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1、就像有人手里拿了一根香肠，你要一次拿过来势必遭到对方的反对。如果你今天问他要薄薄的一片，他并不会计较，明天再向他要薄薄的一片，他也不一定介意，这样过了一段时间，整根香肠就到了你的手里。这种“意大利香肠”策略属于哪种商务谈判战术？（）（2 分）
A．戒急用忍法
B．化整为零法
C．放长线钓大鱼法
D．“升格”法
2、商务谈判战术应用中，哪种战术其核心在于“权利”和“面子”，具有较强的防守和攻击力量。该战术不受谈判地位和谈判阶段限制，常在打破谈判僵局时或终局定价时使用。（2 分）
A．“升格”法
B．最后通牒法
C．甜言蜜语法
D．金蝉脱壳法
3、对商务谈判语言运用的原则，分析不正确的是（）
（2 分）
A．谈判语言的说服性，不仅是语言客观性、针对性、逻辑性等的辩证统一，还包括更广泛的内容
B．在商务谈判中，逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说服等方面
C．陈述问题时，要注意术语概念的同一性，问题或事件及其前因后果的衔接性、全面性、本质性和具体性。提问时要注意察言观色、有的放矢，要注意和谈判议题紧密结合。回答时要切题，除特殊策略的使用外，一般不要答非所问
D．谈判中逻辑性原则要求声调、语气恰如其分，声调的抑扬顿挫，语言的轻重缓急都要适时、适地、适人
4、商务谈判讨价还价阶段，哪种策略的核心是更换谈判主体，通过更换谈判主体，可以侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的议价能力，有助于形成一种强势，给对手造成巨大的心理压力，同时，为自己留有充分的回旋余地，从而掌握谈判的主动权。
（2 分）
A．故布疑阵
B．车轮战术
C．目标分解
D．权利有限
5、通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到迫使对方让步的做法。在谈判实力悬殊的情况下，脆弱的一方往往显示无助与谦卑的姿态满足对方“君临天下”、“救世主”的感觉，无形之中就会对脆弱的一方“手下留情”。此种迫使对方让步的方式属于（）
（2 分）
A．发抱怨
B．恻隐术
C．先苦后甜
D．戴高帽
6、商务谈判战术应用中，对激将法阐述错误的是（）（2 分）
A．通常激将法大多指反面激励b/bi/isub/substrike/strike
B．反面激励是指为了使对方接受自己的意见、主张，先用比喻、典故等生动的事例开场，从调动对方的情绪人手，让对方形成浓厚的兴致，而后顺情释理，使对方最终接受己方的主张b/bi/isub/substrike/strike
C．运用激将法以对对手充分了解为前提，选择正确的激点b/bi/isub/substrike/strike
D．谈判中循循善诱、借喻明理，以情义促使对方行动，就是语言表达上的正面激励b/bi/isub/substrike/strike
7、以下不属于商务谈判有效的结束技巧中的必然成交结束法的做法是（）（2 分）
A．呈请对方签字。这种办法是将自己拟定的合同或是双方研究过的合同要点与条款，逐一地向对方解释一遍，然后将合同和笔一并交给对方，请其签字。
B．谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易
C．诱导对方放眼未来，向对方描述购买和使用产品后的情况。这一方法的特点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情
D．做出直接或间接的表示。可以拿出合同或订单，一面填写一面问对方：“请不要错过这次机会，现在就订货吧！现在订货，我们就能在本月交货。你们一年需要多少……”
8、对商务谈判语言运用的原则，分析不正确的是（）
（2 分）
A．谈判人员还要将丰富的面部表情和适当的手势、期待与询问的目光等无声语言作为语言规范性的重要组成部分
B．谈判语言的隐含性要求谈判人员在运用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想，传递信息
C．隐含性原则强调在谈判中要根据不同的条件，掌握和灵活运用“曲曲折折”、“隐隐约约”的语言表达，以起到良好的甚至是意想不到的效果
D．谈判中逻辑性原则还要善于利用对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳击对手，增加自己语言的说服力
9、最终谈判意图的表达，在谈判中非常重要。对其描述不正确的是（）（2 分）
