题库试卷

百年教育职业培训中心广东开放大学2022春期末考试商务谈判 (2)

来源：百年教育职业培训中心　更新时间：2022-07-06 09:34:13

报名本机构合作学校，赠送复习资料，复习课程，确保录取。并且可以申请学校奖学金500元～1500元不等！答案：微信搜索【渝粤教育】公众号1、商务谈判，还价前的筹划不包括（）（2分）A．根据所掌握的信息对

报名本机构合作学校，赠送复习资料，复习课程，确保录取。并且可以申请学校奖学金500元～1500元不等！

1、商务谈判，还价前的筹划不包括（）

（2 分）

A．

根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标。C.根据讨价所做出的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图

B．根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方案中哪些条款不能让步，哪些条款可以灵活掌握，灵活的幅度有多大，这样才便于保持己方在谈判立场上的灵活性，使谈判的斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于达成

C．根据讨价所做出的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图

D．还价策略的精髓就在于“先发制人”，必须在报价前针对己方的还价做出周密的筹划

2、通过设立有利于己方的价格参照表和相关的优势与劣势比较，为己方报价提供有力的证据。或者利用订单或交货单让客户知道，一样的产品己方报价比给其他买家要低很多。这种报价策略属于（）

（2 分）

A．报价差别策略

B．巧用成交记录策略

C．运用心理定价策略

D．价格分割策略

3、将表面上看似互不相干的信息加以创造性地嫁接组合，由此产生新的信息，并运用到商务谈判活动中去的方法是（）

（2 分）

A．信息碰撞法

B．相关推断法

C．变动方向的推断法

D．对比类推法

4、对谈判议程描述不正确的是（）

（2 分）

A．谈判议程的商定，实质上也是谈判的目标，因为议程本身并不会决定谈判者在谈判工作中是否有主动性，但会决定谈判的最终成果。

B．谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定，谈判议程包括通则议程和细则议程。

C．谈判议程就是关于span title="谈判" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/%E8%B0%88%E5%88%A4"谈判的主要议题、span title="谈判的原则" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/%E8%B0%88%E5%88%A4%E7%9A%84%E5%8E%9F%E5%88%99"谈判的原则框架、议题的先后顺序与时间安排。

D．谈判议程的安排对谈判双方非常重要，谈判议程安排的本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。

5、对老客户或大批量购买的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，也可适当给予折让。这种报价策略属于（）

（2 分）

A．价格分割策略

B．巧用成交记录策略

C．报价时机策略

D．报价差别策略

6、在商务谈判的战术及应用中，其情感渗透中的哪种方法，其策略在于赞美对方，满足对方的自尊心、虚荣心。它的特点是避免正面冲突，寻找对方感兴趣的话题，消除心理上的敌对情绪，满足对方的自尊心、虚荣心。（）

（2 分）

A．后发制人法

B．“升格”法

C．甜言蜜语法

D．以情动人法

7、对谈判对方的权限调查描述错误的是（）

（2 分）

A．不了解谈判对手的权力范围，将没有足够决策权的人作为谈判对象，不仅浪费时间，甚至可能会错过更好的交易机会。

B．在谈判之前应当通过直接或间接的途径，审查对方的权限。最简单的方法就是要求对方主动提供所必须具备的证件和材料，如自然人方面的证件、法人资格方面的证件、资信方面的证件等。

C．有时，谈判人员的权限也是一种谈判策略，先由谈判权限低的人出面进行谈判，关键时刻由拥有最终决策权的人来做决定。

D．要弄清对方谈判人员的权限有多大，对谈判获得多少实质性的结果有重要影响。

8、通常不采用谈判桌，双方谈判人员团团坐定，围成一个圆圈，谈判双方不必分开就坐，而可以交叉就坐，双方职务相近或担负职能相同的人员可以相邻就坐。这种方式可以营造一种和谐气氛，沟通彼此的思想、情感。这种商务谈判中座次安排方式属于（）

（2 分）

A．半正式会谈式span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497578823276_9503706217792973"

B．半自由会谈式

C．自由会谈式

D．正式会谈式

9、谁来负责交货到现场？谁来负责卸货和仓储？此类问题的确认是（）

（2 分）

A．确保交易条款的准确无误

B．对谈判最终意图的观察与表达

C．对交易条件的最后检索

D．确认谈判记录的记载信息

10、谈判背景调查中，不属于基础设施与后勤保障方面的调查的是（）

（2 分）

A．该国的海关的通关情况，特别是在高峰时的通关能力

B．该国的外汇储备情况

C．该国的公路、铁路、航空的运输能力

D．在聘请外籍员工、进口原材料、引进技术、引进设备等方面的限制

11、商务谈判讨价还价阶段，哪种策略的核心是更换谈判主体，通过更换谈判主体，可以侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的议价能力，有助于形成一种强势，给对手造成巨大的心理压力，同时，为自己留有充分的回旋余地，从而掌握谈判的主动权。

