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试卷代号：2634
国家开放大学2020年秋季学期期末统一考试
推销策略与艺术 试题
2021年1月
一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题中括号内。每小题2分，共20分）
1.二八法则对推销工作的意义是( )。
A.要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品
B.推销人员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向
C.要准确掌握拥有购买决策权的人
D.推销人员要掌握对方的经济实力
2.以下哪一项不是推销活动的优势？( )
A.双向沟通B.培养友谊
C.传播广泛D.反应及时
3.关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？( )
A.推销人员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效
B.使用好奇接近法不可过分卖弄技艺
C.推销人员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意
D.这种方法是在掌握人们的心理规律的基础上，采用了有效的措施
4.以下哪一项是不需要在接近客户前就做好准备的？( )
A.明确主题B.准备备品配件
C.掌握必要的信息D.做好心理准备
5.在客户逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品前时，推销人员此时采用( )，能
够更好地实现交易。
A.给客户较大的空间B.采取主动法为客户介绍商品
C.采取松动模式D.多向客户提问题以了解基本情况
6.“很抱歉，这种产品我们和xx工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为( )。
A.需求异议B.货源异议
C.产品异议D.价格异议
7.“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在
您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款电脑试试，这款电脑从配置和性能
来说都非常适合您，您看如何呢？”，这位推销人员使用的成交方法是( )。
A.特别优惠促成法B.顾问促成法
C.最后机会促成法D.试用促成法
8.强调标的物的不可代替性的原则就是( )。
A.实际履行原则B.全面履行原则
C.非全面履行原则D.协作履行原则
9.以下哪一点不是店面陈列中应当做到的？( )
A.过分囤积货物B.店面环境整洁舒适
C.传递更多信息D.商品陈列要随季节变换及时调整
lO.当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用哪种组织形式？( )
A.地区式组织B.产品管理式组织
C.市场管理式组织D.职能式组织
二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共10分）
Il.以下关于推销的描述哪几项是不正确的？( )
A.推销就是营销B.推销就是促销
C.推销要为客户着想D.推销是艺术，不是一门科学
12.客户导向型(1，9)推销人员遇到以下哪几种类型的客户将不能完成推销任务？( )
A.漠不关心型B.软心肠型
C.保守防卫型D.没有决策权的客户
13.多种接受方案促成法的正确描述有( )。
A.提供尽可能多的方案供客户选择
B.利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销人员的看法
C.鼓励客户从正面思考问题并不断对推销人员的看法表示赞许
D.推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品
14.对客户的价格异议的处理方法有( )。
A.强调受益B.缩小单价
C.比较优势D.不予理睬
15.成交以后不应该有的是以下哪几种态度？( )
A.欣喜若狂B.态度冷漠
C.亲切自然D.藐视对方
三、判断正误（根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。每小题2分。共20分）
16.和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。( )
17.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。( )
18.“埃德帕”模式的第一阶段是吸引客户的注意力。( )
19.在一个小区开连锁店，必须要搞清楚这个小区需要什么品种、什么类型、什么品牌、什么价位的商品。( )
20.在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引客户购买。( )
21.拥有购买权是成为潜在客户的基本条件之一。( )
22.客户异议是成交的障碍，它是客户对推销品没有需要的信号。( )
23.抱怨是每个推销人员都会遇到的，如果确信产品质量好，对客户的抱怨可以不予理睬。( )
24.为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行资信调查。( )
25.对那些没有买到所需货物的顾客，如果他们要买的东西不是太具体的话，推销人员就要尽量向他推荐代用物品。( )
四、简述（简要阐述以下各题。每小题15分，共30分）
26.以下是几种推销人员在推销过程中常常面临的异议，请分别指出这些异议的类型，并提出相应的处理办法。
(1)这东西对我没用；
(2)我现在很忙，没时间考虑；
(3)我对目前的供应商很满意。
27.假如你是一位保险机构的推销人员，你如何选择合适的寻找客户的方法？
五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。共20分）
28.不拘小节误大事
风景秀丽的某海滨城市的朝阳大街，高耸着一座宏伟楼房，楼顶上“远东贸易公司一六个大字格外醒目。某照明器材厂的业务员金先生按原计划，手拿企业新设计的照明器样品，兴冲冲地登上六楼，脸上的汗珠未及擦一下，便直接走进了业务部张经理的办公室，正在处理业务的张经理被吓了一跳。“对不起，这是我们企业设计的新产品，请您过目，”金先生说。张经理停下手中的工作，接过金先生递过的照明器，随口赞道：“好漂亮呀！”并请金先生坐下，倒上一杯茶递给他，然后拿起照明器仔细研究起来。金先生看到张经理对新产品如此感兴趣，如释重负，便往沙发上一靠，跷起二郎腿，一边吸烟一边悠闲地环视着张经理的办公室。当张经理问他电源开关为什么装在这个位置时，金先生习惯性地用手搔了搔头皮。好多年了，别人一问他问题，他就会不自觉地用手去搔头皮。虽然金先生做了较详尽的解释，张经理还是有点半信半疑。谈到价格时，张经理强调：“这个价格比我们预算的高出较多，能否再降低一些？”金先生回答：“我们经理说了，这是最低价格.一分也不能再降了。”张经理沉默了半天没有开口。金先生却有点沉不住气。不由自主地拉松领带，眼睛盯着张经理，张经理皱了皱眉，问道：“这种照明器的性能先进在什么地方？”金先生又搔了搔头皮，反反复复地说：“造型新，寿命长，节电。”张经理托辞离开了办公室，只剩下金先生一个人。金先生等了一会儿，感到无聊，便非常随便地抄起办公桌上的电话，同一个朋友闲谈起来。这时，门被推开，进来的却不是张经理，而是办公室秘书。
（资料资源：左显兰主编，《商务谈判与礼仪（第2版）》，机械工业出版社，2018年4月）
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