A．要观察对方是否有结束洽谈意图也是不难的。通过察言观色，根据对方说话方式和面部表情变化，便可做出正确判断
B．对自己的选择十拿九稳时，就应使用短小精悍的语言，给对方的问题以简洁的答复
C．最终谈判意图的表达，在谈判中非常重要。到了这个阶段，你应该知道怎样去做，也应辨别出对方用来表达最终意图的语言和行为
D．在一个要求速决的场合，最终意图并不会立刻显示出来，最后的期限如果确定下来了，对方就会知道你可以做进一步的让步
10、对商务谈判语言的类型，分析错误的是（）
（2 分）
A．有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言
B．有声语言是借人的听觉传递信息、交流思想
C．在商务谈判中巧妙地运用有声和无声这两种语言，可以产生相辅相成、珠联璧合的绝妙效果
D．无声语言，一般理解为书面语言。这种语言是借人的视觉传递信息、表示态度、交流思想等
11、哪种回答技巧的特点是使自己的回答具有弹性，即使在意外情况下也无懈可击。它可以起到缓和谈判气氛，使谈判顺利进行，同时保护己方机密的作用
（2 分）
A．慎重作答
B．答非所问
C．拖延答复
D．模糊答复
12、在分析影响商务谈判语言运用的因素方面，对谈判气氛的分析观点，错误的是（）
（2 分）
A．如遇到在价格问题上争执不休时，不可以使用幽默语言、威胁、劝诱性的语言，在谈判的开始与结束时用文学性的交际语言等
B．谈判者应该把握各种谈判气氛，正确地运用谈判语言以争取谈判过程中的主动
C．谈判的结果从本质上讲是没有输赢之分。但是谈判的各方都尽力地设法在谈判过程中争取优势，即从各自的角度去区别地接受谈判的条件，不可避免地会产生谈判过程的顺利、比较顺利与不顺利的现象，从而也导致了不同的谈判气氛
D．随时地观察、分析谈判气氛、适时地以各种语言调节气氛会给谈判带来积极的影响
13、以下不属于商务谈判中的发问技巧的是（）
（2 分）
A．为了取得有利的商务谈判条件，提问的时机必须把握好，既不能太早，又不能太晚。太早容易过早地将谈判意图暴露给对方，太晚又影响商务谈判的进程
B．因人而异，抓住关键。由于商务谈判对手的年龄、职务、职业、性格、文化程度、商务谈判经验等的差异，要想取得理想的提问效果，提问时就必须因人而异
C．提问是为了要从对方那里得到有用的信息，因而提出的问题必须能引起对方注意，以便于对方认真思考
D．对于文化水平低的商务谈判对手，提问时不能使用过多的专业名词；对于年龄大、职位高的商务谈判对手，提问的问题要尽量直接，不能过于婉转含蓄
14、依据语言的表达特征，对商务谈判语言描述不正确的是（）
（2 分）
A．在商务谈判中常说“互利互惠”、“可以考虑”、“深表遗憾”、“有待研究”、“双赢”等语言，都属外交性语言
B．每种法律语言及其术语都有特定的内涵，不能随意解释和使用
C．外交语言是一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性等特征的弹性语言
D．在产品购销谈判中有供求市场价格、品质、包装、装运、保险等属于法律语言
15、在发问方式中，属于开放式问句的探索式问句，其特点是（）
（2 分）
A．它是启发对方谈看法和意见的问句
B．针对对方答复内容，继续进行引申的一种问句
C．给对方提出几种情况让对方从中选择的问句
D．以第三者意见作为参照系提出的问句
16、对沉默的方法描述错误的是（）
（2 分）
A．沉默在商务谈判的应用中表现为“少说”。
B．沉默主要指当一方沉默或话不多时，以沉默为基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法
C．沉默法的使用条件：适用谦虚谨慎，且不易占表面便宜的对手；战术接受者要有良好的心理素质，要经得起对方的轻视和侮辱；实施者要善于发现对手在麻痹状态中泄露出来的弱点，从而变被动为主动
D．当己方话不多，且对对方的论述又无明确评述时，对方会不知所措，为了摸清你的真实想法，一定会换个方式重复其观点。
17、在分析影响商务谈判语言运用的因素方面，对谈判时机的分析观点，错误的是（）
（2 分）
A．当遇到出乎己方的意料，或者一下子吃不准而难以直接、具体、明确地予以回答的问题时，应选择采用专业性的交易语言
B．当双方在某一问题上争执激烈、有形成僵局或导致谈判破裂的迹象时，不妨运用幽默诙谐性的语言
C．谈判中语言的运用很讲究时机。时机是否选择得当，直接影响语言的运用效果
D．如何把握好时机，这取决于谈判者的经验
18、“你看，我坦率对你说，这所房子要价200000元是不高的。我马上就要调往南方工作，在一个月内离开这里，或是把房子卖了，或是留着它，或是由亲戚代为出租。当然房子的价格还可以降低25000元，但你必须在四周内做出决定。”说话者所采用的商务谈判有效的结束技巧是（）