（2 分）

A．车轮战术

B．故布疑阵

C．目标分解

D．权利有限

12、在商务谈判过程中，事态的发展往往取决于主谈人。因此，双方常常围绕主谈人或主谈人的重要助手出现激烈的争辩，以实现己方的目的。使用此计时值得注意的是，首先，要善于运用话题，而不是态度。既要让所说的话切中对方心理和个性，又要切合所追求的谈判目标；其次，话语应掌握分寸，不应过分牵扯说话人本身。此种迫使对方让步的方式属于（）（2 分）

A．激将法

B．竞争法

C．恻隐术

D．情绪爆发

13、商务谈判讨价还价阶段，在谈判中运用哪一策略时还要注意，提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的信息与资料的某些方面；尽量是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面。否则，对方很容易识破你的策略，采取应对的措施。（）

（2 分）

A．吹毛求疵

B．抛砖引玉

C．投石问路

D．软硬兼施

14、在国际商务谈判中，谈判班子的哪位人员是谈判中实际的核心人员。（）

（2 分）

A．翻译

B．主谈人员

C．专家顾问

D．专业人员

15、对报价时机策略描述正确的是（）

（2 分）

A．谈判开始的时候对方就询问价格，这时最好的策略应当是听而不闻

B．实践证明，提出报价的最佳时机，一般是对方还未询问价格时

C．当卖方的报价比较合理，但却并没有使买方产生交易的欲望，原因往往是买主首先关心的是此商品带来的价值与价格的比较，其次才是能否给他带来价值，带来多大的价值

D．价格谈判中，应当首先谈价格问题，待对方对此发生兴趣后再让其充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益

16、商务谈判中，对报价需要考虑的因素描述不正确的是（）

（2 分）

A．要做好报价，除了考虑商品成本、市场需求及品质外，还必须注重竞争对手的价格

B．商品竞争激烈程度不同，对报价的影响也不同。竞争越不激烈，对报价影响也就越大

C．在报价时，对方的内行程度、对方可能的还价、谈判双方相互信任的程度及合作的前景、交易的次数等都应是报价时考虑的因素

D．商品的报价必须遵守国家政策要求。例如，国家对某种商品的最高限价和最低限价的规定就直接制约着报价的高低

17、最终谈判意图的表达，在谈判中非常重要。对其描述不正确的是（）（2 分）

A．在一个要求速决的场合，最终意图并不会立刻显示出来，最后的期限如果确定下来了，对方就会知道你可以做进一步的让步

B．要观察对方是否有结束洽谈意图也是不难的。通过察言观色，根据对方说话方式和面部表情变化，便可做出正确判断

C．对自己的选择十拿九稳时，就应使用短小精悍的语言，给对方的问题以简洁的答复

D．最终谈判意图的表达，在谈判中非常重要。到了这个阶段，你应该知道怎样去做，也应辨别出对方用来表达最终意图的语言和行为

18、利用经济现象之间的顺相关系与逆相关系，在已知某种经济现象的趋势时，就可对另一种经济现象的发展变化趋势做出质与量上的分析判断，从而掌握产品谈判的先机，制定有效的商务谈判计划。这种方法属于（）

（2 分）

A．对比类推法span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497578409848_8520959163693662"

B．变动方向的推断法

C．时间关系判断法

D．综合加工法

19、首先提出留有较大余地的价格；然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。这种报价战术属于（）

（2 分）

A．中式报价术

B．日式报价术

C．欧式报价术

D．美式报价术

20、“你看，我坦率对你说，这所房子要价200000元是不高的。我马上就要调往南方工作，在一个月内离开这里，或是把房子卖了，或是留着它，或是由亲戚代为出租。当然房子的价格还可以降低25000元，但你必须在四周内做出决定。”说话者所采用的商务谈判有效的结束技巧是（）

