一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性等特征的弹性语言
C．法律语言的特征是简练、明确、专一
D．有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言
33、马斯洛将顾客需求分为几个层次，包括（）
（3 分）
A．自尊的需求
B．自我实现的需求
C．安全需求
D．社交的需求
E．生理需求
34、下列属于商务谈判的基本特征的是（）
（3 分）
A．商务谈判是互惠的，是均等的公平
B．商务谈判是以追求经济利益为目的
C．商务谈判是一个互动过程
D．商务谈判涉及面有限，往往只针对固定人群
35、商业习惯主要包括如下内容（）
（3 分）
A．外资在当地赚取的利润汇往境外的规定
B．在征收关税方面规定
C．谈判是不是分阶段进行，比如，先举行技术谈判，再举行商业谈判
D．商业间谍活动情况以及机密文件的保密工作
36、好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
（1 分）
正确
错误
37、合法原则是指在商务谈判及签订合同的过程中，要遵守国家的法律、法规，符合国家政策的要求，涉外谈判则要求既符合国际法则，又尊重双方国家的有关法律法规。（）
（1 分）
正确
错误
38、商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商务谈判活动内在、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。（）
（1 分）
正确
错误
39、平等自愿原则、客观标准原则、实事求是原则是商务谈判的基本原则，秉持这些原则是商务谈判取得成功的基本前提。（）
（1 分）
正确
错误
40、沉默这种方法的特点是后发制人、具有很强的欺骗性。往往应用在谈判前期，使用者表现得比较被动、迟钝
（1 分）
正确
错误
41、一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的经济关系，迫使对方接受某种利益诉求所采取的行为。（）
（1 分）
正确
错误
42、商务谈判的目的虽然是取得经济利益，但其并不排除获取其他利益。（）
（1 分）
正确
错误
43、中型谈判适用于谈判内容、涉及背景、策略运用等均相对简单的谈判。（）
（1 分）
正确
错误
44、报价是实质性谈判开始，谈判各方通过各种信息传递方式，明确地表示各自的立场、观点，提出明确的交易条件，以便于启动后面的谈判。（）
（1 分）
正确
错误
45、所谓的灵活机动原则，就是在谈判过程中，双方在总体、原则一致的前提下，根据不同的谈判对象、不同的意愿、不同的市场竞争，采取灵活的谈判技巧，促使谈判成功。（）
（1 分）
正确
错误
46、追根究底法的使用条件是：要有耐心，要具备引起一定程度竞争的条件，了解谈判对手的需要、心理和性格等。
（1 分）
正确
错误
47、所谓适当馈赠，就是说馈赠要讲究艺术，一是注意对方的习俗，一是防止贿赂之嫌。（1 分）
正确
错误
48、区分人与问题是指在谈判中把对谈判对手的态度和所讨论问题的内容区分开来。（）
（1 分）
正确
错误
49、后发制人法，这种战术的条件是：对方比较轻敌、麻痹大意。一方面要做好前期的准备工作迷惑对方；另一方面要选准合适时机发动袭击
（1 分）
正确
错误
50、商务谈判是一种商人与商人的交流行为。商务谈判活动是由代表企业的人来实现的，这就难免会带有个人感情因素。投其所好法正是抓住了谈判主体的这个特点从情感上去做文章的
（1 分）
正确
错误
报名联系方式
1、报名热线：13662661040（微信），0755-21017149，QQ：2864330758 郭老师
2、报名地址：深圳市龙华新区工业西路68号中顺商务大厦B704
微信扫码添加好友
如二维码无法识别，可拨打 13662661040 咨询。