（2 分）
A．歼灭战结束法
B．着眼于未来的成交法
C．必然成交结束法
D．从开始就保证终点的目标
19、商务谈判语言运用的原则中，对规范性原则阐释不正确的是（）
（2 分）
A．规范性要求谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性
B．谈判语言的规范性是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确
C．规范性要求除了表现在口头表达语言中，还直接表现在无声语言中，即无声的行为本身就隐含着某种感情和信息
D．规范性要求谈判所用语言必须清晰易懂。不能用地方方言、俗语之类与人交谈
20、以下哪种商务谈判战术能够在对方不知不觉的情况下，逐渐地实现己方的目标。例如，交钥匙工程、成套设备交易，往往可以将其分为设备、技术、服务等各部分来谈判，而设备、技术、服务又可以再细分，通过取得局部的进展，就可降低谈判的难度，加快谈判进程。（）（2 分）
A．投其所好法
B．后发制人法
C．捆绑利益法
D．化整为零法
21、奥尔德弗ERG理论在商务谈判中的应用包括（）
（3 分）
A．应该从交易型谈判方式逐渐转入关系型谈判方式。
B．谈判者在确定谈判策略时，应注意开发对方的高等级需求
C．谈判者的需求状况是决定其谈判行为的首要因素。
D．商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力满足商务谈判者的多方面需求
22、商务谈判中，对于拖延答复描述错误的是：（）
（3 分）
A．拖延答复的其中一种形式是：先延后答。即经过考虑后觉得没有必要回答或者不应回答时，则来个“不了了之”。你可用“记不得了”或“资料不全”来拖延答复
B．有时还可以让对方寻找答案，亦即让对方自己澄清他所提出的问题。例如，可以这样说：“在回答你的问题之前，我想先听一听你的意见
C．谈判中有时在表态时机未到的情况下可采取拖延答复的方式
D．拖延答复的其中一种形式是：延而不答。即对应该回答的问题，若做好准备后感到好答时，不妨再做恰当的回答
23、按谈判参与方的数量，可将商务谈判分为哪几类（）
（3 分）
A．多方谈判
B．单边谈判
C．三方谈判
D．双方谈判
24、商务谈判人员的业务素质主要表现在对以下几方面知识的掌握（）
（3 分）
A．客户方面的知识
B．社会关系方面的知识
C．竞争方面的知识
D．产品方面的知识
E．营销与商务谈判方面的知识
F．企业方面的知识
25、对于倾听的技巧描述正确的是（）
（3 分）
A．在谈判中，对方的措辞、表达方式、语气、语调，都能为己方提供线索，去发现对方一言一行背后隐藏的含义
B．积极而又有效的倾听的关键在于谈判双方在谈判过程中要有足够的耐心劝说对方的不要打断发言
C．在谈判中积极有效的倾听不等于只听不说，主动地倾听，就是在听的过程中，不仅应当对对方已作出的阐述做某些肯定性的评价，以鼓励对方充分发表其对有关问题的看法，而且还要恰当地利用自己的提问，加深强化对对方有关表达的理解，引导谈判的方向
D．一般来讲，人听话及思索的速度要比说话的速度快四倍多，因此在倾听时，要把这些多余的时间放在围绕对方发言进行思考和使自己的注意力始终集中在对方发言的内容上
26、商务谈判包括（）
（3 分）
A．为实现生产目标而采取的特殊谈判
B．为实现营销目标而从事的所有具有开拓意义的谈判
C．联合、兼并、合作谈判
D．为实现社会利益最大化的多方谈判
E．实现产品销售而进行的常规性谈判
27、在商务谈判中坚持诚信原则，应当体现在以下几个方面（）
（3 分）
A．追求整体利益的一致，诚信并调和利益的较好方法是提出互利性的选择方案。
B．掌握技巧。坚守诚信并不意味着把自己的谈判底线毫无保留地告诉对方。
C．信守承诺。如果谈判人员在谈判中不讲信用，那么要与对方长期合作是不可能的。
D．以诚信为本，诚信还有利于消除疑虑，促进成交，进而建立较长期的商务关系。
28、法律环境主要包括：（）
（3 分）
A．在该国取得外汇的手续
B．执行法院判决的措施
C．法院受理案件的时间长短
D．在现实生活中，法律的执行程度
29、按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）
（3 分）
A．小型谈判
B．超大型谈判
C．微型谈判
D．中型谈判
E．大型谈判
30、在谈判过程的不同阶段，谈判进行的实质内容与所要达到的目标是不同的，谈判过程的语言运用也就不同，语言运用的差异分析不正确的是：（）
（3 分）
A．在谈判进入磋商阶段后，谈判基础语言应为文学、军事语言