（2 分）

A．必然成交结束法

B．着眼于未来的成交法

C．从开始就保证终点的目标

D．歼灭战结束法

21、对商务谈判灵活机动原则描述正确的是（）

（3 分）

A．在维护自己一方利益的前提下，谈判可以灵活多样，只要有利于双方达成协议，没有什么不能放弃的，也没有什么不可更改的。

B．商务谈判的灵活机动原则是社会道德伦理问题。

C．在商务谈判中，并不需要灵活运用多种谈判技巧，以使谈判获得成功。

D．如果在谈判中对方的主张没有一点灵活性，那么，你所要考虑的则是接受这种不公正要求的后果，而不是自己的最佳选择，所以在商务谈判中灵活机动十分必要。

22、商务谈判报价过程中，对价格分割策略描述正确是（）

（3 分）

A．用小单位报价比大单位报价会使人产生便宜的感觉，更容易使人接受

B．价格分割是一种心理策略。买方报价时，采用这种技巧，能制造卖方心理上的价格便宜感

C．用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离

D．标价79.00元，而不标价80元；标价19.90元，而不标价20元，这1分钱、1角钱或者1元钱之差，给人“大大便宜”的感觉

23、商务谈判中，对还价起点的总体要求是（）

（3 分）

A．还价的起点是卖方第二次公开报出的打算成交的条件，其高低直接关系到自己的利益，也反映出谈判者的谈判水平

B．还价起点的确定，还应考虑分析卖方在买方价格评价和讨论后，其价格改善的情况

C．还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标

D．还价起点要高，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断

24、谈判人员在分工时，第二层人员具体职责包括（）

（3 分）

A．同对方进行专业细节方面的磋商

B．决定谈判过程的重要事项

C．记录谈判人员的表情、用语、习惯

D．为最后决策提供专业方面的论证

25、倾听是商务谈判语言表达技巧的重要组成部分，倾听强调的是多听。有效的倾听方法包括（）

（3 分）

A．控制自己的言行。倾听对方的讲话要约束自己、控制自己的言行

B．使大脑保持警觉有助于集中精神，而非保持身体警觉。

C．有所选择地听。倾听时要去粗取精，去伪存真，获取对自己有用的信息。

D．记录笔记。人们即时记忆的能力是有限的，所以在倾听时要做适当笔记

26、对比类推法主要包括以下具体方法（）

（3 分）

A．关联产品之间的类推

B．国内同一地区不同经济现象的类推

C．各国之间同一经济现象的对比类推

D．经济指标之间的相关变动方向为同步增减的关系

27、对模拟谈判描述正确的是（）

（3 分）

A．模拟谈判的目的是为了总结经验，发现问题，弥补不足，完善方案

B．要求己方人员具有善于克服在扮演特定谈判角色时所产生的心理障碍，要善于揣摩对方的行为模式，尽量地从对方的角度来思考问题，做出决定

C．企业在安排模拟谈判角色时，要根据对方人员的性格特征有针对地让其扮演类似的己方人员

D．模拟谈判要求己方人员根据不同情况扮演场上不同的人物，并从所扮演的人物心理出发，尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想

28、对于诚信原则描述正确的是（）

（3 分）

A．信用最基本的意思，是指人们能够履行与别人约定的事情而取得信任

B．道德是处理人们关系的规范、规则、模式、礼仪等方面的总称

C．诚信在经济范畴内并不算是一种稀缺资源

D．诚信首先是社会道德伦理问题

E．伦理是调节人们相互关系的行为规范，为一般人的行为提供标准和方向

29、商务谈判中，属于讨价还价阶段前期的策略是（）

（3 分）

A．浑水摸鱼策略，是指在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，许多问题一古脑儿地摊在桌面上，使人疲于应付，难以做出正确选择，进而达到使对方慌乱失误的目的

B．抛砖引玉策略，基本做法是在对方询价时，己方先不开价，而是举一两个近期达成交易的案例，给出其成交价，进行价格暗示，反过来提请对方出价

C．价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略

D．步步为营策略，是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉，自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价

30、在商务谈判有效的结束技巧中，优待结束法包括：（）

（3 分）

A．满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。为了满足对方的某种特殊需要，主动向对方提出改变产品式样或者支付方式，会促使对方尽快做出最后的决定

B．让利促使双方签约。当对方对大部分交易条件不很满意，而价格又较高的情况下，谈判人员可以考虑对方压价的要求，让利给对方，如采用回扣、减价以及赠品等方法

C．强调产品的好处，促使对方做出决定。在业务洽谈时，要把所有的有利因素醒目地写在双方都可以看到的一张大纸上，随时都可以看见这些条件，所以会收到较好的直观效果

D．试用促使对方签约。谈判者可以提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿试用，这是一种十分简单的成交法

31、以下对标准的普遍性描述正确的是（）

（3 分）

A．在考虑标准的普遍性时应尽量发掘可以作为协议基础的形式，然后从诸多的候选形式中比较筛选

B．要求双方在提出自己标准的基础上，努力寻求沟通他们的客观基础，寻找其内在联系。

C．如果对问题进行彻底全面的讨论后，双方仍无法确定哪一标准是最合适的，那么比较好的做法是找一个双方认为是公正的“第三方”，请他建议一种解决争端的标准

D．最好是参与谈判的各方都发表意见，在各方的讨论中确立的标准，会使大家都有执行的积极性。

32、商务谈判中，讨价的基本方法包括：（）（3 分）

A．为了增加讨价的力度，使对方难以抗拒，谈判者以事实为依据，要求对方改善报价。这种事实可以是市场的行情、竞争者的价格、对方的成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认的结论等，总之是有说服力的证据

