学习超尔星雅通销售道与术_作业参考答案

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销售道与术

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问题: 1. 目标A“通过这次拜访我能够让采购员承诺将我引荐给他们经理。”相比目标B“通过这次拜访我想给顾客留下良好的印象,赢得对方好感”的优点是( )

选项:

• A. 具体的

• B. 可衡量的

• C. 可达到的

• D. 相关的

• E. 时限性

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问题: 2. 推销员应该树立什么的心态才有利于克服顾客访问焦虑症:( )

选项:

• A. 认为我是在帮助顾客解决问题。

• B. 我是乞求顾客帮忙销售产品。

• C. 我相信只要努力,我追究会成为一个优秀的销售人员。

• D. 我相信我的性格能力是不适合做销售的,不是我的错。

• E. 就算有些顾客访问失败,拿不到订单,但只要我拜访足够多,平均每次拜访还是有所收获的。

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问题: 3. 下列哪些语句不适合做开场白:( )

选项:

• A. 语气自信,让人感觉积极向上的语言。

• B. 销售痕迹过重的语言。

• C. 要求对方上来就做决定的语句。如“我打电话想邀请你参加我们的研讨会。”

• D. 向对方申明承诺式的语言。如我一定能帮你。。

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问题: 4. 当处理顾客约见拒绝时,可以应用什么技巧。 ( )

选项:

• A. 无论顾客什么拒绝理由都应表示理解。

• B. 当顾客进入防卫性的拒绝时,多给顾客讲道理让顾客感觉自己的决策对其不利的。

• C. 把对方拒绝的理由变成约见的理由。

• D. 通过承诺减低访问给对方带来的心理压力,比如承诺不会占用顾客太多时间。或者承诺顾客如果不满意不会接二连三地追踪。

• E. 提前准备多个约见理由,根据情况由难度高的到难度低的逐步提出,只要对方答应一个就由收获。

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问题: 5. 当顾客提出“我已经有现成的供应商了”,以下哪些回答是可以选择的( )

选项:

• A. 我相信您原有的供应商一定给您提供了很好的服务,不过,我并不是想重复您已拥有的东西,举出相关带给顾客价值的案例,继续提出邀约。

• B. 你原来供应商的质量和我相差很远,而且也没有我们的售后服务好。

• C. 我十分理解,我拜访过的很多顾客也都是这种情况,我也不是要取代你原有的供应商,我只是想有机会让你了解我们不一样的产品,你也有更多的选择,你说呢?

• D. 我相信您一定有合作挺好的供应商,我想请教下你们选择供应商的标准是什么?

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问题: 6. 当销售员邀约顾客谈房子装修的事项。顾客提出“好吧,你要不先在电话里讲讲你们准备怎么帮我设计,以及如何报价吧!” 以下哪些回答是可以选择的( )

选项:

• A. 按照顾客要求介绍设计方案,以及进行保价。

• B. 王先生,电话说不清楚,我去拜访您,不会需要太久的时间,我可以直接给你看看我们帮其他客户设计的几个效果图,如果你喜欢,我们再谈价格,好不好?

• C. 我们的方案都是根据每个顾客的具体要求由专业设计师做出来的,先生有兴趣,我可以帮你约我们店最好的设计师和你谈谈。无论你最终选不选我们公司,都会对你的装修有帮助的。

• D. 先生,我相信你选择装修公司,肯定既要看价格,又要看质量,要不你过来我们店,我带你看看我们的施工现场,如果你对我们的装修质量信得过,我在帮你约我们的设计师一起商量方案,你说呢?

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问题: 7. 计划赶不上变化,推销员制定计划也是浪费时间。( )

选项:

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问题: 8. 角色扮演模拟和拜访计划执行后的总结反省有利于提高销售人员计划制定能力。( )

选项:

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问题: 9. 对方答应约见请求后应该再和顾客聊会天,更促进双方之间的关系。( )

选项:

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问题: 10. 为避免顾客挂电话,推销员告诉顾客我只占用你3分钟的时间,推销员要把握好这3分钟,调动顾客的兴趣,3分钟到时,应该按承诺结束电话。( )

选项:

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问题: 1. 一位工程师向一位消费者介绍某款商品时,专业术语应该用得越多越好,这样可以体现其专业性。( )

选项:

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问题: 2. 推销人员应该提前背好产品介绍书,按标准话术介绍自己的商品。( )

选项:

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问题: 3. 好的推销介绍一定是让顾客有所美好想象的介绍。( )

选项:

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问题: 4. 如果要在顾客前面谈竞品的不足,只能客观地说竞争对手的问题,而不能让顾客感觉推销员太主观或者有恶意贬低的嫌疑。( )

选项:

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问题: 5. FABE的应用好必须建立在了解顾客需求的基础上。( )

选项:

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问题: 6. 如果一个商品有多个卖点,应该全部介绍给顾客。( )

选项:

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问题: 7. 推销介绍中用的佐证资料应尽量丰富化,客观化,多样化。( )

选项:

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问题: 8. 在应用FABE时,必须严格先说F,再说A,再说B, 然后E。( )

选项:

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问题: 9. 会讲故事的推销员一定是一个好的推销员。( )

选项:

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问题: 10. 推销员应该再演示最后向听众呈现产品能带来的结果。告诉产品能为之带来的核心利益。( )

选项:

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问题: 11. 演示是推销员的事情,只要按程序演示出效果就好了,无需和顾客互动。( )

选项:

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问题: 12. 重点演示顾客关心的,自己产品有竞争力的方面,不需面面俱到。( )

选项:

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问题: 13. 产品演示与商品介绍可同时相结合。( )

选项:

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问题: 14. 卖微波炉的促销员向顾客展示用微波炉爆米花的功能。属于哪类演示法。( )

选项:

• A. 产品本身演示法

• B. 证明式演示法

• C. 文字、图片演示法

• D. 多媒体演示法

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问题: 15. 磁砖促销员通过摔磁砖向顾客展示其磁砖耐摔性。属于哪类延演示法。( )

选项:

• A. 产品本身演示法

• B. 证明式演示法

• C. 文字、图片演示法

• D. 多媒体演示法

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问题: 16. 产品演示前需要准备哪些方面:( )

选项:

• A. 了解你的听众

• B. 提前设计演示过程

• C. 演练确保全程保持信息畅通、从容不迫、清晰明了

• D. 场地的选择和布置,场地选择和布置,道具准备

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问题: 17. 哪些是产品演示时体现推销员专业形象的肢体语言。( )

选项:

• A. 自信的眼神

• B. 微笑

• C. 吸引顾客注意力的语气

• D. 正确引导客户的手势

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