B．在谈判进入磋商阶段后，在阐述观点时，又可用商业与法律语言，以求制造有利的谈判气氛
C．在谈判开局阶段，以文学语言、交际语言为谈判语言的主体，旨在创造一个良好的谈判氛围
D．在谈判终结阶段，谈判的中心议题是签订协议，因此，适宜运用外交语言表明己方立场和态度，并辅之以商业、法律语言确定交易条件
31、谈判的宗教环境主要包括如下内容（）
（3 分）
A．宗教信仰对法律制度的影响
B．宗教对政治、经济及人们的行为等的影响
C．谈判对方所在地居民的宗教信仰情况和谈判对方的宗教信仰情况以及特定宗教的具体戒律和规定
D．节假日和工作时间的影响，这会影响到具体的谈判计划及谈判议程的安排。
32、马斯洛将顾客需求分为几个层次，包括（）
（3 分）
A．社交的需求
B．生理需求
C．自尊的需求
D．安全需求
E．自我实现的需求
33、需求层次理论在商务谈判中的应用包括（）
（3 分）
A．商务谈判者在进行商务谈判时的首要任务是分析对方的需求层次
B．在商务谈判中注重关系的建立与维护
C．应抓住并设法满足商务谈判者的主导需求
D．注意发展商务谈判者高等级的需求。
34、商务谈判的作用包括（）
（3 分）
A．有利于企业获取市场信息
B．有利于促进市场经济的发展
C．有利于促进国际贸易发展
D．有利于实现国家的经济目标
35、谈判背景调查中，关于社会习俗，谈判者主要要了解如下几个方面（）
（3 分）
A．当地人开放程度，谈话的内容的广泛性，是否有言论自由，有没有禁忌以及禁忌话题
B．符合对方当地标准的衣着式样、称呼方式
C．参加社交场合是否要携带妻子，所有的款待、娱乐活动的举行地点
D．送礼的方式及礼品内容。
36、好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
（1 分）
正确
错误
37、商务谈判的目的虽然是取得经济利益，但其并不排除获取其他利益。（）
（1 分）
正确
错误
38、区分人与问题是指在谈判中把对谈判对手的态度和所讨论问题的内容区分开来。（）
（1 分）
正确
错误
39、一般而言，主场优势要大于客场，球类比赛中就有“主场龙，客场虫”的说法，所以要求我们的谈判者必须提高主场谈判能力。（）
（1 分）
正确
错误
40、奥尔德弗需要论与马斯洛需求层次论相比，不同点是：奥尔德弗经过大量调查证明，人类需求是天生的，较高的需求得不到满足时，人们就不会把欲望放在较低的需求上。（）
（1 分）
正确
错误
41、所谓的灵活机动原则，就是在谈判过程中，双方在总体、原则一致的前提下，根据不同的谈判对象、不同的意愿、不同的市场竞争，采取灵活的谈判技巧，促使谈判成功。（）
（1 分）
正确
错误
42、原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法，是符合现代谈判观的一种谈判方式。（）
（1 分）
正确
错误
43、商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商务谈判活动内在、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。（）
（1 分）
正确
错误
44、合法原则是指在商务谈判及签订合同的过程中，要遵守国家的法律、法规，符合国家政策的要求，涉外谈判则要求既符合国际法则，又尊重双方国家的有关法律法规。（）
（1 分）
正确
错误
45、原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法，是符合现代谈判观的一种谈判方式。（）
（1 分）
正确
错误
46、诚信是谈判双方交往的感情基础，并不是职业道德。（）
（1 分）
正确
错误
47、谈判参与的双方对谈判结果都有否决的权力，所以双方共同认可的结果即使是多么的“不平等”，这样的谈判也算是公平的。（）
（1 分）
正确
错误
48、追根究底法的使用条件是：要有耐心，要具备引起一定程度竞争的条件，了解谈判对手的需要、心理和性格等。
（1 分）
正确
错误
49、开局阶段是谈判的一个关键步骤，也是整个谈判过程最困难最紧张的阶段之一，需要双方付出较大的精力，双方会运用策略来最大限度地遏制对方企图，达到自己的目标。（）
（1 分）
正确
错误
50、中型谈判适用于谈判内容、涉及背景、策略运用等均相对简单的谈判。（）
（1 分）
正确
错误
报名联系方式
1、报名热线：13662661040（微信），0755-21017149，QQ：2864330758 郭老师
2、报名地址：深圳市龙华新区工业西路68号中顺商务大厦B704
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