B．有经验的谈判者，都会以严格的标准要求对方，以敏锐挑剔的目光寻找对方的疵点，并引经据典，列举旁证来降低对方的期望值，要求对方重新报价或改善报价

C．讨价需要反复多次方可有较大的收效，谈判中应抓住主要矛盾，一般是对重要的关键的条款予以讨价，要求改善；也可以同时针对若干项，形成多方位强大攻势的讨价

D．通过以假设更优惠条件的口吻来向对方讨价，如以更大数量的购买、更优惠的付款条件、更长期的合作等优惠条件来向对方再次讨价，这种方法往往可以摸清对方可以承受的大致底价

33、商务谈判中，达成交易的条件包括（）

（3 分）

A．准确把握时机，每个谈判都有些高潮和低潮，如果你没能在这个高潮中达成协议，那么你就必须在下一个高潮中努力使谈判达成协议

B．使对方信赖自己和自己所代表的公司

C．对方必须有成交的欲望

D．使对方对企业产品及产品的价值有初步的了解

34、对书面确认结束法描述正确的是（）

（3 分）

A．书面确认是一项非常得力的工具，谈判者在洽谈期间面交意见书，这种书面的材料要以高度概括的形式重复双方在业务洽谈中已达成的协议，并把对方所能得到的好处全都叙述一遍

B．书面材料有助于思考问题，对方拿到书面材料后，有助于他对问题进一步思考，并重新研究你的条件，虽然休会期间双方不见面，但你却可以影响他。

C．书面形式比口头表述更为准确

D．书面材料可以增加报价的可靠感

35、要搜集谈判对方的个人情况和单位现状，尤其是与谈判直接相关的信息，它通常包括（3 分）

A．谈判对方当前的经营状况与财务状况

B．对方是否将你作为惟一的谈判对手

C．谈判对方惯于采取的付款方式和付款条件

D．谈判对方的让步权利

E．谈判对方的声誉及信用度

F．谈判对方对己方的信任程度

36、阻止对方进攻的方式中，先苦后甜策略就是在交锋中的前半部分时间里，任凭对方施展各种先声夺人的占先技巧，己方仅是专注地听和敷衍应对，集中精力去从中寻找对方的破绽与弱点。然后在交锋的后期，集中力量对对方的破绽与弱点展开大举反攻，用防守反击的战术去获取决定性的胜利

（1 分）

正确

错误

37、相关推断法，通常用于新产品开发及上市的预测，即通过对已知产品的市场寿命周期曲线的绘制与分析，只要认定产品与研究产品在市场销售特征上有相近或类似的规律，就可以把已知产品的寿命周期曲线近似看做新产品的市场寿命周期曲线，以了解新产品未来在市场上的销售情况和变化趋势。

（1 分）

正确

错误

38、所谓模拟谈判，就是将谈判班子成员一分为二，或在谈判班子外，再建一个实力相当的谈判班子；由一方实施己方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。

（1 分）

正确

错误

39、谈判模拟人员中，预见型人员能够根据事物的变化发展规律，加上自己的业务经验，准确地推断出事物发展方向，对谈判中出现的问题相当敏感，往往能对谈判进程提出独到的见解。

（1 分）

正确

错误

40、细则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，可由一方准备，也可双方协商确定，一般要经过双方协商同意后方能正式生效，它包括双方所谈事项的次序和主要方式。

（1 分）

正确

错误

41、阻止对方进攻的方式中，最后价格策略在运用中，要使最后出价产生较好的效果，提出的时间和方式很重要。双方处在剑拔弩张、各不相让，甚至是十分气愤的对峙状况下，提出最后报价比较合适。让对方产生这样一种感觉：“在这个问题上双方已耗费了较多的时间，己方在原有出价的基础上最后一次报价。这是我们所能承受的最大限度了。”

（1 分）

正确

错误

42、相关推断法是谈判人员根据谈判决策对信息的使用要求，把掌握的各种散乱信息进行综合加工处理，以提炼出对解决问题有帮助的新信息。

（1 分）

正确

错误

43、最低目标是谈判者希望通过谈判达成的最高目标，也是一方想要获得的最高利益。

（1 分）

正确

错误

44、中途变价策略是指在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。所谓改变原来的报价趋势是说，买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格